是談判的重點，創造連結
■ 提要
每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。 Stuart Diamond教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」。
Diamond教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多。
以下是他所列出的十二個技巧：
1. 目標至關重要
專注於談判的目標，不要因關係或利益分心。
2. 要以對方為主
站在對方立場思考，以了解他們的需求和想法。
3. 要動之以情
用情感而非理性來影響對方。
4. 要因時因地制宜
每次談判都需針對具體情況調整策略。
5. 循序漸進為上策
以小步驟逐漸縮小雙方的差距。
6. 交換評價不相等的東西
利用彼此重視不同的東西進行交換。
7. 找出對方認定的標準
利用對方的標準來達成自己的目標。
8. 保持透明、建設性，但不操弄
誠實且透明地進行談判，不操縱對方。
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
保持持續的溝通，表明意圖。
10. 找出真正的問題，化問題為機會
找出真正的問題並將其轉化為機會。
11. 接納彼此的差異
差異可以帶來更多創意和選擇。
12. 做好準備：列出清單並事先練習
列出談判清單，並事先練習以提高成功機會。
■ 心得
雖然作者詳列出十二種技巧，但我認為大多數時候我的簡易溝通可以依靠下列六種關鍵談判工具。
也推薦採購/業務們閱讀此書。
✓ 冷靜
情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。
✓ 做好準備
釐清思緒，組織陳述結構。
✓ 找到決策者
放棄與決策無關人員、制度或流程的爭執。
✓ 鎖定目標
重點不是你是否有理，而是目標是否達到。
✓ 人際接觸
談判中，讓對方願意傾聽、創造連結。
✓ 給予重視
肯定對方的地位和權力。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。
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