連賈伯斯都想學的非理性行銷 (電子書)

前言  假如你是消費者，看到這些商品會心動或衝動嗎？

序章 創造暢銷的第一步，就是讓顧客理智斷線
是否在商品中加入「情感元素」？
‧案例▶為何給小松菜聽金屬樂，能讓訂單快速增加？
‧案例▶便當附上一張小卡，可以產生大腦活化的錯覺

是否成功挑起「人性衝動」？
‧只追求「計算式銷售」，無法在市場中長久立足
‧案例▶理容院只有七張坐椅，每月竟能吸引千名商務人士
‧借鏡優秀行銷案例，快速躋身「情感式銷售」行列

是否提出「夢想」與「尊榮」？
‧案例▶販售夢想與自我實現，是永不退燒的生意
‧怎麼融合實體店和網路商場，發揮相乘效果？

必學「七大情感銷售法」，你也能像賈伯斯一樣虐粉

第1章 把顧客的心聲，放入銷售「體驗」中
「我好想跟他見面，就算拍個照也甘心！」
‧案例▶你願意花多少錢，和奧運金牌選手一起運動？
‧案例▶旅行指南了無新意，何不讓當地人親自帶路
‧案例▶這年頭送禮品不稀奇，致贈體驗令人印象更深刻
‧案例▶人們對其他職業的好奇，可以促成一門好生意

「我好想變漂亮，這樣化妝真是厲害！」
‧案例▶為何那位化妝品店員，擁有大批女高中生粉絲？
‧案例▶鋼筆店設立「高級試寫區」，大幅提升銷售量
‧案例▶看準女性喜歡手作，工具行用DIY課程拓展客群
‧案例▶自行車行讓顧客享受頂級體驗，再降價勾起欲望

「我覺得它好特別，就是跟別人不一樣！」
‧案例▶英語教室打造仿真空間，讓學習不侷限於課本
‧案例▶客運引進「變美座椅」，打破廉價的刻板印象
‧案例▶飯店如何抓住一個特點，與同業拉開距離？
‧案例▶在計程車身上加哪個符號，能讓人忍不住攔車
‧案例▶如何鎖定客群，從數萬台計程車中脫穎而出？

第2章 把顧客的需求，化成「心動」文字和影片
「我就是為那個標題買的，因為激起我的好奇！」
‧案例▶讓顧客快速記住你的方法，就是自創吸引人的頭銜
‧案例▶如何用一句文案，就賣掉一萬三千顆廢棄高麗菜？
‧人力不足的農家，怎麼靠文字力讓志工蜂擁而致？

「哇！那個影片的食物感覺真好吃啊！」
‧案例▶網路直播賣蒜頭，單次創下十萬日圓新紀錄
‧拿掉直播的「及時」和「營利」元素，還能如何獲利？
‧案例▶每天持續上傳無趣的影片，竟讓訂單如雪片飛來
‧案例▶顧客的真實反應影片，是最好的免費行銷

「那家店的員工真熱情，我都不好意思不買！」
‧案例▶玩具店員實際玩商品，連家長的心都被立刻擄獲
‧案例▶雜貨店真情打動顧客的方法，是讓員工賣熱愛的商品
‧案例▶為什麼單純分享喜愛的書籍，也能促進銷量？
‧案例▶製造話題的第一步，先想一個琅琅上口的口頭禪

第3章 翻轉老舊氣氛，營造獨特的「世界觀」
「這個百年歷史建築，世界上只有這裡有！」
‧案例▶重新翻修舊倉庫，打造成自行車騎士的天堂
‧只要找到地利優勢，巨大危機就可以變成轉機
‧案例▶為什麼破爛的木造長屋，會成為超人氣景點？

「在這裡睡覺，比在我家更有Feel！」
‧案例▶將多個建築物結合成一家飯店，順便解決空屋問題
‧案例▶飯店主打「三人旅」，用冷門商品挑戰主流市場

「這裡好酷，讓我一下子就被說服！」
‧案例▶收集全日本在地美食的商店，如何統一風格？
‧案例▶將納豆店打造得像酒吧，讓顧客慕名而來

打造專屬世界觀聽起來很難？其實……

第4章 用「共創、協創」與顧客談戀愛，路人直接變鐵粉
「他怎麼知道，我一直很想參加這種活動？」
‧案例▶為何啤酒公司的交流活動，能讓四千狂粉爭先恐後？
‧案例▶毛巾公司數十年如一日的堅持，確立無數老粉
‧認同公司理念的粉絲，是事業低谷的救命韁繩

