內向軟腳蝦的超速行銷：哈佛、國際頂尖期刊實證，不見面、不打電話、不必拜託別人，簡單運用行為科學，只寫一句話也能不著痕跡改變人心

【軟腳蝦案例1】
 
運用「社會比較推力」
就能引導對方走向你要的方向
 
所謂的「推力」(nudge)，是行為經濟學者理查‧塞勒(Richard Thaler)所提出的一個概念。「nudge」這個字原本在英文當中，是「用手肘輕推對方，以提醒對方注意或給予暗示」的意思。而在行為經濟學當中，則是用來表示「不必強硬主張，就能引導對方，讓對方察覺到還有更佳選項」的手法。
 
2008年時，大批民眾拖欠稅款，讓英國政府大感頭痛。儘管國稅局已寄發催繳通知，但效果卻相當有限，滯納稅款僅追回了57%。於是英國國稅局便找上了社會心理學家商量，並在催繳通知上加了一行字。各位猜猜結果如何？只不過是多加一行字，竟讓補繳率上升到了86%。國稅局旋即將這一套做法推廣到全英各地，結果回收到的滯納稅款，竟比前一年多出了56億英鎊（約2,130億臺幣）。英國國稅局究竟在催繳通知上加了什麼字呢？請各位稍微思考一下—其實就是這句話：
 
「大多數的英國國民都有納稅。」
 
「什麼？就這麼簡單？我才不相信！」或許各位會這樣想。不過，這就是運用「推力」的技巧。人往往會把大多數人都在做的事視為「規範」，若不遵循這些規範，就會讓人感到很不自在。這種利用「大多數人所選擇的趨勢」來引導決定的方法，就是所謂的「社會比較推力」。在這個實驗當中，用的「社會比較推力」是「大多數人都已繳稅」，來讓尚未繳納的人覺得「我也得要趕快繳稅才行」。
 
後來，這項實驗交棒給直屬英國政府管轄的「行為洞察小組」(The Behavioural Insights Team)辦理，持續追蹤調查催繳單文字內容的細微更動，對補繳率會帶來什麼影響。結果證明，在「大多數的英國國民都有納稅」之外，再加上一句「你是個極端的少數派」來強調之後，效果更好。
 
在職場上走跳，難免會碰到一些工作總是遲交的人。不過，催繳還真的是一件討人厭的苦差事！我很能體會這一點。所以在催促對方時，不妨試試這個「社會比較推力」的技巧。只要使出這一招，告訴對方「你是少數派」，軟腳蝦就不必弄得灰頭土臉，回收率應該也可望改善。建議各位可以在繳交期限的兩天前發個電子郵件，輕描淡寫地用這句話催促一下。想必大家一定會急忙交出該繳的資料。