在關鍵5分鐘讓人說「YES」！

獲致「勝利」的說服術、交涉術86項重點
前言 3

第1章　獲致勝利──交涉前準備的14項重點

以「五分鐘內說服」為前提，做周全的準備！…… 22
製作商品傳單，特徵將一目了然…… 25
以電子郵件交涉、委託端看對方能否接受！…… 28
模擬交涉的流程…… 31 別只顧唸稿子，要與人交談…… 33
藉「便條箋」來做摘要的效用…… 35
以「便條箋」擬定說明順序…… 38
先擬好「能夠服務到這般程度」的必殺句…… 42
「秀吉型」或「家康型」──熟練交涉的策略…… 44
事先考量好「妥協的空間」…… 48
好感度、好印象，首先源自「外表第一」…… 50
一次說謊全盤皆輸…… 52
獲得「如果跟他買的話就OK……」的信賴！…… 54
交涉前有多少準備，對方一清二楚…… 57

第2章　正式交涉！──商業交涉必勝26項重點絕對不可遲到！

由藉口開始的交涉是無法獲勝的…… 62
提早十五分鐘到場「預習」…… 64
交換名片時，務必確認姓名！…… 67
務必關掉手機！…… 69
交涉最初的五分鐘決定一切…… 71
縝密計劃說話順序…… 74
聽不懂專門術語…… 77
被反駁是有原因的…… 79
進行說服前以「便條箋」整理思緒…… 82
並非「雜亂無章」，而要決定一項著力點…… 84
毫不猶豫地重複重點…… 87
別用形容詞，道出事實！…… 89
「各方面」其實等於零G…… 92
累積短文，呈現節奏感…… 95
知道便宜的原因，顧客才會產生購買慾…… 97
藉「野生鳥類保護團體」來宣傳環境之佳…… 100
藉十一點五十五分的「長針思考」獲得實在感與信賴感！…… 102
以「我們之間的秘密」施加壓力！…… 104
以「飯匙的話題」吸引聽眾…… 107
「感、色、今、故、資、決、明」為說服力的決定關鍵(1)…… 109
「感、色、今、故、資、決、明」為說服力的決定關鍵(2)…… 112
給予對方想知道的情報，施恩惠…… 114
嘴裡掛著「無論何時何地」展現誠意…… 116
盤算「故弄玄虛」…… 118
話說這是最後了…… 120
學習媒體的「引用說法」相當有效…… 123

第3章　成功說服技巧──22項重點 眼睛是和嘴巴一樣有效的說服道具…… 128

讓對方感到「憐惜」，心生優越感…… 130
深切的回應抓住對方的心…… 132
也要秀出這種動作…… 135
聽者七成，話者三成…… 138
回答問題的技巧…… 140
多叫幾次對方的姓名…… 142
說服時「小道具」也是必要的！…… 144
以話語的微妙差異打動對方…… 146
共有秘密，是增進親近感的關鍵…… 148
拜託第三者當中間人的「三角作戰」…… 150
避免輕易地哀求，堂堂正正決勝負…… 152
交易是從被拒絕後展開…… 155
盤算逆轉的時機…… 158
比起一次一小時，不如各二十分鐘分三次會面…… 160
用電子郵件請託很失禮…… 163
即使會被拒絕，不過只是說句話，三秒鐘罷了…… 166
以「YES．BUT理論」回擊…… 169
限定選項加以誘導…… 171
盤算對方的心理負擔…… 173
若是進攻行不通，就試著撤退…… 176
威脅性的說服收不到效果…… 178

第4章　職場成功說服術──12項重點

把會議當成決勝負的場合…… 184
開會前，如此推敲作戰方式…… 186
鎖定會議結束前的十五分鐘發言…… 189
以「便條箋」組織發言的理論…… 191
藉「獨家的具體論」進攻…… 193
意見無法通過，問題出在「平時」…… 195
無論何時都要說「YES I CAN」…… 198
「電車誤點」不是藉口！…… 200
盡量提出提案！…… 202
由對手那兒盜取經驗！…… 205
呈現自己的陽光感…… 208
如何帶給上司安心感…… 212

第5章　私人必勝說服術──12項重點

這般提出約會邀約…… 216
謊言被她拆穿！該如何圓謊？…… 220
要對朋友做出無理的拜託，該如何說服？…… 223
盡量避免跟朋友有金錢上的往來…… 225
如何回應朋友毫不留情的一句話？…… 228
購買的商品品質不好該怎麼辦？…… 231
申訴要有證據…… 234
如何交涉處理事故…… 238
如何保護自己不捲入身邊的糾紛…… 240
想休假時如何說服週遭的人？…… 242
想辭掉工作、想自行創業時，如何說服家人？…… 245
能抓住對方心理的人獲勝！…… 249
結語　253

前言

　　這是個難混的時代。

　　若是真要冠上名稱，可以說是「拙劣的商品絕對行不通」的時代。

　　這並不是多試幾回就能成功的時代。

　　所謂拙劣的商品是指品質差的商品。

　　對於鑑賞力高超，而且緊緊看守住荷包的現今消費者而言，即使提供大量品質差的商品，他們也不可能接受。

　　總之這是個「即使推出品質佳的商品也不暢銷，飲恨者很多」的時代。

　　由於就連擁有「絕對會暢銷」自信而投入市場的高品質商品，都不見得能夠如同預期般大賣，「品質差的商品」一開始就會被排除在外，無須贅言吧！

　　應當矚目的是「即使是品質佳的商品，也有暢銷與不暢銷之分」。

　　其差別為何？

　　為什麼品質佳的商品也有不暢銷的呢？

　　我想問題就在於沒有好好的跟顧客說明該商品的優點吧！

　　當然營業人員不會刻意將品質佳或使用方便的優點隱藏起來吧！

　　應當是他們的說明太拙劣，無法準確抓住顧客的心。

　　例如說車子這項商品。

　　在汽車普及率尚低的時代，只要訴求其作為代步工具的優越性即可。可是現今是「為了讓全家享受戶外生活，這種休旅車比較合適唷！」或是「比起汽車更不耗油，也很環保的環保車較合用唷！」秀出這些提案引發顧客興趣的時代。

