◎創造價值◎
如果你想要從本書學到如何「創造一筆生意」，我們必須鄭重聲明：在這本書中，我們不會教你這件事情。道理很簡單，你不能創造一筆生意，也沒有人可以。一筆生意是不可能被「創造」出來的，因為你不能讓人們做你想要他們做的事情。

但是，如果你不能創造一筆生意，那麼你可以做什麼呢？你可以做的是，提供一個情境，當人們在進行購買時，自然而然地讓生意發生。這不是在玩弄什麼語意學，事實上，這就是那些成績卓越的超級業務員共同的祕密。

你的工作不是要創造一筆生意，而是創造別的東西──價值。事實上，身為業務人員，你可以用以下五個字來定義你的工作：「我創造價值」。

「價值」是某事物對使用者或旁觀者的相對價值或渴望程度，也就是某一事物中的特質或特色，讓事物本身具有某種重要性或珍貴性，尤其在與成本相比的時候（無論是以錢的方式衡量或其他方式）。

在銷售過程中，有五分之四都是在創造價值，最後的五分之一則涉及銷售本身。不過，即使當業績產生時，你都不是創造那筆生意──你是接收那筆生意。我們會在第五單元談有關「接受」的部分，現在先將焦點放在「創造」的部分。

所以，不論你是身為業務人員或其他任何一種角色，如果你的目標是要為他人創造價值，你會怎麼做？方法有上千種，此處我們聚焦在以下這五項：卓越、一致性、關注、同理心，以及感激。

．卓越
沒有什麼比「做自己擅長的事」更棒的了。當你將工作視為「出賣時間以換取工資」的話，很容易會掉入「做到基本要求，能過關就好了」的心態。當你將自己的工作視為「創造價值」時，某些事情就會開始轉變。

根據價值法則，重點不在於做到基本要求以獲到薪水，而是要努力看自己可以創造比所得報酬多出多少的價值。這就是所謂的「卓越」。
你在電話中會如何問候對方？你怎麼管理文件與電子郵件？你的穿著得體嗎？你會怎麼念別人的名字？

你可以將「卓越」的原理運用在工作上，藉此創造價值。如果你經營一個熱狗攤，這代表你要使用最好的原料、最新鮮的麵包、最新鮮的醃黃瓜、頂級的牛肉香腸，隨時整理攤子（跟你自己），保持乾淨清潔。

此處的重點不在於，要求自己維持在一個不可能的完美標準，而是刻意投資自己在所有你做的事情上，心裡想著把自己最棒的能力展現在工作之上。總而言之，就是創造一種卓越的習慣。

當你到麗池飯店（Ritz-Carlton）時，從不會有人用「嘿！」、「你好嗎？」這一類的問候語，依照時間的不同，服務人員的問候語是「早安」、「午安」，或「晚安」。當你感謝服務人員時，他們的回答不會是「小事一樁」、「不客氣」，而是「這是我的榮幸」。他們所言誠如他們為客戶所做的一樣，而事實也的確是如此。簡單、令人印象深刻，這需要花費多少成本？完全不用。而此創造了什麼？卓越。世界上任何一家飯店或旅館都可以做同樣的事情，藉此超越競爭對手，不過他們大多都沒有這麼做。

順帶一提，卓越並不代表昂貴。「提供絕佳價值」的能力並不侷限於高檔的業態或高單價的產品，它可以使用在任何地方，無論是在一家昂貴的高級餐廳、住家附近的小咖啡店，甚至是一個熱狗攤，你都可能得到絕佳的用餐經驗。價格與價值並不必然劃上等號。事實上，在遵循這條法則時，兩者永遠不會相同。