就是要成交！：討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招

討厭做業務，也能變成「超級業務員」！

第一章　不擅長跑業務也無妨！
變身超級業務員的八大規則
01只要用「好處」推客戶一把，就能簽下訂單
能幫客戶解決問題的商品性能，才叫做「好處」！
02業務員就是要會蹺班
蹺班翹得好，業績沒煩惱﹗
03被拒絕並不可怕，被自己拒絕才可怕
只要增加拜訪次數，就能帶動成交結果
04商品再差，都必須想辦法銷售
  超級業務員不會怪東怪西，只會改變自己
05超級業務員絕對不說：「賣不出去」「見不到客戶」
擺脫差勁業務的負能量
06沒有盡到本分，就別要求權利
業績不好，再好的意見都像是「狗吠火車」
07油腔滑調，不會得到客戶信賴
誠懇負責，善待客戶需求，才能成為超級業務員
08沒有順利成交很正常，不需要沮喪，這就是現實
客戶說「NO」，是眼前的「現實」，而非恆常不變的「真實」

第二章　業績目標，一點都不可怕！
以最快速的方式累加數字
09如果要花很多工夫，才能見到有決定權的人，那就先放棄
瞄準不需花太多時間的小公司
10對不滿的客戶說：「請再給我們一次，最後的機會」
刻意瞄準拒絕往來或早已沒有合作的客戶
11掌握成交四大通則其中三項
迅速判斷有可能成交的客戶，勇往直前﹗
12讓人感覺「這個業務員不一樣」！
留下深刻的印象，創造未來的客戶
13今天晚上要去喝酒，所以今天要努力工作！
越是成功的業務員，動機越不光明正大
14為了不讓交談冷場，隨時留意新哏
一走進客戶的辦公室，就要找出客戶訊息的線索
15事前準備能改變結果
準備成交前的過程，讓客戶說「YES」﹗
16快、狠、準
成交的關鍵在於「強烈自信」與「臨門一腳」

第三章　將「不想做」轉化為優勢的最強三大原則
「勇於放棄、立即行動、預測未來」
17〈放棄〉決定權，在客戶心中
業績不好的業務員，不知道問題出在自己身上
18〈放棄〉想太多，業績自然不好
根本不必太在意客戶的心情
19〈放棄〉想太多，反而失去前進的勇氣
釐清問題，別把「人」與「事」劃上等號﹗
20〈立即行動〉明知下水道裡有金幣，但是大家都不會去撿
越符合「討厭」、「不想做」、「麻煩」等三項條件，越有可能是絕佳機會
21〈立即行動〉「悔不當初」的人賺不了錢
「悔不當初」的問題，十之八九都可以避免
22〈立即行動〉全方位掌握客戶的行動
只要了解對方如何運用時間，就知道該如何進攻
23〈預測未來〉以完成最終目的為策略
打撞球，讓九號球落袋最重要
24〈預測未來〉「○○是不是讓您覺得很頭痛呢？」
解決客戶的「不便」、「不滿」就是成交的商機
25〈預測未來〉做到最好，做到最足，就能創造業務個人的差異
言出必行﹗徹底做好理所當然的事

第四章　怕麻煩的人一定要看！
只要帶動周圍的人事物，你的業績就會一路攀升
26實地觀摩別人如何成交
跟優秀業務員「共同拜訪」，學習成交技
27小小用心，大大驚喜
簽約成交，就是售後服務的開始
28各有所長，業務也要分工合作
省時省力的分工機制，讓大家一起創造業績高峰
29關注的回報
簡單有效的客戶定期維繫
30了解自己的弱點
揚長補短，優勢更強

第五章    就算討厭跑業務
也能立刻讓工作變得更輕鬆
31條條大路通羅馬
方法無限，大膽嘗試！
32聚沙成塔的力量
用細微的成功體驗，培養更強的自信力
33透過「報告、聯絡與協商」擴大權限
擁有權限，工作更愉快！
34從過去的數字，看出趨勢與策略
活用數據分析
35設法提高，狀況不好時的業績
提升平均業績
36向《海螺小姐》學習「終極到府」的服務
超級業務員要成為客戶問題的終結者
後記
 

