誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動 (電子書)

Lv.6

5.0

2023/11/17

威脅或利誘是好的管理方法嗎？

為什麼有時候增加了懲罰與獎勵罰則，反而讓情況變得更糟？其實一切都是誘因的問題。

這是《一切都是誘因的問題》中所要探討的問題：誘因如何影響我們在各領域的行為？誘因，是驅動人類行為最強大的力量。如果我們能理解與善用，就可以用來解決社會、經濟與組織管理上的各種問題。

簡單的說：如何驅使他人行動？

．．．

作者之一的 Uri Gneezy 是一位行為經濟學家。

他認為傳統經濟學中忽略了人類非理性因素的影響，像是情緒、社會規範、偏見等因素，都會影響做出的決策與行為。簡單來說，人類並非像模型中那樣理性、可預測的，而是會受到誘因的影響而改變行為。

因為誘因會傳遞一種訊號，當我們接收到訊號，就可能會做出對應的行為；訊號愈清晰、明確，做出對應行為的機會也就越大。

於是誘因的設計被廣泛的運用在管理、行銷與各種與人類行為有關的領域上，驅使著人類做出我們期待的回應與行為。與此同時，也發現了誘因不總是那麼好用，甚至有時候還會造成更大的麻煩。

為什麼會這樣？

因為，會傳遞訊號的不只是誘因而已。

我們的言行舉止、選擇和表現出來的行為，也會傳遞出某種訊號，暗示著接收到的對象應該怎麼做？

當這些傳遞出的訊號，與誘因所設計的訊號不一致時，就會形成一種矛盾與衝突的「混合訊號」而使得誘因失效，甚至使得訊號接收者做出荒腔走板的行為，讓事情變得更糟。

這就是 Uri Gneezy 在十年後的這本《誘因設計》中所要進一步探討的問題：混合訊號是如何讓誘因失效的？我們又應該如何避免混合訊號的出現？

一切都要回到問題的源頭：誘因設計。

．．．

什麼是混合訊號？又為什麼會讓誘因失效？

白話的理解，就是說一套、做一套，使人無所適從。於是讓人不知道該相信哪一個？到底是聽你說的、還是照自己看到的去做？

舉例來說，公司告訴全體員工「顧客至上」所傳達出的訊號是：服務品質是最重要的。

然而，在績效評鑑上是以「客訴件數」與「處理時長」作為薪酬獎勵的標準，這所傳遞的訊號則是：服務效率是最重要的，而且與考績、薪酬息息相關。

那麼你認為員工會做出什麼樣的行為？

這在追求服務效率與服務品質上，可能會產生衝突。而員工不見得都能做出很好的理解與平衡；於是，就如你所想的，最糟的情況可能是員工會盡可能減少客訴件數和縮短處理時長，但服務品質和效率都沒顧到。

這顯然並不是公司所期望的，甚至還是沒預期到的最早結果。我想你還可以聯想到更多的場景和案例，都是由於傳達出不一致的混合訊號，而導致誘因失效。

像這樣的案例，在本書中還有很多。

誘因會受到混合訊號的影響而扭曲或失效，這概念不難懂。問題是我們要如何理解會造成什麼樣的影響？如何避免、如何降低影響？在誘因設計上又該注意到哪些因素？

透過書中的案例解析，我想會更好理解、也能懂得如何運用與設計誘因在我們的生活與工作上。

鍾文榮

Lv.4

5.0

2024/01/31

誘因之死

如標題，我在2003年在經濟日副刊寫過一篇文章「誘因之死」（請google搜尋）。
在經濟行為中，交易的雙方彼此傳達著訊號，然後彼此對這個訊號進行解釋，然後，影響我們的行為。譬如說，很多辦公室支持使用回收紙再利用，看起來是為了節省，但實際操作起來一點也不，關鍵是誘因。主管以為要省紙，但影印紙貴？還是碳粉或墨水？最後導致的結果就是印量增加，且機器故障率增加！（你可以試著把有釘書機針孔的影印紙放進雷射印表機或影印機，看看結果會如何？)
這本書的中文書名是《誘因設計》，但英文書名"Mixed Signals How to Incentive Really Work"比較能夠精準傳達原意，真正的「誘因設計」是放在最後兩章，作者花了大量的篇幅來說明信號與誘因是一同出現的，也就是說信號代表誘因，最後影響一個的人行為。
經濟學上資訊不對稱也是一種訊號與誘因的傳達，逆選擇與道德危害就是一種。
在管理上，不適當的誘因設計，當然會傳達被曲解後的誘因，這裡講的曲解，指的是行為結果與誘因設計者當初的發想不同，譬如說業務人員採用固定薪資制，公司主管想傳達的是業務人員的業績不是他們貢獻出來的，結果當然是業務人員沒有突破業績的誘因，只有棍子沒有蘿蔔的誘因設計，當然是失敗的！
很少書能夠讓我邊讀文章邊做想法摘要的，這本書即是其中之一，推薦給理性的讀者們。
《巷子口經濟學》作者鍾文榮

