贏向TOP

【推薦序】 至高誠信 蔡東賢 大律師
【推薦序】 一把「通往幸福」的鑰匙 鄭家欣 院長
【推薦序】 行雲流水的保險行銷 張雲翔 博士
【作者序】 「無中生有，有中化無」

Chpter 01
發揮你的天才，為你的保險行銷加滿分
一、知己知彼，百戰百勝
二、找出六個成功特質走出自己的保險品牌
三、別讓錯覺誤判你的成功特質
四、顯性因子VS隱性因子
五、你的特質會轉彎會變多

Chpter 02
當一個「贏向TOP」的保險業務員需培養的要件
一、要敢反應
二、要會主導
三、要有效率
四、要會延伸
五、要受歡迎
六、要有品牌

Chpter 03
「贏向TOP」第一部組織準客戶
一、別用過濾的心態列名單
二、善用人脈九宮格產生大量名單
三、隨時保有200個以上的準客戶量
四、不斷延伸九宮格

Chpter 04
「贏向TOP」第二部：擬定拜訪見客準則
一、客戶經營747，爛牌升等變好牌
二、每類拜訪321，天天輕鬆做六訪
三、事半功倍111，時間均分效率高

Chpter 05
「贏向TOP」第三步：好的紀錄創造好的成績
一、每次訪完就做紀錄
二、每天紀錄完再回家
三、100個問題蒐集簿

Chapter 06
「贏向TOP」第四部：好的告知&約訪
一、一封好的告知信，替自己起個好兆頭
二、寫好「劇本」，打一通好的約訪電話

Chapter 07
「贏向TOP」第五部：創造一個好的接觸
一、具備好的心態
二、見面輔助要件

Chapter 08
「贏向TOP」第六部：給朋友一個好的讚美
一、讚美的目的
二、讚美的要領
三、讚美的方向

Chapter 09
「贏向TOP」第七部：接觸聊天小細節
一、好的場合順序
二、談CASE坐位注意事項
三、見面前準備事項
四、接觸相處注意事項
五、聰明說話的聊天禮儀

Chapter 10
「贏向TOP」第八部：學習有效率的聊天
一、不斷的關心對方
二、主動不斷的話題

Chapter 11
「贏向TOP」第九部：用故事帶觀念
一、欣賞的明星帶觀念
二、理財密碼帶觀念
三、用上班過五關帶觀念
四、用提款卡帶觀念
五、景氣三部曲帶觀念
六、用肩膀帶觀念
七、數鈔票帶觀念
八、2345談退休帶觀念
九、用保險就是最好的朋友帶觀念
十、用保險就是生活帶觀念

Chapter 12
「贏向TOP」第十部：用關鍵問句導入封閉主題
一、你想「追求」的是什麼
二、你最「擔心」的是什麼
三、你最「在乎」的是什麼

Chapter 13
「贏向TOP」第十一部：用三階段引導「個別問題」需求
一、邊講邊請對方拿出紙張
二、主題&架構大綱
「人生三階段四問題」手稿分享

Chapter 14
「贏向TOP」第十二部：說明如何解決四大問題
一、解決「戲份中斷」問題
二、解決「戲份提前結束」問題
三、解決「主角變道具」問題
四、解決「歹戲拖棚」問題

Chapter 15
「贏向TOP」第十三部：有效率的處理反對問題
一、反對問題處理原則
二、反對問題出現的時機
三、察覺反對問題的形成
四、選對答案，對症下藥
1. 「你才剛做，我怕你做不久，還是等你做久一點，再來找我？」
2. 「我再考慮看看？」
3. 「我不需要保險？」或「我對保險沒興趣？」
4. 「我已經買了？」或「我買很多了？」
5. 「保險都是騙人的？」
6. 「買保險划不來？」
7. 「別家比較好？」
8. 「時間太長了？」
9. 「保費太高了？」
10. 「我沒錢？」
11. 「我的誰誰誰也在做保險？」
12. 「我再比較看看？」
13. 「我跟我家人商量？」
14. 「我要買的時候再跟你聯絡？」

Chapter 16
「贏向TOP」第十四部：激勵成交
一、激勵成交的時機
二、激勵成交的方法
1. 富蘭克林成交法
2. 順其自然成交法
3. 誘之以利成交法
4. 筆錄承諾成交法
5. 貴人相助成交法
6. 貪小便宜成交法
7. 由大變小成交法
8. 見證說服成交法
9. 數據激勵成交法

