B2B銷售勝經

Chapter1　營收1億美元是從哪裡來的
Chapter2　陌生電銷2.0：不打推銷電話，就能快速提昇業績
Chapter3　實戰陌生電銷2.0
Chapter4　開發與銷售的最佳實務
Chapter5　銷售的最佳實務
Chapter6　產生商機和「種子、網和長矛」
Chapter7　執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
Chapter8　銷售神器的基本要素
Chapter9　培育你的人才
Chapter10　領導和管理
Chapter11　下一步及資源

推薦序

如何把商機變業績

　　看完這本「B2B銷售勝經」，讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹，在攫取獵物時，目標是明確的，眼神是專注的，行動是簡潔有力的，對於一個以「業務」為志命的工作者，不正是一個以動物為師的典範。

　　在本書中，可以窺見作者毫不藏私，鉅細靡遺的將個人經驗形諸筆墨，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確，對於無效益的目標客群，過多的猶疑、追逐，不過是時間成本的浪費，而「洋蔥分層」概念，可以幫助避免進入誤區；專注於潛在客戶的成功，作為自己的職志、成就與快樂，而雙贏將成為一種共伴效應，會一圈一圈、一波一波蕩漾開來，形成銷售自動化系統；更標舉出有規劃的業務工作，可以擺脫業績在那裡的恐慌，任由亂槍打鳥的傳統思維模式，只會創造出隨機營收，並非可預測的營收。

　　跳脫傳統思維，是陌生電銷「2.0」時代的一項標誌，以人為主的業務工作也不例外，以多取勝的業務大軍不再當道，作者訴求將業務工作細分成以創造開拓性質的業務開發專員（SDR, Sales Development Representative）與有業績目標額度的業務專員或客戶經理(AE, Account Executive)兩大類，可以免除傳統業務人員，只求達成銷售業績，無益企業成長，表面看似風光實則不然的結果。

　　而所有的企業主一致關心的議題是商機從何來？作者將不同的行銷手法做出生動的比喻。如「種子」類型的商機，需耗費大量的時間來培養，一旦步上軌道，這類商機通常都有著高度的轉換和成交率。「種子」常是那些對產品滿意的客戶(口碑行銷Word of mouth)所介紹來的、搜尋引擎優化 (SEO) 後產生的有機搜尋增量而來、看到公關新聞的讀者、在地使用族群，又或是被社群媒體及優質內容所引來的商機；「網子」是傳統的行銷方法，撒大網、然後看看你會撈到什麼，透過電子郵件行銷、會議、廣告或是一些網路付費行銷 (Pay Per Click, PPC)的模式；「長矛」則是來自於公司內部業務人員有目的性地對外陌生開發所產生的客戶。

　　自從多年前「吸引力」的秘密被揭露，電話銷售也從「銷售1.0--推銷力」晉升到「銷售2.0--吸引力」。創造是快樂的，分享也是快樂的，快樂是「2.0」時代獨有的企業價值與願景。作者以「創造團隊農場制度」、「Marketo 的營收漏斗」；一幅幅邏輯清晰、具體實用的工作圖表；以及諸多的免費應用資源分享；希望將尚未從1.0時代醒來的讀者喚醒。

　　原來醒來是快樂的，快樂的員工才能建立出快樂客戶，快樂的客戶可以滋養更多快樂的企業，本書即要引領讀者，開始一個成就的、自由的、快樂的事業。