第1章業務為什麼「讓人看不見」？
 
1業務的「過程」是否看得見？
 
●在公司外活動的業務人員，不容易被看見
時常聽到企業經營者說：「不知道業務人員都在做些什麼？」
 
因為業務人員最主要的活動場所在「顧客端」，也就是在公司外面，所以經營者或業務經理比較難看得見。於是，通常是光看營業額或獲利這些「結果」來判斷業務的好壞。
 
但是業務人員有可能業務工作做得很好，卻得到不好的結果，也有可能沒有特別努力，就剛好得到很好的結果。所以光看「結果」就下判斷，很容易出錯。
 
重要的是，要去觀察「業務人員是否真的有從事好的業務活動」的這個「過程」。即便多少會受到運氣影響，但業務也和其他的職務一樣，有因才有果。業務上重複累積「從事好的業務活動」（原因），所以可以得到「好的業績」（結果）。釐清這一層因果關係是非常重要的。
 
也就是說，讓業務的過程可視化，能連接上「結果」，從而擺脫以下的狀況：
 
‧「昨天運氣真好」、「今天很不順」這種靠運氣的業務員
‧像是在一片漆黑中奔走般，看不見未來的業務員
‧被一個一個的「結果」耍得團團轉的業務員
 
而成為能夠穩定交出「結果」，可以讓「結果」成長的業務員。
 
●難道每個行程都要陪同拜訪……？那是不可能的
 
話雖如此，經營者或業務經理也不可能陪同業務人員每個行程都一起去拜訪，來觀察業務員「在做什麼」的整個過程。
 
因此，就需要「業務可視化」。具體來說包括︰
 
‧有希望的案件有幾件
‧報價金額為多少
‧接單率如何
‧有效洽談案件有幾件
‧案件的進度如何
‧洽談時間大約多長
‧洽談次數有幾次
‧業務是否積極有幹勁
‧業務經理對屬下的指導狀況如何
 
等等，蒐集業務過程中的各種資訊，從中掌握「業務的第一線正在發生什麼事」、「業務工作是如何進行的」。
 
●業務可視化讓你不在第一線也知道狀況
 
業務工作由於有各種因素相互影響，每天會產生變化。
 
因此，不要只憑零碎的資訊就妄下判斷。要蒐集各式各樣的資訊，觀察彼此之間的關係，並同時思考對自家公司業務而言所謂「好的業務活動」是什麼。於是，之前原本看不見的部分將會變得清晰可見。
 
‧即使沒有實際在第一線陪同
‧即使沒有親眼看見
‧即使沒有親耳聽到
‧即使沒有親身接觸
 
也可以知道「自家公司的業務正在進行什麼事情」。