談判賽局不敗說服術：哈佛、牛津與柏克萊大學談判學講師、聯合國紛爭調解專家親傳63招交涉絕技，讓對方聽你的，得到你要的

專家推薦

前言 創造雙贏局面的「不戰談判術」

序章 談判五階段，成功通關的必要作為

第1招專心傾聽，高手起手式讓對手先開口

第2招目標和底牌，不主動表明與輕易透漏

第3招設下期限，這時間內結束最佳

第4招真正期限如炸彈，洩漏壓力大

第5招嚴守機密，五要點要遵守

第6招保持客觀，站在制高點能做到

第7招換位思考，從對方立場看問題

第8招抉擇困難，你可以這樣選

第9招堅定意志，展現態度是成功關鍵

第10招不惡意批評，尊重與理解的鐵則

第11招資訊收集，收齊全且務必更新

第12招預熱思維，深入分析再啟動討論

第13招集思廣益，放下先入為主的設限

第14招反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子

第15招引導激盪有妙方，要集眾見而非執己見

第16招異議勇敢提，不夾帶個人情緒

第17招凝聚共識，帶團隊智慧上談判桌

第18招愛搞破壞的豬隊友，如何對付？

第19招別拖到最後！文件定案的最佳期限

column 國際談判專家檔案——何謂談判學？

 

第20招主場是優勢，勿輕易讓出

第21招座位有玄機，善加利用占優勢

第22招適時「沉默」，取得心戰優勢

第23招對手強勢時，「裝傻」挫其銳氣

第24招活用肢體語言，向對手施壓

第25招眼神藏訊息，能掌握對方狀態

第26招色彩心理學，潛意識暗示有奇效

第27招取得好印象？只有二十秒時間

第28招迴避三地雷，能贏得對方信任

第29招化解對手心防，送禮能暖心

第30招用化敵為友心境，減少談判阻力

第31招不擅言辭，如此做能輕鬆破冰

第32招切入主題，可以這樣抓時機

第33招投訴對方，不二法門要遵守

第34招討論清單先確立，引導協議的要領

第35招談判不離題，鎖定焦點更專注

第36招不搶話，用提問探得更多情報

第37招認真注視與聆聽，增加信賴關鍵

第38招陷入僵局，三大法寶可解套

第39招拉近彼此距離，這做法很見效

第40招膠著議題先跳過，時間能軟化糾結

column 國際談判專家檔案——與外國人談判的必知事項

 

第41招先說結論，建立框架能提升理解

第42招重點過多容易失焦，訊息難清楚傳達

第43招用客觀資訊，讓人更加置信

第44招表達想法，必須掌握三要素

第45招報告時，勿成為讀稿機器

第46招掌握兩關鍵，報告能致勝

第47招「同意」有程度差異，要慎重表示

第48招複述對方的話，印象好又取得信任

第49招用色彩標討論狀態，議題不遺漏

第50招提出異議時，不可人身攻擊

第51招反對理由逐一說，連珠炮只會像逼問

第52招陷入不利情況時，三方法應對

第53招從開場白到收尾，用詞語氣要不同

第54招暖場題材要多元，視對方反應而變

第55招確認對手決策權限，調整協商策略

第56招碰到難答的提問，如此回覆能獲尊重

column 國際談判專家檔案——演講的吸睛絕招
 

第57招主動擔當協調人，促成最有利協議

第58招高手複述法，掌握結論發語權

第59招「Z字形」眼神掃描，能拉攏人心

第60招議題用圖表顯示，深入探討很有幫助

第61招善用兩訣竅，有助提升協議成功率

第62招搓合雙方理想，以交集加速做結

第63招達成協議後，這樣討論更加雙贏

結語

謝詞

 

 

　　在日常生活與商業場面中，存在著許多談判與協商的機會。

 

　　有時為了達成對自家公司有利的交易，或為了滿足自己的期望，我們經常需要說服對方改變心意，讓對方能夠同意他原本不同意的事，讓他從說「不」變說「好」。然而，似乎有不少人一聽到「談判」，就覺得相當感冒，其中又以日本人對此反應更為激烈。

 

　　「不知該如何進行談判。」

　　「不曉得要怎麼樣才能在談話間與談判中占得上風。」

　　「希望能用更巧妙、更有建設性的方式，而不是咄咄逼人的模樣進行談判。」

 

　　這些都是人們在對話、協商與談判中常見的問題。身為國際談判人員，我每天都在參與國際會議、國際紛爭與企業間的談判，內容從國際事務到企業商務，包山包海。雖然現在我能夠以充滿自信的姿態與人談判，但我原先並沒有立志要從事談判或調解的相關工作。我會進入這個領域，真的是機緣巧合。當我進入聯合國組織開始工作後不久，可說是我一生的貴人，我視為導師的前聯合國事務次長塞爾吉奧．德梅洛（Sergio Vieira de Mello）  便邀請我一起從事調停工作，因而開啟我這份意外得來的職務。

 

　　剛開始我什麼事情都不懂，卻特別的高傲自大。明明得到許多機會，但總是一再失敗，吃盡苦頭。我拉不下臉向他人尋求意見，自己嘗試許多方法，但都沒有成功。

 

　　在無計可施的情況下，我向德梅洛尋求建議，並將他的建議一一付諸實踐。在實踐的過程中，我終於開始了解什麼是談判與調解。後來我變通應用，並透過在哈佛大學談判課程中學到的理論與實踐的訓練，逐漸掌握「如何在談判中『獲勝』」的訣竅。然而，由於我仍然過度堅持「無論何都一定要贏」的談判風格，導致我犯下重大失誤，不得不徹底改變以往的做法。

 

　　經過不斷嘗試與調整，將談判風格改成「如何進行不戰談判（如何創造雙贏局面）」後，經手的調解案件都能成功落幕，漸漸贏得「任何難題都能解決的調解官」的美譽。

 

　　我決定撰寫本書，是希望分享自己透過實踐練就的談判術，能為那些在談判和商業會談中感到不知所措或諸事不順的人們提供協助。

 

　　本書所介紹的談判術是我現今仍在實踐的技巧。無論是我在擔任聯合國紛爭調停官以及日本政府氣候變遷談判期間，還是在商業現場的談判與商業會談中，都會運用這些技巧，而這也是我在世界各地談判課程中所教授的內容。本書中，我將按照最重要且人人可執行的順序，分四個步驟，以盡可能淺顯易懂的方式進行系統性的講解。

 

　　各位如果能從本書中獲得啟發，磨練出創造雙贏局面的「不戰談判術」，將是我最大的榮幸。

 

二〇一三年　八月　島田久仁彥