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Adam

Lv.7

追蹤書評人

4.0

2024/09/24

本書主旨為誘因「設計」。適用於要「促使」目標作某件事的時候。

書評：誘因設計　精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動
Mixed Signals: How Incentives Really Work

整體評價： ★★★★☆
本書主旨為誘因「設計」。適用於要「促使」目標作某件事的時候。
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通用程度： ★★★★✫
實用價值： ★★★★✫
內容深度： ★★★★☆（但最後的1/3本不少所述發現很無謂，如：發錢有用xN）
敘事密度： ★★★✫☆
論述易讀： ★★★★✫（直述型）
翻譯排版： ★★★★✫
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【內容】
本書原英文書名所言，是在「避免」產生混合、內部互相衝突的信號，以將收訊者推往特定的方向，適用於你要「說服」「促使」對方某件事的時候。故文中會常看到「混合訊號」一詞，這是本書原英文主書名。

【實用價值】
如最初所述，本書概念基本上是講適用於你要「說服」「促使」對方（或自己）某件事的時候。

而在實務中，有多種優缺點、Pros & Cons、制衡措施並陳是常見狀況。經常是為了更高層的目標存在。在較低階層一些機制並存常是為了達成更高層接近（組織）原本目的。要注意避免所選擇（部門、小單位）的目標或手段過度妨礙了更高層目標的達成，否則容易變成各小單位間持續的敵視爭端、或是各部門的工作與其所花時間互相抵消。在上層的人，則是要依此設計部屬管理體制與誘因。

或稱：有問題的KPI，就容易產生有問題的行為。或是What gets measured, gets managed (or, manipulated), etc..

而一般來說，需要作判斷的也是這種各條件有互相衝突，需要取折衷的情形。不然就是單純的一直要求把所有能作的都作到最好就好了。只是實務上你必需要知道什麼和什麼相衝突、哪些可避免或設法繞過、而哪些是不可避免。

【翻譯與排版】
翻譯：一般屬順暢。但不時仍有表面用字直接看不出來，屬於文法錯誤或不易閱讀的不自然構句（雖然單純看其組成的用詞是可以瞭解其意）。以及有的應該是是單純稿件沿用疏失，如圖23與圖24。
排版：原文書於 2023/02/01 出版，繁中譯本 2023/10/27 出版。譯本很快（1年以內）。

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最後拉回一下主題，避免結尾方向變得奇怪：
本書原英文書名所言，是在「避免」產生混合、內部互相衝突的信號，以將收訊者推往特定的方向，適用於你要「說服」對方某件事的時候。場景原則上是設定在「商業組織」之內。

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補註1：書評為對書評比解析、提論延伸等；不是內容摘選、不是讀書心得、非代替買書用。
補註2：深度密度評比，為相對於：從書名系列推斷，預想目標讀者程度為參照。

-- 其他所感 --
有些東西還是要自己想。如「今天vs明天」與「一年後vs一年加一天後」，差距不是表面上都是差一天而已。也包含了如信用度差異：「當場vs明天」有顯著的信用度差異，但「一年後vs一年加一天後」則幾乎沒有信用度差異。或是如過程成本：「明天拿」我還要多跑一次或是多配合一次手續多一份麻煩，但「一年後vs一年加一天後」則都是一樣的程序負擔。

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readingbusiness 閱讀商業

Lv.4

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5.0

2024/09/13

誘因可以改變報酬，從而改變文化

本書強調想要改變行為，就必須設計出有效的誘因，而設計誘因要避免衝突，避免向對方傳遞錯誤的誘因訊號。
書中有很多例子可以幫助了解，非常推薦給對行為經濟學、賽局理論有興趣的讀者，可以對這些領域有更多的認識！

