貧民窟教我的街頭智慧：從一貧如洗到年收千萬的業務學

從甲級貧戶到高枕無憂
看一個貧民窟出身的窮小子如何透過街頭智慧成為年薪百萬的業務員！

　　在貧窮中成長，每天都是一場與恐懼、緊張、焦慮、錯誤、錯估等各式各樣狀況的奮戰，隨時都有可能因此喪命。而業務人員也是一樣，不論是入門者或是老手，任何時後你都得小心應付你的客人、上司，甚至是你的競爭對手，一個不小心，你就會喪失機會，淪落失敗。

　　安東尼．貝里，這位出身自紐約東哈林區─貧民窟中最貧窮的家庭裡小孩，從小家徒四壁，時常飢腸轆轆，身邊更充斥著許多偷拐搶騙的不良份子，隨時都在冒著生命危險度日。

　　然而，他透過在街頭中學習到的各式生存技巧─包括如何保持警覺、分辨誰是同伴、隨時做好危機準備等街頭智慧，讓他在業務生涯中無往不利，擺脫貧困人生。

　　如今，他將把他從街頭中學習到的業務智慧與你分享，協助你快速的達成業績，邁向富裕之路。

　　這些街頭業務智慧包括：

　　．如同毒蟲總是跟毒蟲混在一起、賭徒就跟賭徒一起、幫派份子跟幫派份子混在一起，運動員就跟運動員一起。成功的商人也必定會跟同類互相吸引，你必須找出公司中成功的業務員，跟他一起學習。

　　．恐懼永遠如影隨行(就像你在貧民窟永遠恐懼著沒有下一餐，你的業務生涯也在恐懼著沒有下一個顧客)，但恐懼是一種需要被好好利用的能量，運用得宜，它就會是一具促使我們做出改變的強力引擎。

　　．顧客對業務員的輕蔑往往讓你有更多的空間能夠運作。你的工作就是給他把你當成一回事的理由！

　　．絕不對任何事打折！沒有好理由的話，絕對不要小看自己觀察到的事。隨時保持警覺、事事分析優劣，時時做筆記且不恥下問。

　　街頭業務學除了將教你如何在挑戰中成長茁壯，更能夠幫助你從自身周遭各式各樣的環境中學習如何生存，不論環境如何變化險惡，你都將是贏家！

作者簡介

安東尼．貝里Anthony Belli

　　一名高收入的業務員、專業銷售經理以及行銷顧問公司的創辦人，於西元一九五三年時出生於紐約市的東哈林義大利區，這座城市最大的貧民窟中最貧困的家庭之一。

　　他原本是慣性的輟學者，在一九七一年時申請進入了紐約城市大學為了弱勢家庭而成立的SEEK課程。他在這裡取得了學士以及榮譽博士的學位，隨即也在佩斯大學的盧賓學院獲得了高階行銷學的認證。

　　近年來，他也成為了位於紐約市都伯斯碼頭的瑪西學院的熱門客座教授。作者在西元一九七八年時在大都會人壽開啟他的業務員生涯，第一年時就進入了公司的百萬業績俱樂部。作為一個銷售高科技商品的專業業務代表，他始終保持著高檔的績優表現，並為他的僱主贏得了數十項全公司、全區以及全國的銷售大獎，也賺進了數百萬元的傭金。

譯者簡介

威治

　　淡江大學歷史系畢，曾擔任書店店長、出版社行銷，在澳洲打工旅遊一年，目前任職於出版社從事編輯工作，同時也是自由編採與翻譯。

第五章
規則顛覆者

美的全貌即是你擁有全部

─安東尼‧貝里

我從來沒遇過一個高績效的業務員覺得他不需要對自己的成功負起全部的責任，對於這種態度，我當然是舉雙手贊成。像我這類的高績效業務代表們「擁有」─為整體銷售以及每一個銷售環節與最終成果─負起責任的義務。我們是經由最公正有名的奧茲法則之當權領導®（Oz Principle of Leadership Accountability®）認證，技術最高超的從業人員。這個認證所抱持的觀念是，成功是經由「一個人選擇不受環境的限制，以及展現出必要的主導權來達成渴望的目標」的方向努力而成的。這個概念是我學習歷程中最高深，也最值得重視的觀念：即不要被你的環境制約。首先你必須評估障礙，接著用你自己獨有的方法去策劃然後執行你的計畫，讓你得以克服障礙。

