深度營銷：解決方案式銷售行動指南

前言

第1章 銷售就是幫助客戶成功
1.1 客戶什麼時候讓你賺錢
1.2 解決方案式銷售的內核
1.2.1 致力於客戶經營成功
1.2.2 騰訊如何做解決方案
1.3 學會做建設性拜訪
1.3.1 帶着構想見客戶
1.3.2 成為一個問題解決者
1.4 解決方案式銷售路徑圖
階段1：客戶需求調查
階段2：產品方案呈現
階段3：客戶信任建立
階段4：項目簽約路徑
階段5：實施過程管理
階段6：客戶關系維護

第2章 客戶需求調查
2.1 發現商機：需求從何而來
2.1.1 需求是「問」出來的
2.1.2 銷售定律：問題是需求之母
2.2 進入SPIN顧問模式
2.2.1 顧問從「問」開始
2.2.2 SPIN：讓客戶說「賣給我吧」
2.2.3 背景問題：了解既有現狀
2.2.4 難點問題：發現潛在問題
2.2.5 暗示問題：揭示負面影響
2.2.6 價值問題：關注方案回報
2.3 SPIN原理：客戶價值最大化
2.4 規划銷售訪談
2.4.1 做好SPIN功課：銷售訪談計划表
2.4.2 如何處理不清晰或不完整的需求
2.4.3 SPIN應用誤區與注意事項

第3章 需求的真相
3.1 客戶需求深度分析
3.1.1 久保田的解決方案啟示
3.1.2 需求背后的需求
3.2 客戶最關注和想搞定的三類人
3.2.1 客戶的客戶分析
3.2.2 客戶的對手分析
3.2.3 客戶自己分析
3.3 「三類人」需求模型應用
3.4 如何應對「滿意」的客戶
3.4.1 找到客戶內部的「不滿者」
3.4.2 跟進，跟進，再跟進
3.4.3 沒有賣點，創造賣點

第4章 產品方案呈現
4.1 客戶到底買什麼
4.1.1 李子是甜的好，還是酸的好
4.1.2 FABE法則深度解析
4.2 「3+5」利益法則
4.2.1 企業的3個利益訴求
4.2.2 個人的5個利益訴求
4.3 個人利益深度分析
4.3.1 生理：個人習性、工作便利……
4.3.2 安全：采購有風險，交易需謹慎……
4.3.3 歸屬感：交往、交心、交易……
4.3.4 尊重：個人業績，被重視和贊賞……
4.3.5 自我實現：職業發展、個人榮譽……
4.3.6 產品利益定位導圖
4.4 銷售提案建議
4.4.1 無聲的銷售利器
4.4.2 如何編寫一個好提案
4.4.3 什麼時候需要寫提案

第5章 方案的量產
5.1 方案，從個人行為到企業戰略
5.1.1 解決方案的組件
5.1.2 利樂「依賴症」解析
5.2 行業解決方案的機遇與設計
5.2.1 中國聯通的行業應用戰略
5.2.2 企業解決方案平台的搭建

第6章 客戶信任建立
6.1 為什麼受傷的總是客戶
6.1.1 客戶到底顧慮什麼
6.1.2 客戶什麼時候有顧慮
6.2 如何讓客戶有信心購買
6.2.1 學會識別客戶的顧慮
6.2.2 客戶顧慮的應對方案

第7章 項目簽約路徑
7.1 把談判留到最后
7.2 客戶切入的路徑
7.2.1 尋找接納者（取得信息與引見）
7.2.2 對接不滿者（發現問題與需求）
7.2.3 接觸權力者（聚焦對策與商機）
7.3 切入與簽約策略
7.4 銷售進展的設計
7.4.1 目標設定：取得客戶承諾
7.4.2 有效跟進：提升客戶關系

第8章 實施過程管理
8.1 為什麼「風雨總在陽光后」
8.2 實施階段的對策
8.2.1 從「新玩具」到「燙手山芋」
8.2.2 處理客戶的「動力下降」

第9章 客戶關系維護
9.1 銷售永遠沒有終點
9.2 客戶維護的主要任務
9.2.1 建立客戶聯絡機制
9.2.2 持續發展客戶關系
9.2.3 增加客戶價值獲取
9.2.4 全力打造客戶忠誠
9.3 將客戶忠誠進行到底

后記 讓人成為最大的「賣點」
參考文獻