銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）

第１章　銷售從溝通開始..................................００１
第１節　成功銷售的必備心態..............................００３
１.雄心................................................００３
２.信心................................................００４
３.誠心................................................００５
４.專心................................................００６
５.愛心................................................００７
６.耐心................................................００８
第２節　成功銷售的溝通技巧..............................００９
１.掌握主動............................................００９
２.善於傾聽............................................０１５
３.及時提問............................................０２０
４.多用讚美............................................０２５
５.為客戶著想..........................................０２８
第３節　掌握客戶的購買心理..............................０３１
１.客戶購買的三個階段..................................０３１
２.客戶做出購買決策的心理過程..........................０３４
第４節　應對不同類型的客戶..............................０３６

第２章　開發客戶........................................０４３
第１節　尋找潛在客戶....................................０４５
１.通過人脈找客戶......................................０４５
２.主動結識准客戶......................................０４８
３.其他開發客戶方式....................................０５１
第２節　尋找客戶關鍵人..................................０５３
１.用協力廠商............................................０５３
２.巧妙問詢............................................０５５
第３節　攻破秘書的防線..................................０５７
１.巧妙應付秘書的托詞..................................０５８
２.巧妙應對秘書的反對..................................０６０

第３章　預約客戶........................................０６３
第１節　預約拜訪準備....................................０６５
１.確定拜訪時間........................................０６５
２.確定見面地點........................................０６７
３.確定拜訪事項........................................０７０
第２節　應對客戶的拒絕約見..............................０７５
１.開門見山.吸引對方注意................................０７５
２.虛擬場景.引導需求....................................０７７
３.不管怎樣.先見個面....................................０７８
第４章　拜訪客戶........................................０８５
第１節　見面寒暄........................................０８７
１.問候式..............................................０８７
２.談論式..............................................０８８
３.誇讚式..............................................０９０
４.即興式..............................................０９１
第２節　精彩開場白......................................０９２
１.滿足對方的自尊心....................................０９２
２.利益誘惑............................................０９５
３.提供資訊............................................０９７
４.與眾不同............................................０９８
５.其他方式............................................１０１
第３節　正式面談........................................１０３
１.探詢各類客戶資訊....................................１０３
２.應對客戶詢問........................................１０６
３.消除客戶心中的疑慮..................................１０９

第５章　接近客戶........................................１１３
第１節　贏得客戶好感....................................１１５
１.關注客戶細節........................................１１５
２.真誠提供幫助........................................１１６
３.重視客戶周圍的人....................................１１９
第２節　建立私人友誼....................................１２１
1.瞭解客戶私人資訊....................................１２１
２.業務之外的往來......................................１２３
３.贈送適當的禮物......................................１２４

第６章　推介產品........................................１２７
第１節　介紹產品........................................１２９
１.遵循產品介紹過程....................................１２９
２.掌握產品介紹技巧....................................１３４
第２節　正確報價........................................１４１
１.報價準備............................................１４２
２.報價策略............................................１４７

第７章　處理異議........................................１５１
第１節　正確處理客戶異議................................１５３
１.處理客戶異議的技巧..................................１５３
２.處理客戶異議的方法..................................１５７
第２節　常見的客戶異議處理..............................１６２
１.支付異議............................................１６２
２.價格異議............................................１６４
３.需求異議............................................１６９
４.自身原因的異議......................................１７２
５.對銷售方的異議......................................１７６

第８章　適時成交........................................１７９
第１節　促成交易........................................１８１
１.引導客戶............................................１８１
２.成交技巧............................................１８５
３.成交方法............................................１９０
第２節　成功簽約........................................２０１
１.明確簽約流程........................................２０１
２.與客戶告別..........................................２０４

第９章　收取貨款........................................２０７
第１節　正常結款........................................２０９
１.告知結款政策........................................２０９
２.確認款項到賬........................................２１０
第２節　催收貨款........................................２１２
１.掌握催賬策略........................................２１２
２.常見問題應對........................................２１７

第１０章　售後服務......................................２２５
第１節　適時回訪客戶....................................２２７
１.增進感情............................................２２７
２.其他情況回訪........................................２３０
第２節　應對客戶的諮詢、投訴和抱怨........................２３１
１.解決客戶問題........................................２３１
２.應對客戶抱怨........................................２３４
３.處理客戶投訴........................................２３７