Top Sales的用心法則：改變45位MDRT一生的決定性關鍵

同樣是業務員，
有人真誠用心為小客戶服務，
卻得到驚人的業績；
也有人因為敲門時不耐煩，
多敲了一下，
反而錯失了簽約的機會。
小事用心做，也能成大事；
小細節不留神，樓再高也會瞬間崩塌。
因為──「魔鬼就在細節中，天堂也在細節中。」
在講求專業的服務領域裡，
要得到客戶真心的肯定，
不需要天才；
相反的，
卻很需要用心加努力。
本書蒐錄45位Top Sales的成功傳奇，
只想告訴你一個，他們成功的共同祕密，
那就是──用心。

　　人人都追求成功的人生，而成功的關鍵與要訣，或許人言言殊，但許多人都認為，「用心」是一項重要的態度。

　　從個人而言，用心可以把事情做好，進而可以使人成功經營家庭、事業與人際關係；從企業的角度而言，用心是不斷提升品質、不斷創新求變的生存與進化之道；從整體社會的角度而言，用心也是一種值得追求、營造的文化。當一個社會具有「用心」的文化因子，其進步與人民的幸福也將是可以預見的。

　　對於業務工作者而言，「用心」更是讓客戶感動、相信、轉介紹的重要法門。做人做事應該用心，用心才會成功，道理大家都知道，但什麼是用心？如何用心？用心之前要注意些什麼？用心有哪些訣竅？……在本書中，藉由45位保誠人壽MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌會）會員所分享的45則關於用心的故事，將一一提出看法和解答。

　　看似枝微末節的小事，卻有決定成敗的作用，也是業務人員有沒有「用心」的考驗。

　　如果擁有豐富的生活經驗，專業就不會顯得枯燥，不會缺乏生命力和觸感、溫度，這樣的專業就能夠感動人……娓娓道來的故事，發人深省的啟示金句，全書在親切平易的閱讀氣氛裡，讓人不知不覺有所感動、啟發。

作者簡介

林李佳蓉 

　　逢甲大學國貿系畢；現為英國保誠人壽業務副總。

　　一九九○年進入壽險業，體認到壽險是愛與關懷的行業，並認為工作不應該是人生的全部，而只是人生的過程，透過工作，養成用心、真誠、豁達的個性，進而達致：「家庭美滿、事業精進、良師益友、身體健康」的圓滿人生。

　　從事業務工作至今十七年，基於「付出就是傑出，用心就能卓越」的信念，用心投入工作以及公益活動，不遺餘力，因其卓越的業績和社會奉獻，各大媒體紛紛專訪報導，如《商業周刊》、《遠見雜誌》、《Advisers雜誌》、《中國保險行銷雜誌》、《工商時報》、《經濟日報》、非凡電視台等；此外，由於其所帶領的團隊向來以慈善和美學聞名，獨特的運作模式更轟動到對岸，大陸保險專業雜誌也風聞而專程來台採訪。

　　除了擁有豐富的業務銷售經驗外，並不斷自我挑戰，設計創新獨特的行銷訓練模式，多年來陸續受邀至各處演講，場次無數，除了台灣，更遍及馬來西亞、印尼、新加坡、中國等，受益學員不計其數。

座右銘：知福、惜福、造福、傳福，創造有情有義有價值的人生。

得獎紀錄：
．保險信望愛獎：十一度榮獲信望愛獎入圍及得名
．最佳通訊處得獎或入圍六次
．最佳社會貢獻獎得獎或入圍二次
．最佳保險成就獎得獎或入圍二次
．終身成就獎入圍一次
．保誠人壽年度最佳通訊處冠軍八次

著作：《好主管是學習來的》、《經典佳山》等。

　　本書為林李佳蓉與保誠人壽44位MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌會）會員共同執筆。

20堅持專業，贏得忠誠

簡介

梁瑞娟
曾任台大研究助理一年，因親身感受到保險的好處，且工作時間自主、彈性，收入由自己決定，於二○○二年投入壽險業務工作。
Top Sales金句分享︰不斷挑戰自我，利益眾人，成就一份善事業。

