華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】

Lv.10

4.5

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2024/09/06

■ 提要

每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。 Stuart Diamond教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」。
Diamond教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多。
以下是他所列出的十二個技巧：

1. 目標至關重要
專注於談判的目標，不要因關係或利益分心。

2. 要以對方為主
站在對方立場思考，以了解他們的需求和想法。

3. 要動之以情
用情感而非理性來影響對方。

4. 要因時因地制宜
每次談判都需針對具體情況調整策略。

5. 循序漸進為上策
以小步驟逐漸縮小雙方的差距。

6. 交換評價不相等的東西
利用彼此重視不同的東西進行交換。

7. 找出對方認定的標準
利用對方的標準來達成自己的目標。

8. 保持透明、建設性，但不操弄
誠實且透明地進行談判，不操縱對方。

9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
保持持續的溝通，表明意圖。

10. 找出真正的問題，化問題為機會
找出真正的問題並將其轉化為機會。

11. 接納彼此的差異
差異可以帶來更多創意和選擇。

12. 做好準備：列出清單並事先練習
列出談判清單，並事先練習以提高成功機會。

■ 心得

雖然作者詳列出十二種技巧，但我認為大多數時候我的簡易溝通可以依靠下列六種關鍵談判工具。
也推薦採購/業務們閱讀此書。

✓ 冷靜
情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。

✓ 做好準備
釐清思緒，組織陳述結構。

✓ 找到決策者
放棄與決策無關人員、制度或流程的爭執。

✓ 鎖定目標
重點不是你是否有理，而是目標是否達到。

✓ 人際接觸
談判中，讓對方願意傾聽、創造連結。

✓ 給予重視
肯定對方的地位和權力。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。

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圖解力教練邱奕霖

Lv.4

追蹤書評人

5.0

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2022/04/07

劇透警告

關於談判，常有以下四種情況。
一、迫使對方做你要他們做的事。
二、讓對方思考你要他們思考的事。
三、讓對方理解你要他們理解的事。
四、讓對方感受你要他們感受的事。
根據本書研究統計，一場談判成功的要素，人的部分就佔了55%，可說人幾乎是一切談判的重點，因此在任何談判前的思考準備，無非就在於清楚知道你的目標、對象以及如何說服，包含「我怎麼看這件事」、「對方如何看這件事？」、「兩者是否不同？」、「如果不同，原因為何？」，永遠提醒自己你的行動是否有益於達成目標。
因為對方想什麼、說什麼比你想說的更重要，所以務必先了解對象的想法再說你的想法，其中超級認同一句話「除非對方有意聽你說，否則你無法告訴任何人任何事」，不只是談判，任何對話的過程都是如此。
那如果過程中面對超級難搞的對象呢?你可以試試以下兩種方法。
1.用對方的標準來對話。
2.同一件事情試著用不同角度表述。
最後我想和大家介紹本書介紹的一個方法，就是交換評價不相等的東西，首先找出你無形卻有價值的東西，並找到對方的需求，嘗試把餅做大讓雙方都能獲得更多。

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把書吃了！

Lv.4

追蹤書評人

5.0

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2022/02/26

講到談判，大家首先聯想到的可能是
商業、交易上的談判，
但此書告訴我們，
談判其實在生活中無所不在。

許多講溝通或是講如何解決問題等等的書，
內容多半是提供讀者不同的思考「方向」，
而此書厲害的地方就在於，
它提供的是實際可以被運用的「方法」。

作者藉著多年累積的實戰經驗，
整理出一套關於談判的
四大象限步驟、五大原則、
以及十二個關鍵技巧。
並且列舉了非常多作者與他教過的學生、領導人等，
在各式各樣的情況下(職場、人際、親子、生活等)，
實際運用每個技巧的例子與結果，
幫助讀者能更理解每個技巧的概念與應用。

若是講到誰最需要談判技巧，
大家可能最先想到業務，
但像這樣的談判工具，
可以運用的層面非常非常大。
不僅可以是老闆與主管間的溝通、
主管與員工間的溝通、
公司與客戶之間的溝通等；
也可以是去買東西與店家間的溝通、
去餐廳吃飯與服務員間的溝通、
父母與小孩間的溝通、
老師與學生間的溝通、
情侶、夫妻間的溝通、
家人間的溝通等。

