Chapter1 談判前不可忘的準備工作
 
一、研擬談判主題和目標
 
（一）清楚談判主題
 
談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方面，還可以是行為方式方面等等。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。
 
在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。
 
所謂實用性，是談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如一個企業透過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由於該單位的員工素質、領導和管理水準和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。
 
所謂合理性，是在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，只有這樣才能獲得成功。
 
所謂合法性，是指在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假資訊等，均屬不合法行為。
 
（二）確定談判目標
 
在實際談判時，談判目標要轉變為可操作的具體要點，可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或具體化為協定中的特定條款，或法律上可強制實施的條款。談判必須瞭解本方決策人︵或委託人︶的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。不要只想著你能得到什麼，要時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？談判目標需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益需要和各種客觀因素的可能，來制定談判的目標和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地﹁討價還價﹂來達到某一目標層次。