※體認肢體動作的重要性
美國頂尖銷售顧問傑哈德．葛史汪德納(Gerhard Gschwandtner)在著作《業務拜訪現場直擊──有效判讀客戶肢體訊息，具體提升銷售業績》(The Art of Nonverbal Selling)中寫道：「在三十分鐘的業務拜訪中，買賣雙方會交換約八百種非言語訊息。」人與人之間的交流除了對談內容以外，彼此間也交換了肢體動作、臉部表情、聲音腔調等大量訊息，而且這些訊息會將不可說的內心想法表露無遺。

在與人交談時，有時雖然口中說著「原來如此，真是太有趣了」，實際上，肢體卻透露出「真是討厭鬼」、「一點也不好笑」、「拜託講重點」等訊息。因此，適時適所地展現合宜的舉止，以及辨識對方肢體語言的能力，是不可或缺的銷售技巧。

非語言溝通理論乃美國加州州立大學(California State University )心理學教授艾伯特‧麥拉賓(Albert Mehrabian)提出的研究結果。麥拉賓博士主張，人與人之間的交往五五％取決於肢體語言，聲音腔調占三八％，至於談話內容僅有七％的影響力。這項研究到底具有什麼意義？

此項研究資料顯示「業務員光靠一張嘴成不了事」。身為業務員，即使將再多的商業文書範例背得滾瓜爛熟，成功率也只達七％。相反地，將焦點放在比重高達九三％的要素上，亦即外表、肢體語言與說話技巧，才是成為超級業務員的捷徑。


※業績好壞與「淺辭用句」無關？！
「談話內容對溝通的重要性真的只占七％？」
「談話內容真的只有些微的影響力？」

我想各位讀者對這個數據依舊半信半疑吧。因此，以下我將介紹一項有趣的資料來解開你們的疑惑。

談判專家凱文．荷根(Kevin Hogan)曾做過一項實驗，他將多位彼此不相識的男女編成二十幾組，各組有二十分鐘的聊天時間。荷根先生歸納結果後提出一份報告。

不過，在二十分鐘內，每個人最多只能講三句話，而且只能說「幫我拿鹽罐」或「沒錯」這類簡短的句子。不僅如此，每個人在說任何話時都必須「注視對方的眼睛，盡可能以眉目傳情」。

雖然只有短短二十分鐘，但實驗結束後，二十幾組中有幾組成員竟然發展為情侶。更令人驚訝的是，據說其中一組甚至還締結良緣。

由此證明，就算只用三句毫無意義的句子溝通，若「表達方式充滿感情」，便足以打動對方的心。銷售的道理也一樣，銷售過程的重點不在於商品本身，更不在於價格，而在於業務員發自內心的真誠語氣與表達方式，說話方式若能引起客戶共鳴，這筆生意絕對會成交。