　　當然「差勁的商品」不用多說。

　　引擎經常故障或是安全上有問題，無論提出多棒的商品提案，也不可能暢銷。

　　家電製品也一樣。

　　洗衣機運轉時很安靜，即使在深夜也能使用、不會洗傷衣物、兼具乾燥的功能等成為訴求的重點。冰箱有好幾道門，裡頭的東西方便拿取、蔬菜不管冰多久都不損傷等宣傳。無法洗去髒污的洗衣機或不冷的冰箱等無法滿足基本性能的商品不在討論的範圍，而是要求更多的附加價值。

　　現在不是只靠理科，而是靠社會科來做生意的時代。

　　所謂理科即是技術力。

　　如果是顧客排隊欲購買新商品的時代，只要理科優秀的話，就能快速地賣出吧。

　　「可是現在是如此使用，很方便唷，會讓客人省很多力。」惟有這般社會科式的提案才能吸引消費者。

　　現在是比從前更加要求營業人員資質的時代。

　　關鍵在於如何發現有可能購買的顧客，能否提出似乎能引發其興趣的提案。

　　各企業到目前為止對於商品開發的技術力都認為是與經營好壞相關的重大課題，為了提昇技術力而花大錢投資設備。

　　可是即使技術相同，對於磨練「商品提案的技術」及「說服的技巧」到底投資了多少，不得不讓人質疑。

　　強調「營業一是熱情，二是耐性。在對方蓋下章前別回來。」這般精神主義的情況也很多。另外日本社會整體對「有說服力的說話技巧」也不太讚揚。

　　「那傢伙很會說話」，這句話絕不是正面的評價，而是提醒注意別被騙了。

　　「巧辯」、「口若懸河」等形容皆用於輕蔑的語氣。

　　反之，「沉默是金」或「男人謹言」等不多話的表現卻給予正面評價。

　　從前擔任總理的政治人物，對於自己表現力之不足自嘲為「語彙貧乏」。

　　所謂的政治人物，其使命應當是以言語表達自己的信念，更何況是一國之尊。本人乾脆的承認自己缺乏表現力，說起來也挺了不起的。實際上這位總理也跟歷代多數前任者相同，讀著幕僚的作文熬過國會質詢。

　　事實上這位總理於學生時代還隸屬「雄辯會」這個辯論社，真是可笑。

　　順帶一提，這個雄辯會於政界出了許多人才，當上總理的人也不僅僅是這一位，其他尚有數人，但是卻沒有能以具說服力的口才對國民提出政策的人。

　　連應當是說話專家的政治人物都是這種情況。

　　說起來我們國家於義務教育教了多少「說話能力」和「說服技巧」呢？於國文科，「寫作能力」、「閱讀能力」、「讀解能力」成為評分的對象，但是「說話能力」卻幾乎不成為評分的主題。回想自己的學生時代，記憶中教國文的老師能稱得上是「說話高手」，但擅於說話術的人幾乎沒有吧。教師資格中也沒有「教國文者要求其擅於說話術的素質」的條件。　　我學生時代隸屬雄辯會，也就是先前那位總理的學弟。

　　另外大學畢業後進入ＮＨＫ，以主播展開社會人的生涯。這在社會上的評價看來，或許稱得上是「說話專家」的經歷。

　　可是，無論是學生時代或是成為社會人士，記憶中卻不曾被教導過關於如何說才會有說服力、好的說話方法為何等等。

　　比方說於ＮＨＫ的研習或播放現場前輩的指導當中，曾被矯正過發音或重音，並接受新聞的讀法、採訪時的詢問方式等非常詳細的建議。連線實況等描述法也學到不少。

　　可是，針對該怎麼說才能說服對方、賦予感動等似乎沒加進研習項目當中。

　　連稱得上「說話專家」的職場都是這副德性。

　　大多於販售現場工作的人，即使多少在研習中學得銷售技巧，但是看著模仿著，幾乎都會日夜持續努力，靈活運用自我風格的說服術。

　　當然不僅僅是營業現場需要說服術。

　　於職場說服上司聽自己的提案、說服對方跟自己結婚等，我們每天都持續著說服和交涉。本書以「說服即技巧」為前提，匯整在這般交涉現場所必要的技巧。

　　當然無論多麼具備說服術，若是重要的「販賣商品」不佳的話，成果還是不好吧。

　　拙劣的商品絕對行不通。

　　無論如何說服別人，欲推銷「自己」，若是上司或情人的評價低落的話，或許空有口才也是徒勞無功。

　　但是，不管是「商品」或「自己」，還是「企業提案」，實際上明明是「優秀的」，卻因為「推銷方式」太差而「行不通」的話，還是會留下遺憾。

　　如果能學會本書所寫的說服術，並且交涉成功的話，筆者會相當開心。 經濟評論員　西村晃