前言

討厭做業務，也能變成「超級業務員」！

　　《就是要成交！》是我這輩子出版的第一本談「業務」的書。

　　至今，我出版了十九本書，卻沒有分享過從事業務工作的心得。因此，我決定以這個主題來寫我的第廿本書，作為里程碑。

　　雖然我在做業務的時候，創造了很多紀錄，例如「在一百名同期業務員中，成為超級業務員」、「廿四歲就當上了最年輕的業務部經理」、「廿八歲獨立創業，成立通訊公司，並且順利上市」等等，但卻從來沒有寫過任何關於業務的書。

　　原因很簡單―我討厭跑業務。

　　或許說「討厭」不太恰當，應該說是「不擅長」吧！

　　就算在飛機上，想請空服員幫忙，我會因為怕生，所以連「不好意思」都說不出口。但是做業務，必須不斷跟陌生人交談，對怕生的我而言，是件苦差事。

　　雖然，我非常努力地工作，但是一直很難突破這個障礙。不過，我希望大家了解，「不擅長跑業務」，並不等於「業績不好」。

　　即便如此，我還是創造了許多紀錄。所以，我決定出版這本書，希望能讓和我一樣「討厭跑業務」、「不得不從事業務工作」的人，找到做業務的訣竅，並做好心理準備。

　　唯一錄取我的公司，卻是我最不希望進入的公司

　　我剛就業的時候，正好碰上泡沫經濟的高峰。

　　當時景氣非常好，剛畢業的新鮮人求職，有很多選擇。但是我應徵工作時，卻完全碰壁。

　　當時有朋友建議：「你只要說想做業務，公司就一定會用你」，因為急著找到工作，我就違背了自己的意願，去應徵業務，結果真的錄取了。

　　但是，我完全沒有想到，這家公司非常強調服從，上司的命令，不容打折。

　　比方說，當主管指示：「你去○○路，從一號一樓開始挨家挨戶跑業務」，業務員就得硬著頭皮，一家一家去拜訪。

　　「不好意思，我是○○公司的嶋津，今天來是想要了解一下，貴公司目前使用的電話，請問老闆……」

　　「我們不需要！」

　　實際拜訪時，幾乎都像這樣―對方會給我吃閉門羹，而且不願意聽我說明。

　　然而，我還是得日復一日、從早到晚，拜訪一百甚至兩百家公司，讓我身心俱疲。

　　我的心裡非常不安：「這種工作……我能做一輩子嗎？」

　　然而，我並沒有什麼「最想做的工作」或「未來的夢想」之類的目標，而我的父親又是非常認真的上班族，所以我從來沒有想過要辭職。

　　我滿腦子想的都是「如何做好眼前的工作」。

　　但是，我還是不想跑業務……

　　就在我快撐不下去的時候，我發現了公司裡唯一不需要跑業務的職級―──分公司總經理。「原來如此，只要出人頭地，就不需要跑業務了」。因此，我決定把跑業務，當作出人頭地的捷徑。

　　我心想，只要晉升到分公司總經理的職位，就只要管理屬下，而不需要跑業務了。

　　雖然，我的動機不那麼光明正大，但我下定決心，繼續努力做業務。

　　就算再討厭跑業務，也能輕鬆累創造業績

　　因為我不但怕生、反骨、又很怕麻煩，所以我開始思考―該如何跑業務，但又可以不用委屈自己。

　　所以，我立下了「勇於放棄、立即行動、預測未來」三項自己特有的規則。

　　後面將會詳細介紹，如何儘可能，捨棄無謂的行動、努力做好準備以避免失敗，並且隨時找到完成目標的最短距離。

　　結果，我在幾個月之後，終於達成了業績目標。最後，竟然獲得同期業務員中的冠軍，成為公司裡最年輕的經理。

　　如果你和我一樣「討厭跑業務」、「不得不從事業務工作」，也能輕鬆創造業績，進而變成「超級業務員」。

　　無論你是新進業務、無法達成業績目標而傷腦筋的業務、想要更上一層樓的業務……我希望這本書，能對各位有所幫助。