改變，好容易

【關於改變，你所不知道的三件事】

　　1. 人的問題，其實常常是情境問題。

　　2. 要改變一個人的行為，除了改變他所處的環境，你還得影響他的情感（大象）和理智（騎象人）。〔問題出在：理智與感情，通常意見徹底相左。〕

　　3. 看起來像是抗拒改變，其實是因為指令不明，無法行動。

　　希思兄弟讓我們恍然大悟，一個人，或者一群人，要改變、要轉型，原來不須大刀闊斧搞革命。只要懂得避開直覺的陷阱，或是反過來善用直覺性的思惟，轉變其實很容易。

　　本書的目的，就是要協助你輕鬆地改變。書中所說的改變涵蓋各種層面，從個人、組織，到社會，一應俱全——問題學生的表現變佳了；苛刻的主管變得富同情心；績效不佳的Searson Lehman投資研究部門一躍而成全球頂尖；赤字連連的巴西鐵路公司「拉美運輸」起死回生；美國量販業的Ｃ咖Target變身為零售業的APPLE；一年半內全美醫療體系多保住十二萬條人命……。作者提出的模式，讓即使無權也無勢的人，例如老師、上班族、家庭主婦、實習醫生，都可以成功推動轉變。

【改變，好容易】行動架構

1. 指揮騎象人 {理智面}
　　看起來像是抗拒改變，其實是因為指示不明，所以應該給予清晰明確的行動指令。

2. 刺激大象 {情感面}
　　看起來像懶得改變，通常是因為已經疲乏。騎象人沒辦法長時間駕馭大象，所以從情感面著手是關鍵──你得讓大象合作地踏上正途。

3. 營造路徑 {環境面}
　　人的問題，其實常常是情境問題。我們稱情境（包括周圍環境）為「路徑」；當你規畫好路徑，即使不理會騎象人和大象在想什麼，成功改變的機率也會增加。

本書特色

　　簡單方法就能做到大改變，
　　不論需要改變的是你自己、孩子、同事，
　　還是這個世界。

　　不管是公司、社區或自己的生活，想要推動改變，並持之以恆，總顯得困難重重。為什麼？

　　問題出在人類的大腦。心理學家證實，我們的心智有兩個南轅北轍的系統——理智面和情感面。理智想擁有好身材，情感渴望吃巧克力；理智想找份更具挑戰性的工作，情感喜歡現狀的熟悉感……。理智與情感永遠在爭奪行為的主導權，彼此拉拔的過程，一次又一次毀了我們想改變的意圖及努力。只要能克服這場無止境的腦內競爭，不落入直覺的陷阱，就能順利改變。

甚至，改變確實有模式可循。

　　《創意黏力學》作者希思兄弟，總和數十年來心理學、社會學、醫學等領域對於「反直覺」的研究成果，並分析眾多成功轉變的例子，提出能幫助我們達成改變的實用模式。只要正確運用這套模式，改變就像打開電源開關一樣，水到渠成，輕鬆可期。

作者簡介

奇普．希思　Chip Heath

　　德州農工大學理學士、史丹佛大學心理學博士。現任史丹福大學商學院組織行為學教授。他的主要研究方向：為什麼有些創意行之有效，有些則否？人們該如何設計能深植人心的訊息？個人、群體、組織都是怎麼下重要的決定，以及他們常犯的都是哪些錯？

丹．希思　Dan Heath

　　德州大學奧斯汀分校文學士、哈佛商學院MBA。曾任哈佛商學院研究員、亞斯本研究所顧問，現任杜克大學社會企業精神推廣中心（Center for the Advancement of Social Entrepreneurship）資深研究員。亦為創新媒體教育Thinkwell公司創辦人之一。

　　希思兄弟在知名商管雜誌 《高速企業》（Fast Company）闢有專欄，也經常舉辦講演，並提供諮詢服務，服務對象包括微軟、日產汽車及西點軍校等。兩人合著有《創意黏力學》（大塊文化）。

關於改變，你所不知道的三件事

西元二○○○年的某個星期六，人們如常地來到芝加哥郊區一家電影院，打算觀賞下午一點零五分開演，梅爾‧吉勃遜主演的動作片《危險人物》。入場時，工作人員遞給每位觀眾一杯汽水和一桶免費的爆米花，並且請他們在電影結束後留下來，回答幾個關於販賣部的問題。這些觀眾渾然不知，自己已成了一項非理性進食行為的研究對象。

送給觀眾的爆米花裡頭有文章。首先，爆米花一點也不好吃。事實上，是精心設計的難吃：爆好以後先放個五天，不僅不新鮮，而且咬不爛。有位觀眾覺得像在吃保麗龍，另外兩位記性比較差的觀眾，忘了這是免費贈送的，甚至要求退錢。

其次，發送的時候有些人拿到了中桶的爆米花，其他人則拿到大桶的；大桶有多大？大到簡直可以把一個嬰兒塞進去。因為人人有份，所以不會有兩人分食一桶的情形。研究人員想解答一個單純的問題：給得多，會不會就吃得比較多？

研究人員分別在贈送前和電影結束後偷偷測量每一桶爆米花的重量，所以知道每個人吃了多少。實驗結果令人吃驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中桶的觀眾多吃了五十三％，相當於一七三大卡；換個說法則是，大約多抓了二十一把。

主持康乃爾大學食物與品牌實驗室﹝Food and Brand Lab﹞的汪辛克教授（Brian Wansink），是這項研究計畫的主持人。他在《瞎吃》（Mindless Easting）一書中敘述實驗結果：「我們也進行過其他的爆米花實驗。不管實驗設定怎麼變化，結果都相同。無論在賓州、伊利諾或愛荷華，也無論放映的是哪種類型的電影，所有爆米花實驗都得出一樣的結論：人們進食的量與食物容器的容量成正比。就這麼簡單。」

沒有其他理論能解釋這種行為。這些吃爆米花的人並不是因為好吃才一口接一口（那可是不新鮮又硬梆梆），也沒有要把整桶吃完的動機﹝因為兩種份量都多到絕對吃不完﹞。受試者是否感到飢餓，對實驗結果也沒有影響。結論簡單明瞭：容器愈大＝吃得愈多。

最有趣的是，受試者拒絕接受實驗結果。電影散場後，研究人員先向受試者解說有兩種不同的爆米花桶，以及過去實驗的結果。接著詢問受試者，是否覺得容器大小影響了自己的食用量。大部分受試者十分不以為然，自認「我才不會上當」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒」。

好吧！

假設你從別人手中拿到所有爆米花實驗的數據，卻不曉得容器大小有差別。從實驗數據，一眼就能看出每個人吃的量：有些人淺嘗即止，有些人開懷大吃，還有幾個人似乎在挑戰人類胃部極限。有了這樣的數據在心頭，你很容易得出結論：【有些人是理性的進食者，其他人則是超級大胃王。】

拿到同一份數據的公衛專家，則多半會對超級大胃王們感到憂心，心想：【我們必須幫助這群人建立良好的飲食習慣！要想辦法讓他們知道暴飲暴食的壞處！】

但是，先別急，要讓人少吃一點爆米花其實很簡單：拿小一點的盒子來裝就好了，根本不需要考慮他們的健康常識，以及心理狀態。

由這個例子就可以看出，要把如何改變的問題化簡﹝縮減容器容量﹞為繁﹝扭轉他人的想法﹞有多麼容易。這正是關於改變，我們所不知道的第一件事：人的問題，其實常常是情境問題。