Chapter 17
「贏向TOP」第十五部：DS陌生開發
一、市場面
二、心態面
三、執行面
DS附錄：我的電話DS經驗分享 233

Chapter 18
「贏向TOP」第十六部：促成年繳的關鍵
一、填寫要保書最後再要求
二、大部份客戶都用年繳
三、用年繳幫客戶賺超過一年的保費
四、月繳較「輕鬆」，年繳較「有利」
五、貴人拜託

Chapter 19
「贏向TOP」第十七部：投資型銷售心法
第一個「X」
第二個「○」

Chapter 20
「贏向TOP」第十八部：服務就是最好的客戶延伸

Chapter 21
「贏向TOP」最終回：三生有幸來做保險
一、百萬年薪的房仲業務
二、百萬年薪的汽車業務
三、百萬年薪的保險業務

附錄一　天使的抉擇
附錄二　獻給我寶貝女兒亞亞三歲生日的一封信

序

　　「無中生有，有中化無」，這八個字是我銷售保險近15年來最深的體會。保險業務跟其他業務最大的不同，就是保險它看不到也摸不著；它沒辦法像買車子可以讓你試用看看，它沒辦法像買房子可以有一個具體的實物讓你親身感受，買保險其實是一件很矛盾的行為，無法用一般人購買東西的行為模式來看待買保險這件事。譬如說：因為肚子餓了，所以買食物來填飽肚子；因為覺得寒冷，所以買厚衣來穿......等，但是每個買保險的客戶，並非因為當時需要而購買的，可是也因為如此，客戶才更需要在不需要的時候趕緊把保險買好，這就是所謂的「為未來做準備」。所以如何把無形的保險化為有形的情境，讓客戶身歷其境去體會未來隨時會發生風險的可怕，來接受現在他還健康時眼前的業務正在為他講解的計劃，這就是「無中生有」；另外就是有中化無，一件CASE從跟客戶接觸到順利成交保單，過程中難免「無中生有，有中化無」會遇到棘手問題，而面對各式各樣的問題，你是會把問題越弄越大，還是把大問題變成小問題，小問題變成沒有問題，直到順利成交保單，這就是「有中化無」。所以透過這本書，我希望分享給更多有志想把保險業務做好卻找不到方法的人，用我過去近15年的銷售經驗現身說法，我是如何把保險銷售的如此成功。

　　如果真心想把保險做好，我們永遠都必須要清楚了解，就是「不管客戶買的是哪一種保險，都是對客戶有利的！」。這真的很重要！因為這是我一直以來，能把任何保險都賣的很好的原因，也是最重要的「信念」。譬如說：今天客戶買一份醫療險，十年二十年都沒用到，我都覺得客戶賺到！我都跟客戶講：如果每一年花點小錢可以買一輩子平安沒事，一輩子不用住院，那也太值得了，不是嘛！你不覺得你比那些用到的人，甚至得了癌症的人賺到更多嘛！如果一個業務員能有如此正確且堅定的信念，哪有賣不出去的保險。

　　我是個在貧窮家庭長大的孩子，沒有好學歷、好背景、好人脈、更不用談有好的口才，尤其我們家兄弟姊妹也都在做保險，我還是最後一個踏入的，你覺得我能有多少客戶名單可以列？有多少市場可以跑？重要的是我又能跑出個什麼成績？所有的問題對當時還是新人菜鳥的我來講，「會不會成功？」就是一個很大的問號。如果把時間再拉回14年前的1997年，我甚至不敢相信2011年的現在，我正在寫一本「如何把保險做好，如何做到頂尖」的書。

　　靠著不間斷的「努力」跟絕不放棄的「堅持」，我不但在公司的各項競賽得獎無數，也在這裡成家立業五子登科，更在98年跟99年榮登南山高峰競賽及南山榮譽會的全國副總會長。這一兩年，不少人一直希望我能用自身的例子出一本書來鼓勵更多想成功的人，告訴他們我是用什麼方法從一個平凡人走出一條如此不平凡的路，且又是如何從台下走到台上成為眾人的頂尖。所以，希望透過這本書，讓更多的人知道如何把保險做好的方法，讓更多人知道保險其實可以做的抬頭挺胸，不管走到哪都可以讓人喜歡到哪的！這不是每個做保險的都想要的期待嗎？然而如何做到，我相信只要好好研讀這本書，在翻開書的每一頁一定會充滿著無限驚奇，某些段落裡甚至會觸動到你的心弦。想成為一個「贏向TOP」的保險業務嗎？就讓我們用一顆最放鬆的心情閱讀這本書吧！