若能夠試著在上述的情境中，
練習運用這些技巧，
絕對會有很多意想不到的收穫！

此書頗厚，含金量爆表，
無法於此文將重點長話短說，
但會在接續幾篇貼文
稍微分享其中幾個關鍵的談判原則，
但還是極力推薦大家買來看！

出版 2018年1月
作者 Stuart Diamond
翻譯洪慧芳、林俊宏
出版 #先覺出版

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yes

Lv.1

追蹤書評人

4.5

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2021/12/16

|

電子書

我很喜歡這本書，生活中高情商的表現就是應用在談判，本書一直強調的是以互利互惠的方式達到自己想要的結果。每一篇都如同一個故事一樣好閱讀、反之比較少清楚的SOP。

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Diana

Lv.1

追蹤書評人

5.0

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2021/11/01

值得收藏的溝通談判書
1）透過非常簡單的案例，讓我們直接應用在生活中
2）列出雙贏重點，清楚瞭解對方動機後才開始溝通談判
3）是一本讓我再三閱讀的書
多次閱讀後，書中清晰的換位思考、雙贏觀念的確能牢記在溝通直覺中

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Josh

Lv.2

追蹤書評人

2.0

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2021/07/03

花了很大篇幅講同樣一件事情，乏善可陳。市面上應該有比他更好的書可以選擇，除非很有愛，不然閱讀很容易犯睏，讀不下去。

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發

Lv.5

追蹤書評人

4.5

|

2021/01/13

劇透警告

2021 第一本書
剛看到這本書其實書名有點嚇到
感覺談判是有點嚴肅不好的事前
後來看評價都留言是本好書
於是就買來挑戰看看
書名加這本書的厚度其實真的會讓人覺得
這是一本很嚴肅又難啃的書
不過一打開閱讀後
發現根本停不下來
雖然感覺排版還是翻譯有點怪怪的
但是還是邊看邊點頭的一本書
---------以下可能有情節透露

本書的核心簡單來說就是如何爭取更多
關鍵的問題就是
我們是否了解對方的看法？
我們是否能清楚表達這些看法？
我們是否跟對方討論這些看法？
如果以上都是否
那麼我們無法跟對方爭取更多

前面部分幾乎舉案例講解居多
後面部分感覺就順了很多
就是方法加案例配合的很好
也有章節專門講解失敗原因

像是為了說服對方
你需要聆聽對方言語和非言語表達什麼
還有就是暫停說理動之以情
（情緒很重要）
當對方開始情緒化
你必續成為對方抒發情緒的對象
體諒他們可以是他們冷靜下來
冷靜的人才有辦法聆聽
才有可能被說服
（先處理情在處於裡）

當然裡面也有許多其他案例
像職場啊親子商場工作啊等等
這邊就不多做說明了
因為基本上都是一樣的方法
只是裡面會有多一些案例可參考

那你說大家都學完了這些技巧
會不會這社會變得很不好
我覺得我也滿喜歡這樣被說服的
所以如果你也喜歡的話
其實這樣社會也沒不好

像我就很喜歡裡面一章
交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方需求上
找到金錢以外對對方很重要的東西
可以用來去換取自己的要求

最後作者也有提倡在公共議題上
也要爭取更多
環保到政治到反恐
公共議題上的差異往往是最大的
但相關各方又往往最不會循序漸進
（永遠暴力可以解決一切問題）

最後在各種談判中要記得三個要點
1.我的目標是什麼
2.談判對象是誰
3.要怎做才能說服他們

以上是我2021年第一本書分享

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浩爺

Lv.1

追蹤書評人

5.0

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2020/01/29

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電子書

完整讀書心得及書摘：
enhao717.pixnet.net/blog/post/404479291

這本書是我在2019年整年當中，對我影響最深的一本書，也是最實用的一本書。在看書的過程中，剛好遇到了求職、旅遊，無不用上書中所學。

從開始看書的那一刻，依據書本書的內容開始練習，每天儘量找一件事情練習，讓書中的12個技巧轉化為習慣，經過不斷的反覆練習，找到最適合自己的習慣。目前最常使用的3種技巧為：以對方為主、動之以情、運用標準。

推薦這本書，無論是面對工作、生活、人際關係，都能因為你善待他人、讓對方有更好的感受，因此你也可以獲得更多，成就雙贏。

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一個路人

Lv.3

追蹤書評人

3.0

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2018/08/26

這本書主要的學習方式是給你一大堆案例，然後你自己從這些案例中去學習消化．裡面有不少很有用的東西，和一些待人處事的態度．但是我沒給高分的原因在於，這本書有個很大的問題，就是敘事、篇排、內容都太沒有章法了．搞得我連想要邊讀邊整理重點都不知道該從哪裡開始．

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Han

Lv.1

追蹤書評人

3.0

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2018/08/04

因為工作上有需要，買了這本講談判的暢銷書來讀。
喜歡作者舉了大量的實例來為他的方法佐證，但因為畢竟是外國作者，許多實例讀起來比較沒有既視感。
（如果作者可以再提供多些失敗的例子，並分析為什麼失敗。就更好了）

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華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】

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