雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！

　　★亞馬遜讀者評價５顆星
　　★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
　　★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
　　★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯

　　無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通，
　　還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！

 　　．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
 　　．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
 　　．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
 　　．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
 　　．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？

　　哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
　　如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧，
　　將會在工作、生活中的每個面向都受用！

　　馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──

　　◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
　　◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
　　◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末
 
　　他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用──

　　◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。

　　「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果；
　　所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），
　　談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

　　．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？
　　．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？
　　．他們著重在長期或短期？
　　．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？

　　所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架，
　　理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

　　明智的談判人員會考慮以下三個框架要素：
　　．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。
　　．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。
　　．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。

　　◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。

　　談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多，
　　就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
　　進入談判前，一定詢問談判對手：

　　．要在多久的時間內敲定這筆交易？
　　．必須經過誰的同意？
　　．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？
　　．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？
　　．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？
　　．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？

　　應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識，
　　而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。

　　◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。

　　．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心
　　．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
　　．不要理會最後通牒
　　．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了

　　只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！

【誠心推薦】

　　日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸
　　遠東銀行董事 吳均龐
　　B2B行銷專家 吳育宏
　　黑熊貓國際安全公司執行長  前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官  余靖
　　喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer
　　東吳大學政治學系教授 劉必榮
　　（依姓氏筆畫排列）

【好評推薦】

　　「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──東吳大學政治系教授　劉必榮

　　「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。

　　Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal.  I personally have been a  hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing.  The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊貓國際安全公司執行長 、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官　余靖
 
　　「本書內容恰如書名所宣示，完成了不可能的談判。作者借鏡歷史上赫赫有名的棘手談判，為日常生活中的談判場景提供了實用的範例—包括在束手無策的情況下，也能派上用場的三種談判法寳，本書堪稱是所有談判者必備的至尊寳典。」──《未來在等待的銷售人才》（To Sell is Human）作者　丹尼爾．品克 （Daniel Pink）

　　「本書堪稱我讀過的最佳談判書，如果你必須參與重要的談判，肯定能從本書借鏡到許多切實可行的作法，並對你的未來產生正面的影響。」──創投專家暨創投公司Benchmark一般合夥人　比爾．葛利（Bill Gurley）

　　「作者廣徵博引歷史案例，證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。本書不但是用來處理棘手談判的必備工具，且極具啟發性。」──CNN資深政治分析家、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任，曾歷任四位美國總統的顧問　大衛．葛根（David Gergen）

　　「本書提供了大量的實用原則，以及內容引人入勝的真實案例，肯定是歷來最實用且最好看的談判書！」──《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）共同作者　威廉．尤瑞 （William Ury）

　　「作者是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者，曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最困難的談判。作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裡。」──英國前首相布萊爾的幕僚長，英國與北愛爾蘭談判首席代表，Inter-Mediate公司創辦人，《與恐怖份子談判》（Talking to Terrorists）作者　強納森．鮑爾（Jonathan Powell）

　　「如果你遇上了一個看似不可能談成的交易，那你一定要閱讀本書，這樣你就能得到最棒的意見。本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略，能幫你妥善處理公務或解決私事；這是一本充滿趣味且發人深省的書，令人愛不釋卷。」──泰拉美容集團執行長，《美國超模大賽》創作者　泰拉．班克斯（Tyra Banks）

　　「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。作者對於如何透過談判獲致最佳結果所做的分析極具啟發性，對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。」──牛津大學布拉瓦尼克政府學院創院院長 　奈奧莉．伍茲（Ngaire Woods）

作者簡介

狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）

　　哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets  Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。

　　作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

　　除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。

　　狄帕克的推特帳號：@Prof_Malhotra，其他連絡方式：www.DeepakMalhotra.com

譯者簡介

閻蕙群

　　中興大學法律系畢業，曾任職中央社與報社，從事國外新聞與商業新聞編譯工作，現為專職譯者。

　　譯有：《引誘科學》、《一心不亂》、《創霸養成》、《頂尖運動員都在偷練的核心基礎運動》、《小屁孩問的偉大問題》、《FBI教你辦公室讀心術》、《希臘山居歲月》、《貝爾式極效健身計畫》等書。
 
審稿人簡介

陳翠蘭
 
　　深耕出版業20餘年，右手編寫財經管理類書、左手自由創作小說寫作。
 

 
 

第1章 善用框架的威力--美式足球員集體談判薪資
 
「你們必須提出一些新想法，並且要跟對方好好商談，不要只在那邊各說各話。」這是受命協調國家美式足球聯盟（National Football League，NFL）勞資衝突的裁判官波伊倫（Arthur Boylan），勸誡當事人的一段話。當時是2011年5月，球團老闆已經對球員祭出封館令（lockout），雙方為了讓自己陣營占得上風，不惜對簿公堂，就是希望透過法律爭取權益。如果最終雙方沒能達成協議，即將到來的球季恐怕無法如期開打。這可不是危言聳聽：美國國家冰球聯盟（National Hockey League，NHL）就曾在2005年因為薪資談不攏，導致整個球季「泡湯」，並且造成高達20億美元的營收損失；NFL的薪資如果也搞不定，損失恐怕會逼近100億美元！
 
由於職業運動牽涉的金額如此驚人，因此勞資雙方在談判桌上廝殺的激烈程度，絲毫不亞於在球場上的競爭。2011年又要談判新的「集體薪資協議」（collective bargaining agreement, CBA），這是球團老闆與球員工會每幾年就會議定一輪的多年期合約，內容是規範所有球員的個別合約、球員和球團的營收分配、球員的薪資上限、最低薪資、自由球員制度、年度選秀條款，以及工作條件等等。大多數的集體薪資談判爭議，都跟營收的分配比例有關，這個案例也不例外。這一回球團老闆要求，在扣除其他費用之前，要先撥發20億美元給他們，以彌補他們的投資，球員則可以從剩餘的金額中，分得58％；但球員不同意球團老闆直接先拿走20億美元，並主張應將所有營收對半均分。
 
遇到像這樣，當事人在原先的談判基礎上，又追加更多新的要求，而且雙方對此都堅不退讓時，你要如何解決這場爭議？
 
搞定不可能的談判
 
隨著衝突愈演愈烈，雙方從原本的和氣協商變成法律攻防，並各自祭出毫不留情的戰術，後來甚至鬧到要求國會介入調停。幸好最終出現轉機，雙方同意接受球團老闆提出的一種全新營收分派結構。他們決定，往後不再就應分得總營收的百分比進行談判，而是按所得來源，將營收分成三份，並分別約定每份營收的分配比例。根據雙方在2011年8月4日簽訂的協議，球員將可獲得：
 
•聯盟媒體營收的55％ ─ 例如電視轉播的權利金收入
•聯盟創投事業與關係企業季後營收的45％
•當地營收的40％─ 例如球場的營收