IG: readingbusiness 閱讀商業

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Nomi

Lv.3

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4.0

2024/04/06

如何設計好誘因，避免發出矛盾訊息

個人認為幾個值得一讀的重點如下：

1. 關於誘因，這本書的案例及研究相當豐富，從Uber、維珍集團之類的商業例子，到美國醫療、軍隊或是那不勒斯奇特的石頭房子這種社會制度、文化的內容，通通都有，很適合激發靈感，也像一本指南，幫助人發現感興趣的例子，方便進一步延伸閱讀。
反過來說，由於這本書範圍廣闊，除了Part 6改變東非馬賽人割禮習俗、Part 7房屋買賣的案例之外，其餘案例大多無法講得太細、太深，所以如果你期待非常細節的具體做法，可能就要先試讀看看再決定要不要入手。

2. 明確舉例也說明原理，區別什麼是好的誘因設計，什麼又是不好的誘因設計。而好誘因總是與「人們如何看待、解讀」密不可分，有賴正確傳遞訊號，而非操弄人心。

3. 書中一個又一個的事例，讀起來讓人不知不覺更熟悉從「擬定假設、進行驗證及修正、留意副作用」這一整套科學流程，有一種潛移默化的效果。（讓我有一種兒童英文讀物重複出現相同句型的熟悉感）

4. 清晰描繪出眾多「矛盾訊號」的情境。
例如第2章談到公司要求員工重視團隊，獎金卻根據個人表現頒發，又如強調長期發展，制度卻偏重短期績效等。
我發現這是不少組織高層的盲點（也許當局者迷），像是要同仁勇於提問，好不容易有人舉手發言，又斥責對方問題「不恰當」；或是高喊創新，但是部屬提出新想法時，又用「這個沒看過」、「你保證一定會成功嗎」（如果保證成功，還叫創新嗎？）回應，讓人無所適從。
所以，書中清楚寫出矛盾訊號長什麼樣、會使人怎麼想、造成什麼後果，幫助不小。

5. 有的案例及對策，令人驚嘆。
例如荷蘭的郵遞區號樂透、非營利組織「慈善：水」的募款方式，有趣又精巧。

最後，建議讀這本書時，務必記得誘因是一項好工具，但不是無所不能。
透過教育、宣導、溝通來影響價值觀、理念、習慣等，或是藉由理念、願景、當事人的內在需求來激發內在動機，也相當重要。

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鍾文榮

Lv.4

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5.0

2024/01/31

誘因之死

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Amanda Z

Lv.4

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5.0

2023/11/20

誘因設計，聽起來好像離我們很遠，換個詞，或許就會貼近一點，把誘因想成「激勵」，是的，提供誘因的目的是為了激勵或鼓勵他人去行動。想想日常生活中，我們是不是有很多時刻，需要設置誘因呢？例如，你希望自己的另一半可以幫你洗碗或做某件事，又或者你有孩子，你希望他少看一點電視，多讀書多複習功課，又或者，你是幼兒園老師，你希望家長可以準時來接孩子等等。若你有上述的盼望，很好，答案和做法，你都可以在這本書裡找到。

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凱文

Lv.1

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5.0

2023/11/20

當初看到《 #誘因設計》這個書名，直覺會想到是怎麼吸引用戶來進行加入會員或購買等行為(職業病)，但開始看了之後發現，它談的不單單是這麼一回事，說它是設計誘因，我覺得它更像談『怎麼讓別人照我想要的方向去做』．
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書裡面分了很多章節，我自己把它分成幾個面向來看
1.如何訂KPI，才能達到讓員工朝公司目標努力
2.如何設計誘因，才能改掉壞習慣＆養成好習慣
3.如何設計內容，才能讓消費者願意買單產品/服務
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關於訂KPI，書中提到一個電話客服的案例，我自己就有很深刻的感觸，出社會的前幾年，我曾經待過電話客服單位，那時候的工作就是每天接各種跟廣告相關問題的電話．因為是外包，業主期望的是不漏接，所以給了一個KPI是漏接率不得超過一定的％,否則扣錢．
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用戶期望的是透過客服解決問題，業主也因此安排了電話客服的角色來服務用戶，但因為中間透過了外包，為了確保不會發生收了錢不做事的狀況，業主在KPI設計上變成以接通率當成重點．這樣的設計，卻有可能造成問題無法有效被解決，
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從一開始我只是抱持著『這本書是談怎麼讓消費者買東西』的心態看這本，到後來開始邊看邊想還可以怎麼運用在幫企業組織定KPI、怎麼幫自己改善運動習慣．我覺得收穫有超過自己的預期．也推薦給想幫組織或自己訂目標來前進的人來閱讀．

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劉奕酉

Lv.6

追蹤書評人

5.0

2023/11/17

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誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動 (電子書)

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