銀行客戶經理營銷方法與話術（第2版）

第一章 營銷能力模型
一、積極心態建立
二、客戶開發
三、需求分析
四、產品介紹
五、異議解除
六、締結成交
七、客戶關系維護
第二章 積極心態建立
一、壞心態對銷售的影響
二、抱怨的作用
三、恐懼的來源
四、心態調節工具
第三章 客戶開發
一、客戶開發的渠道
二、網點客戶開發
第四章 客戶鎖定
一、客戶關系建立
二、建立良好客戶關系的6大步驟
三、客戶鎖定
第五章 客戶需求分析
一、關於需求
二、廣義的客戶需求
三、對於理財產品的需求
四、客戶需求分析
五、提問式需求判定法
第六章 客戶需求創造
一、客戶需求創造的理論基礎
二、客戶需求創造的方法
三、客戶的痛苦點
四、案例
第七章 客戶理財方案設計技巧
一、客戶全面理財需求的創造
二、收集客戶全面信息
三、分析和評估客戶的財務狀況
四、制定理財策划方案
五、執行和監控客戶的理財方案
六、綜合理財方案
第八章 產品介紹技巧
一、產品介紹誤區
二、影響客戶購買的要素
三、產品介紹的7個技巧
第九章 異議解除
一、解除客戶異議的話術
二、解除客戶異議的流程
三、說服客戶的工具
第十章 締結成交
一、客戶成交的信號
二、成交前的鋪墊
三、成交方法
后記