點睛：MDRT的推手，處經理的製造工廠

PART 1 誤闖壽險叢林的金剛羔羊
1.搞不清狀況的壽險新兵
2.不服輸， 我只服贏
3.敢開口、敢要求，保單就是你的
4.買禮服準備去歌劇院，目標具體化業績一飛破百萬
5.因應投資型保單趨勢，全職投入壽險事業

PART 2 行銷火力全開，責任感來把關
1.預見未來，就從這一秒起
2為了一顆腎，緊追不放的我
3行銷的修練──壞脾氣的董事長
4.連收報費的也要開罵的有錢人
5.聽到收銀機的聲音
6.心肝寶貝
7.連神明也點頭同意
8.正面背面都積極，家庭事業兩得意
9. 最好的時間管理
10.觀念行銷也能擦板得分
11.成為客戶最想見到的業務員

PART3 行銷靠行動，組織靠活動
1.誰說我不行，我就做給你看
2.增員名單哪裡來？
3.增員摩天輪
4.沒有雙贏的念頭，持續不久
5.多做一點，得到更多
6.是駱駝就不怕風沙大，是種子就不怕泥土硬
7.不只給情，不只給義，更給能力與競爭力

PART4 複製戰將─一年成立三個通訊處的魔力
複製戰將一：跟著人群走，成功的出口就在光亮處
複製戰將二：遵循成功模式，縮短成功時間
複製戰將三：英雄淡出，團隊勝出
複製戰將四：選對公司，組織重新洗牌，部屬也能變主管
複製戰將五：沒有客戶的業務員，也能成為MDRT
複製戰將六：即將消失的MDRT，被一把火再度點燃熱情與信心
後記：一場就算輸也是贏的三十萬賭注
MDRT戰將留言版

作者序

真正的對手是你自己

　　在中華文化圈裡，「龍」象徵祟高的地位。
　　即使在科技進步的今日，我們生活四周仍處處有龍的彫刻或圖案，
　　證明民間百姓對於龍的喜愛與執著。
　　中國的龍船在下水前，有一項極為重要的「開光」儀式，經由「點睛師」在龍眼上墨筆一點，讓這條龍擁有了生命與靈魂，這個傳統儀式稱為「點睛」。

　　一條龍，少了開光點睛的作用，只能放在一旁，期待明日開光之時翱翔萬里。
　　一條龍，唯有找到資深的點睛名師，畫龍點睛，才能一飛沖天。

　　六年前，素英副總是幫湘菁認清方向、開啟智慧的「點睛師」；六年後，湘菁傳承點睛的重責大任，在高手聚集的永達，積極找尋優秀的壽險同業人才，期待激盪出更多的know-how，複製戰將、copy成處，幫助同業菁英創造財富、達到財富自由，邁向成功的里程。

　　早期出身證券業，秉持著「做什麼、是什麼」的信念，魔羯座的我在工作上力求做到到位、純粹完美，除了有良師開示，還必須要有良好環境的配合，無論過去是在日※證券、南※人壽，今天的永達保險經紀人公司，皆有一定的成績與口碑。在永達六年的進步，如魚得水，比過去更快速、成效更顯著，因為我打開心門與眼睛，更認真專注用心經營壽險事業。義大利盲人男高音波伽利說：「我的世界並不黑暗，站在舞台上演唱，我用我的心眼看到整個世界。」

　　相較於一些優秀又辛苦的同業仍堅守著崗位，雖然保險業的業績仍然不斷的成長，相反的，業務員卻不斷的流失，追根究底，在於保險公司CEO不得不改變的政策，與銀行快速方便的通路，取代了保險業務員的前途，保險公司與銀行業合作後，確實降底了成本，在積極吸收短期資金策略下，佣金率變低，即便保險業務員想做短年期保單也做不到，因為這些保險佣金已變成銀行給客戶的贈品與禮券，對業務員來說，一張高時間成本、低佣金的保單，真是不敷成本，但對銀行業來說，即使是收取0.6％~1%手續費，還是有利潤可言，因為業務員賴以為生的銷售工具只是銀行服務項目中的一部份而已。

　　根據財團法人保險事業發展中心的統計，去年國人壽險投保率已高達203.27%，也就是說平均手中都有兩張壽險主約或年金險主約保單。這個投保率計算，並不包括醫療險及傷害險，純粹只計算壽險及年金險，因此，若再加計醫療險或是傷害險，很多人手中多達4到5張保單。試問如此飽和的市場業務員該如何生存？保險公司現階段主力商品，還是以銷售醫療險、意外險、防癌險及重大疾病險種為主，這是保險公司獲利的來源，業務員也只有義無反顧，跟著公司的政策勇往直前，苦幹實幹，也不管「商機」在哪裡？有何解決方案？若是有一個高FYP、高FYC的壽險市場，足以讓壽險業務員衝鋒向前、全力以赴，那絕對就是「退休與租稅」市場。當市場有了，加上適當的工具與訓練的配套，一定可以讓這些優秀同業再贏一次，重返榮耀！

　　天下事唯一不變的就是變，在變遷中只有適者生存，卓越者總能洞燭先機，在環境改變前，修正自己。現今社會許多人選擇用抱怨、抗議的手段面對突如其來的「變」。這是非常令人痛心的，失業了去抗議就會有工作嗎？環境不同了，抱怨又能改變多少？金融整合、通路改革，保險公司與銀行業的合作，一切無奈的趨勢，擠壓了保險業務員的生存空間，低利率時代，為顧全股東權益及商品競爭力，只好降低業務員的佣金率，尋求更低成本的銷售管道，這不是咬牙切齒大罵誰該負責的時候，我只知道當大浪來襲時，我要站在浪頭上，而非被動的隨波逐流，睜一眼閉一眼。

　　在變革中，有人眷戀過往，捨不得離開，有人轉型成功，有人乾脆轉行，抱怨聲此起彼落，有人落寞、沮喪，有人矇住眼睛、摀住耳朵、埋頭苦幹向前衝，衝了一堆低佣金率的業績來安慰自己。曾經有位保險前輩說過一句話，業務員最搞不清楚一件事「老以為自己與別人競爭與環境競爭，其實真正的對手是自己」。只有沒有競爭力的人，才會留在原地踏步，這件事是需要被提醒的，很多人期待把抱怨「說出來」會讓自己脫離困境，殊不知說出不滿也沒有太大的幫助。

　　六年前我選擇無言的改變，體系內，大多數來自同業看清環境願意改變的業務員，更有些來自過去業績平平幾乎被淘汰的壽險邊緣人，當他們接受心中吶喊的聲音接受改變時，一改過去無法伸展的身手，搖身一變成了令人欽羡的MDRT戰將，人生要改變談何容易，壽險業的千里馬，終需伯樂引導，就讓永達的know-how為你開光點睛、擦亮雙眼，再創壽險奇蹟！