「參加這個活動有吃又有拿，真是不好意思！」
‧案例▶為了報答裝潢公司的貼心服務，顧客用入股表達感謝
‧案例▶駕訓班擺脫「潛規則」，被業界罵爆卻引來大批學員
‧為什麼駕訓班的結業典禮上，許多學員都留下眼淚？

「喔，真棒！募資讓我拿到市面上沒有的好康！」
‧案例▶釀酒廠如何藉由故事的力量，募集三千八百萬日圓？

「太厲害！他們不是競爭對手嗎？還能一起……」.
‧案例▶全日本書店店員在網路上秘密結社，合力創造暢銷書

3方法快速激發絕佳點子，讓忠實鐵粉幫你忙

第5章 如何幫商品找到「拍照打卡」的理由？
「這個商品好有藝術感，我要拍照傳給朋友看！」
‧案例▶外型樸素的羊羹，憑什麼成為社群網站的鎂光燈焦點？
‧案例▶顛覆業界刻板印象，用跳痛的顏色更能吸人眼球
‧案例▶掌握鮮豔顏色的用法，平凡在地名產也能備受矚目

「真的這麼新鮮嗎？賞味期怎麼可能只有十分鐘？」
‧案例▶賞味期限只有十分鐘！點心用限定感引發好奇心
‧案例▶將實驗結果拿來命名，「一秒毛巾」更名後大賣

「住這裡的人好幸運，每天都能看到漂亮的景色！」
‧案例▶陷入營運危機的電車，如何利用「日常景色」翻轉業績？
‧案例▶沒落古蹟結合「上相」商品，吸引年輕人慕名而來
‧案例▶動物園推出「可愛動物餐」，再創一波打卡熱潮
‧習以為常的風景，可能蘊藏讓人遠道而來的價值

第6章 販售「只有這裡有」的限定感
「真的假的，這裡是唯一沒有星巴克的城市！」
‧案例▶咖啡結合當地歷史，即使高價也能讓顧客爽快買單
‧案例▶茨城身為「邊緣城市」，如何用哈密瓜逆襲成功？
‧案例▶日本唯一沒星巴克的縣市，在自嘲笑話中找到商機
‧案例▶如何為無名的美食製造話題，引爆全國知名度？

【方法】在商品加入「人」的元素，用平淡日常感動人心
‧案例▶觀光地不賺觀光財！小布施馬拉松帶跑者進入真實生活
‧案例▶為何漁夫穿了一年的牛仔褲，價格直逼新品的兩倍？

【方法】採取與同業不同的策略，走出無可取代的獨家路線
‧案例▶不賣關東煮、八點打烊的便利商店，竟拿下北海道第一市佔率
‧案例▶堅持做自己想用的保養品，從當地品牌飛躍國際
‧案例▶廣告公司銷售客制化訃聞，在同業中異軍突起

【方法】活用當地的「不良文化」，反而更引人好奇
‧為何不良集團「鉈出殺殺」總長，會一頭栽進農業？
‧案例▶尖銳插圖配上「募集不良少年」文案，連英特爾精英都來應徵！
‧案例▶認真執行愚蠢點子，居然讓人湧出購買的衝動

第7章 激起顧客「懷舊」的心情
【方法】人們心中的美好回憶，就是龐大商機所在
‧案例▶任天堂推出復古遊戲機，全球狂賣四百萬台
‧案例▶懷舊產品不只促進購物欲，還可以宣傳新技術
‧案例▶五台歷史級電動木馬，誘使一百四十六萬遊客湧進遊樂園

「我一定要去這個地方，因為讓我想起小時候……」
‧案例▶老舊公設市場的轉型，竟帶動全日本復古橫丁的風潮！
‧案例▶沒人敢走進的商店街，如何變成人滿為患的假日市集？

「參加這個活動後，我留下一生難忘的經驗！」
‧案例▶怎麼將校園活動發揚光大，甚至活化整個城市？
‧重新看待習以為常的傳統活動，找出不一樣的商機

「在這裡買CD，讓我腦中湧現初戀的回憶……」
‧案例▶為何唱片公司要在國道休息區，販售復古精選CD？
‧案例▶將充滿老字號書店的城市，打造得讓人專程來閱讀
‧案例▶兩座喜愛書籍的城市，該怎麼良性競爭或合作？

結語  被情感驅動是人性，巧妙運用人性是實力！

 

