堅持利潤的價格談判術

 
　　「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？
       
　　身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。
       
　　若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。
       
　　現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。
       
　　本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。

作者簡介

箱田忠昭

　　慶應義塾大學商學院畢業，明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社長。其間，在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中，擔任講師對商務人士進行指導。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代表董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專家的身分，專心致力於企業人的教育培訓上。此外，也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程，著作超過100本。

　　‧日本簡報協會理事長
　　‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員

第１章
既然是業務，就該儘量高價賣出！
 
section 1
降價求售誰都會
 
販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。
       
位在東京都心售價五千萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊出「跳樓大拍賣，現在只要兩千五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買家都會蜂擁而至。
       
甚至可能掀起搶購恐慌。
       
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打出廣告：「兩百萬日圓成交，限量一台！」求購人潮絕對破百。
       
只要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
       
而理所當然地，過度降價只會造成龐大的赤字。
       
以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為了業績、為了留住顧客，而輕易地使出降價為手段嗎？
       
「最後的問題還是在價格上啦！再打個八折我就買了。」面對顧客這種說詞，除了降價之外，真的別無他法了嗎？
       
事實上，絕非如此。
       
然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。
       
「反正船到橋頭自然直。」
       
「只要交給我，事情總有辦法解決。」
       
「剩下的，到時候再臨機應變。」
       
業務員若以上述態度工作，是很難得到出色成果的。
       
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。
 
point
身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
 
section 2
客戶用常套句回絕時……
 
「我們沒這麼多預算。」
       
「我們有跟其他公司購買，不用了。」
       
顧客向我們丟出各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做出回應。
       
要克服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？
       
其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現出尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
       
首先就是要製造出你和顧客的「一體感」，這點很重要。
       
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。