當然第一步得先評估。有時候阻礙你的是一個障礙物，其他的有可能是一些藉口，如果還有的話，就會是一個足以影響你的詭計。我會試著先辨別出哪些阻礙是我自己造成的，在這個前提下，我就可以找到將負面因子轉為正面因子的方式。接下來，我會用客觀的角度來觀察當前的情勢。判斷我要如何在不把之前那個公司的業務代表丟到一旁的情況下，將顧客不喜歡上個業務代表這件事轉化成一個成交的機會。就跟你想的一樣，我發現只要找到消除他人戒心的接近方式，你就會得到非常豐厚的報酬。每個人都可以用正面積極的方式去接觸他人，找到它吧！就連我家附近最壞的壞蛋，也曾經因為看到我媽生病的樣子而心軟過。

有間拳擊館位於一百二十街跟第一大道交會處那間國中裡。當我結束棒球練習後，我會在那間拳擊館找一個角落，一邊跳跳繩，一邊看那些拳擊手做訓練。有一次，有個拳擊手─有點年紀、蠻壯的，而且技巧比其他人都要好─開始將他的訓練範圍擴大到我身旁，就像我從來不存在般的擠過來。我得決定一下是要守住地盤還是要閃人。一旦我說錯話，我不是被打倒在地，就是得被當成峱種。於是我靠近他，脫下我的帽子，看著他的眼睛，說：「你是他媽……（這邊要先暫停一段時間）的做了什麼練習才能打沙包打的這麼猛？我以前只有看過電視撥的拳擊賽，不過看你訓練的樣子讓我好吃驚阿！我甚至沒辦法專心跳繩了！」當我把身分從找麻煩的人轉換為粉絲後，我就成功奪回我的土地了。

重點在於中和大部分的敵人這件事是可能的，其中的意義就在於假使你夠有彈性跟創意的話，要把顧客轉化為粉絲也是可能的。你做了嗎？任何時候你在思考你的下一步時，你得判斷出什麼時候要扮演弱者的角色，以及什麼時候要扮演侵略者的角色。因為絕大多數的老鳥業務們，靠著盲目的接受傳統價值觀，獲得了穩定的收入，就覺得他們很清楚銷售遊戲裡所有可能切入的角度與陷阱，所有靠得住的開場白與結尾與等等類似的觀念。但他們其實並不真的清楚，也做不到。因為可能發生的事情實在太多了，不可能全都預料的到。我彷彿聽到另一個銷售導師，萊‧高提伯（Les Gottlieb）在我耳邊跟我說：「沒有強行推銷或軟性推銷這回事，只有愚蠢的推銷跟聰明的推銷。」

假如他們想要多做一點努力的話，他們一向想不出除了早點起床以外的方法。他們不會參加研習然後去試試看他們新學到的策略。他們就只是花更長的時間來玩他們的老把戲。我很驚訝他們竟然會因為早起而沾沾自喜。每個認真看待任何事的人都會盡量早起。天還沒亮的時候就起床不過是事業成功的最低需求罷了。不過他們總是在誇耀他們如何早起然後讓自己賺大錢。真有這種事嗎？有賺到大錢嗎？

我們假定你和你所有的對手都早早起床，開始打電話、到處拜訪、發給客戶免費的樣品或者做示範教學、付出免費的午餐、晚餐以及免費的票。這樣一來，你要如何才能表現出你跟那些睡很晚的懶蟲不同之處？早一點起床然後一天可以多打兩三通電話？我會稱這種行為叫做有美德的人，而非與眾不同的人，而且這種行為必然無法在財務的回報上滿足街頭智慧業務員。