不用出門跑業務，業績照樣NO.1

前言

第1章　不需拜訪的神奇工具　讓客戶自動找上門來

現在的客戶最討厭業務員突然拜訪
不需拜訪的秘訣在於「業務信」
第一階段──「創造交集」！
第二階段──「主動出擊」！
第三階段──「預留商機」！
「業務信」的寄送時機？
注意！「業務信」的信封也很重要！
別讓你的「業務信」成了「垃圾信」
必須前往拜訪時，也可以妥善利用「業務信」
「業務信」還可以幫你開創新客源
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第2章　你給我15秒，我給你美好印象

你該不會身為「白目業務員」而不自知吧？
敷衍了事的「糟糕業務員」
「對話設計圖」讓你專心接待客戶
「對話設計圖」讓你更了解自己
製作百戰百勝的「對話設計圖」
重視「初見面的15秒」
抓住客戶內心的三個重點
你愈不逼他買，他愈是會買
及早告知商品缺點
簡單抓住客戶需求的「問題表」
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第3章　迅速成交的快速洽商術

你準備好與對方洽商了嗎？
精簡的談話，精采的業績
洽商的時間以五分鐘為單位
讓客戶先「預習」一下
比業務員說明強上十倍的「對話手冊」
輕輕鬆鬆製作一本「對話手冊」
做十次不如做一次
誰都喜歡被認同，客戶當然也是
不用拜託客戶也能成交!?
菊原派的結尾法�　近未來成交技巧
菊原派的結尾法�　萬能成交技巧
找出關鍵人物，重視他的意見！
避免客戶悔約的神奇問句
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第4章　忙碌業務員一定要善用客戶

一直配合客戶，卻看不出成效……
「隨傳隨到」只會降低你的價值
預約時要注重自己的行程
讓客戶找上門來的三個優點
其實客戶沒有那麼不想出門
主動建議客戶採取「行動」可提高預約率
事前給客戶一些「功課」可縮短會議時間
讓完成交易的客戶也做些「功課」
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第5章　讓客戶幫你開拓新市場

客戶只會介紹其他客戶給頂尖業務員嗎？
介紹的時機不對！
最好的介紹時機！
讓客戶安心的兩個重點
如果客戶願意，請他一次介紹兩個人吧！
客戶願意介紹其他客戶的原因
提供被介紹者優惠以提昇介紹率
無論是誰，都一定會派上用場
與被介紹人的接觸方法
向介紹人報告接觸過程
由是否願意介紹來深入了解客戶
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第6章　減少無謂的工作　頂尖業務員工作術

以「待辦事項清單」消除焦慮與不安
「待辦事項清單」讓你一大早便火力全開！
早上的30分鐘＝晚上的2個小時
提前30分鐘抵達辦公室的優點
你有為工作訂出明確的目標嗎？
無論在什麼情況下，都要設定目標
有了「小目標」，就能專心工作
用力想像準時下班後可以做的事
隨時保持整齊，就可以避免麻煩並節省時間
每天回顧自己把時間花在哪些事情上
先從一星期準時下班一次開始做起
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結語

前言

　　不好意思，在此為各位介紹兩個完全不同的業務員。
　　不知道你是哪一種呢？

　　業務員A已經習慣了從一大早工作到深夜。

　　他總是拜訪客戶直到晚上九點，接著回公司準備資料及估價單。

　　在公司待到十二點已經是家常便飯，有時候甚至還會忙到深夜一兩點。

　　疲倦的A回家後唯一能做的就是睡覺。

　　即使過著這種生活，他的業績也完全沒有起色。

　　無論是他的工作還是私生活，都稱不上圓滿。

　　每天只能嘆道：「這種生活還要過多久呢……」

　　另一方面，業務員B每天一到下班時間就會開始收拾，接著跟同事們說聲「那我先走了」便離開公司。

　　旁人總是覺得不可思議，「他到底都是什麼時候工作呢？」

　　乍看之下，他的工作量根本不到其他業務員的一半。

　　但他每個月都有很好的業績，是個活躍的頂尖業務員。

　　說實話，這兩個完全相反的業務員都是我

　　不斷加班卻沒有業績的A，是進入某間建設公司後，工作到第七年的我。

　　而每天準時下班卻能有效創造業績的B，則是在那之後，連續四年成為業績冠軍的我。

　　沒錯，我在某個契機下，從一個很糟糕的業務員，成為業績很好的超級業務員。

　　自從我的業績好轉，我就深深地相信一件事。

　　那就是──「只要付出時間，就能做出成績」這個觀念錯得很離譜。

　　如果方法錯了，花再多時間也不會有用。

　　不僅如此，當我們不斷、不斷地工作，卻看不見任何成效，說不定還會對自己的工作心生厭煩。

　　相信現在正在閱讀本書的你，一定是每天都要拜訪客戶，而且要準備大量書面資料的業務員吧？

　　你之所以對這本書有興趣，想必是因為你辛苦工作卻事與願違，業績遲遲沒有起色吧。

　　為了你，我將在本書中介紹「不用拜訪」、「不用加班」也能做出業績的竅門，也就是KNOW-HOW。

　　這些都是我在從事業務工作時親自實踐，或從其他頂尖業務員那裡學來，能真正派上用場的竅門。

　　在此介紹本書的架構。

　　在第1章中，我會說明讓我業績轉好的契機──「業務信」，這是一種可以代替自己前去拜訪客戶的魔法工具。

　　在第2章中，我會以「對話設計圖」為基礎，告訴各位在接觸客戶時，如何在最短的時間內讓對方留下好印象。若我們能在「初見面的15秒」內讓對方留下很好的印象，那之後談起生意便會更順利。

　　在第3章中，我會介紹使用「對話手冊」迅速成交的快速洽商術。此外，我也將一舉公開屬於我個人的成交技巧。

　　在第4章中，我會說明忙碌業務員必須具備「善用客戶的技巧」，業務員的業績愈好，愈需要懂得利用此項技巧。

　　在第5章中，我會告訴各位不需勞心勞力就能開拓新市場的方法──「讓客戶為你介紹新客戶」的精髓。尤其是介紹的時機，相信一定可以帶給各位很大的幫助。

　　在第6章中，我會提到「待辦事項清單」、「提前30分鐘抵達辦公室」等「讓工作更有效率的技巧」。相信很多人知道這些竅門，但也請仔細閱讀，以確認自己是否有所遺漏。

　　本書是為了以下這些人而寫。

　　想結束沒有效率的拜訪與加班，哪怕只是早一點點，也想趕快回家的人。

　　想成為準時下班卻擁有優秀業績，頂尖業務員的人。

　　想培養「不用加班」習慣，讓個人生活更加幸福美滿的人。

　　若本書能讓你成為「不用拜訪」、「不用加班」，卻能創造不凡業績的業務員，那將是我的榮幸。