前言

假如你是消費者，看到這些商品會心動或衝動嗎？

　　首先，感謝各位對《連賈伯斯都想學的非理性行銷》感興趣，並翻開本書。這是二○一六年出版的《為什麼超級業務員都想學故事銷售》續集，將介紹最新的銷售方式。

　　我認為只販賣商品本身的銷售方式，簡直是「賣東西的傻瓜」，這麼說絕對沒有輕蔑的意思，而是表達「拚命想銷售商品或服務，反而導致滯銷」的可惜狀態。

　　我在《為什麼超級業務員都想學故事銷售》中，大量收集了銷售、業務、行銷等領域的法則與案例，介紹為什麼不要只賣商品本身，而是得透過故事來銷售。同時，詳盡講述故事銷售的概念，期許能讓公司、店家、商品和人們都散發光彩。託各位的福，這本書被許多人看到，而且獲得不少令我相當開心的意見：

　　「我現在終於深刻明白，過去自己一直處於只販售商品的傻瓜狀態。」
　　「當我不強調商品本身而是訴諸於故事，商品突然開始瘋狂熱賣！」

　　也有讀者告訴我，搭電車時發現前面的人正在閱讀《為什麼超級業務員都想學故事銷售》，一看到書名就直覺地認為，必定能從中找到事業經營的關鍵，於是立刻買來看。

　　本書是《為什麼超級業務員都想學故事銷售》的續集，但撰寫的目的並非為了超越前作，或是傳達嶄新的理論和道理，而是大量收集動搖情感的銷售案例，再以此為基礎提供新型銷售方式的線索。希望各位在閱讀時能拋棄既有的觀念。相信不論是小型店家、大型企業，或是其他各式各樣的業種，都能夠從中得到收穫。

　　本書和前作的不同之處在於，《為什麼超級業務員都想學故事銷售》廣泛介紹故事銷售的理論，以及能幫助讀者快速理解的案例，如果用我的名字來舉例，就是「川上」（上游）的部分，而本書則聚焦在和顧客直接對應，也就是「川下」（下游）的部分。不過，從本書開始閱讀也完全沒有問題，之後再回過頭閱讀《為什麼超級業務員都想學故事銷售》，反而更容易理解。

　　話說回來，為什麼我會想寫這本書呢？因為我不只收到讀者的正面評價，同時也有不少負面意見：

　　「我依照書中理論收集了三支箭，希望建構故事銷售的世界，但沒有立刻得到成果，所以沒多久就放棄了。」

　　為什麼按照理論做起來卻不順利呢？其實，這是因為現場的熱度不夠，因此本書將介紹增加熱度與情感的諸多案例。

　　◎本書是創造現場熱度的預習筆記

　　請各位想像用大型鐵板製作炒麵的畫面。不論手邊的食材多麼頂尖，如果鐵板沒有充分加熱，就無法做出美味的炒麵。相同地，即使理論說得多麼有道理，只要現場沒有熱度，自然得不到結果。

　　如果店家或公司的鐵板一開始就處於溫熱狀態，或是知道該怎麼加熱鐵板，那麼照理論行事當然沒問題。但是，對於缺少這些條件的店家或公司來說，需要一本專門傳授如何加熱鐵板的預習筆記。雖然筆記中沒有艱澀的道理，卻能當作參考，有助於創造現場熱度。

　　本書提供大量案例，相信能讓各位想一試究竟，而且書中不僅有表面對策，還有可稍微理解案例的背景故事。我認為許多人需要這樣的書。

　　在大量列舉的案例當中，各位可能聽聞過某些故事，但若能在閱讀時轉換觀點，思考：「該如何將這個案例應用在自家公司」，便會產生截然不同的收穫。為了讓各位在閱讀過程中強化這個想法，介紹完案例後會盡量丟出問題：「是否能將這個案例這麼應用？」目的是希望各位將案例或提問作為參考，自行思考銷售點子，再試著實際執行。

　　因為努力付諸實現比空懂理論更重要，只要認真執行，就一定會產生成果，即使只有一點點收穫，仍然能催生現場的熱度。產生熱度後再回到理論，有助於展現出最佳效果。

　　接下來，序章將講述一些道理，第一章會徹底介紹動搖情感的銷售案例。順帶一提，我撰寫這本書時，一直希望能讓各位先提高閱讀興致，然後在銷售現場點下改變的火苗。話不多說，讓我們從頭開始看看具體案例吧！