故事

我有一個客戶，她是醫師太太，先生自己開診所執業，生活相當富裕；平日常有推銷人員上門，她總是聽聽而已，不輕易為業務人員的說詞或介紹所動。

最近她逢人就興高采烈地主動推薦一位攝影師，不禁令我們十分好奇︰是什麼樣的攝影師，可以打動這位耳根子硬的醫師太太的心？

這位醫師太太去年以四十多歲的高齡產下一子，喜獲麟先，先生決定拍一組全家福寫真集作為紀念。在朋友的介紹下，夫婦倆認識了一位攝影師，並進行了拍攝工作。

醫師太太把這本攝影寫真集展示給我們看，裡面的照片真的是張張精采，每一張都是不可多得的佳作，令我們讚賞連連，不論是動作、布景、氣氛、表情都十分生動。當我們在欣賞照片時，醫師太太一邊在述說著這位攝影師好在哪裡。

醫師太太說，由於自己是高齡產婦，做了母親後更加珍惜、惜福，因此拍攝全家福寫真集，想留下這美好的回憶。攝影師一共拍了三、四百張照片讓她挑選，要求她挑出三十六張。

這些照片實在拍得很好，她愛不釋手，千挑萬選，篩選出一百多張，她希望這一百多張都保留，但是攝影師說不行，一定要篩選到只剩三十六張。
醫師太太覺得很難割捨，這一百多張照片她都覺得非常好，怎麼辦？於是攝影師請自己的太太幫忙，由攝影師太太以第三者的客觀角度給予建議，如此挑出精選的五十張照片，最後再挑出最精選的三十六張。

這位醫師太太十分不解，照理說，客戶選的照片愈多，攝影師的利潤也愈豐厚，為什麼攝影師要這麼堅持只能挑三十六張？

只見攝影師不疾不徐輕輕一笑，說︰「我不會為了錢，砸了自己的招牌。」

這句話似乎說得雲淡風輕，但真正有幾個人能做得到？

這就是這位攝影師的成功之處。

不管是服務業人員或行銷人員，都應該學習這一點︰永遠站在客觀、專業的立場，為客戶尋求最大的利益。

最後醫師太太還提到，後來她的先生固定去向那位攝影師學攝影，彼此也成為很好的朋友。

業務員應該時時問自己這樣一個問題︰我是不是客戶心目中最值得推薦的第一人選？

我們是否能做到，不管客戶是什麼樣的身分、地位，不管他是大客戶還是小客戶，都能秉持相同的專業、客觀態度，時時為客戶的利益考慮？
如果為了自己的目的和利益，而忽略了客戶的利益，忽略了客戶購買這項商品的動機和原點是什麼，就會變成「站在業務員的立場」做思考，而不是「站在客戶的立場」做思考。

業務人員藏在內心的態度、立場，客戶其實都會敏銳地感受到。不要想偽裝，因為沒有人是傻瓜；而同理，只要我們是發自內心的堅持專業、為客戶的利益著想，即使你的行銷技巧不是頂尖的，客戶也一定能感受到你的誠意。

當客戶感受到你的真誠，他不但會成為你忠實的客戶，還可能成為你的好朋友。

在這個故事裡，第一，這位攝影師非常專業，他的專業與用心呈現在作品上，就是每一張照片都令人讚賞不已，這是讓人可以非常明顯感受到的。其次，他的工作價值非常清楚︰為客戶留下最美的回憶，因此他要求他為客戶拍攝的照片，每一張都是令客戶恆久收藏的作品。

正由於攝影師的堅持、認真與誠懇的態度，後來醫師夫婦與攝影師成為好朋友。這對醫師夫婦因為有錢，平常有太多人想討好他們或想做他們的生意。

在醫師太太的敘述中，我感受到她深受這位攝影師「不從利益角度出發」的工作態度所感動。其實以醫師夫婦的財力和意願而言，要他們付三百六十張照片的錢都沒問題，但攝影師就是堅持要篩選到只剩三十六張。他並不因為客戶有錢就想多賺客戶的錢，而是一視同仁，用同樣的標準看待，要求最高的品質，最後做出來的東西，也的確讓客戶十分滿意。

這位攝影師的故事讓我深感心有戚戚焉，我覺得這位攝影師的工作態度、行銷理念和我自己十分一致。我的客戶都是大客戶，同事有時會問我︰為什麼妳可以遇到那麼多有錢的客戶？其實我沒有做什麼特別的事情，只有老實做人而已。

Top Sales啟示錄
藉由誠心的交流，讓客戶感受到我們的用心與專業；誠心為客戶著想，才能建立信任感、信賴關係，並為我們轉介更多朋友與客戶。