超級業務絕對成交の技術：6個驚人習慣力，讓你擁有「一出手就簽約」的特質

前言──面對市場的千變萬化，業務該有的不敗習慣

第１章    成功的反面不是失敗，而是什麼都不做
【習慣１】迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣
◆實例：「客戶總是推托拒絕，努力勤跑會有用嗎？」／019
◆分析：有能力但缺乏行動力，難有成果 ／022
新人的武器就是「勤跑不喊累」／024
以客為師，商機就在其中 ／025
被拒絕的次數越多，離成功越近 ／028
上壘次數比安打率更重要 ／029

第２章    業績低迷的困境，該怎麼突破
【習慣２】不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣
◆實例：「利多地區都被占走，不好的才丟給我，為什麼……？」／035
◆分析：業績停滯不前，如何在交叉口反轉為勝／038
不景氣更是成長的好時機 ／039
面對殘酷現實，適應力更要緊 ／041
行動方向是成敗的轉捩點 ／043
與其埋怨，不如腳踏實地 ／044
歸咎自己，從自己能做的先開始 ／048
轉換心態的五個步驟 ／050
想法改變，上司前輩也挺你 ／057
不同環境，有助於心情恢復 ／060

第３章    狩獵眼前目標，更要耕耘長遠佈局
【習慣３】以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣
◆實例：「已經拜訪很多客戶，為何業績還是不太妙？」／067
◆分析：「短線思考」，難有巨大成果 ／070
「狩獵＋農耕」的戰略組合 ／071
制定「狩獵計畫」的五步驟 ／074
行動量計算與評比表 ／081
重點客戶黑白分明，行動力百分百 ／083
拘泥眼前數字，只會錯失更大成果 ／086
讓客戶經常向你求診的「農耕計畫」 ／089
哪些客戶該集中火力？ ／091
「顧客管理矩陣」，業績翻紅的好幫手 ／092
「Ｔ型銷售戰略」，超級業務的秘密武器 ／095
成為超級業務的訣竅  ／097

第４章    貫徹自我行動意志，維繫熱忱的好循環
【習慣４】持續積極進取，活用PDCA循環的習慣
◆實例：「業務工作越來越上手，卻莫名地失去熱情？」 ／103
◆分析：缺乏評價驗證的瞎忙，熱忱很容易澆熄 ／106
歸咎於性格，是責怪他人的迷失 ／107
評價和改善，持續成長的引擎 ／108
自我意志，讓行動充滿活力 ／111
從「不得不做」，蛻變成「令人興奮」 ／115
「Ｗ－ＰＤＣＡ」成功運作的四個關鍵 ／118
貫徹意志更積極，行動改善不費力／121

第５章    掌握客戶心理，挑準時機出手，無論是誰都買單
【習慣５】站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣
◆實例：「好不容易的約訪，為何客戶總是答非所問？」 ／127
◆分析：看穿客戶內心，真正解讀對方需求 ／130
懂得客戶心理變化，提問不失誤 ／132
覺察「內心徵兆」，挑對時機再出手 ／138
不同心理階段，談話目標有差異 ／140
善用兩大技術，能敞開客戶心扉 ／144
漸進問話不出錯，直搗核心令人反感 ／154
「十字問話法」，可問出真正需求 ／155
客戶需求該如何喚醒？ ／159
需求很複雜，不偏離主題能釐清 ／160
站在客戶立場，就能打動對方 ／161

第６章    客製化專屬服務印象，是征服客戶的利器
【習慣６】貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣
◆實例：「都已經能跟客戶碰面，為何產品還是賣不掉？」 ／167
◆分析：不為客戶著想，提案當然失敗／169
瞄準客戶需求的提案，才可能成功 ／171
三步驟假想力，簽約成交率最高 ／175
對客戶抱持興趣，提案能正中紅心 ／178
見風轉舵說話術，最能創造獲利空間 ／180
購買關鍵要素，成交在一念之間 ／183
「專業同心圓」，正確預設客戶觀點 ／185
多情境假設，最討客戶歡心 ／186

後記──未來的商務時代，「業務」將成為主宰 ／193