Top Sales：成為頂尖業務絕對不能錯過的10堂課

Part1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙
每個業務人員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」
銷售是勇敢人的事業
業務人員就是在推銷自己的勇氣
坦然地面對失敗
努力挖掘自己的潛能

Part2有拒絕就有機會
堅持到底！你可以把這看成是一種挑戰，而非拒絕，你需要在完成銷售所需的五至十次拜訪中，不斷的堅持到底，如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
要有被拒絕的心理準備
能夠承受挫折才能成功
有拒絕才能有動力
平和的心態面對誤解
分析自己被客戶拒絕的原因

Part3不同性格客戶的特點
顧客的購買行為除了受年齡、性別等個人的因素影響之外，還要受群體因素的影響，諸如家庭、相關群體及社會階層。家庭對其成員的影響強烈而持久。現代行銷理論主要從兩個方面考察家庭的購買行為，即家庭的類型和家庭成員在購買決策中的角色。家庭的類型不同，購買力水準和購買決策模式也有所不同。
不同類型的顧客對業務人員的態度，對推銷活動的反應是迥然不同的。一個業務人員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。
忠厚老實型
自命不凡型
誇耀財富型
精明嚴肅型
孩子氣性格的客戶
沉默寡言的客戶
外向幹練型
對新事物有特殊興趣的客戶
狡詐多疑型
取悅六種不同類型的客戶

Part4把握客戶的特點創造機會
魚兒接連出現，漁倉裡也小有斬獲，但每每收攏大網，總有魚兒卻四處逃竄。我們終於發現：鯊魚外形彪悍，的確性情兇猛；水母柔軟無助，卻有防身之技；小丑魚小巧靈活，其實外形可愛。既然魚兒各不相同，那麼：他們的需求一定有差異。同樣，業務人員所面對的客戶也是各有差異的。
年輕客戶消費特點
中老年客戶的消費特點
男性客戶的消費特點
女性客戶的消費特點
不同職業客戶的特點

Part5走進客戶
有計劃且自然地接近客戶並使客戶覺得有益處，而能順利進行洽商，是業務人員必須事前努力準備的工作與策略。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。真誠是銷售的基礎，你在做銷售時，一定要給人真誠的印象，要不然就會困難重重。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，尊重客戶，相信自己所銷售的產品的品質。
接近客戶的八種方式
接近客戶的原則
接近客戶的語言技巧
瞭解客戶及其家人的興趣

Part6設計一個有創意的開場白
開場白實際上不是即興發揮，而是有所準備。首先你要瞭解一些客戶的基本情況，最基本的大致要瞭解他是決策者，還是決策的影響者，或是使用者。在開場白的自我介紹過程中，客戶將有什麼樣的反應？對不同的反應，開場白怎樣適應？其次，在利益陳述的時候，如何向既定的客戶說明？如何的措辭更吸引客戶？這些都要在正式洽談之前做出仔細的準備，只有這樣，才能增加開場白的成功性，才能促成銷售洽談的成功。
開場白要有創意
與客戶進行陌生寒暄
吸引客戶注意力的六個技巧
激發客戶的好奇心
開場的常用方法
推進談話進程的方法

Part7活學活用說話技巧
修煉自己的口才技巧是幫助你克服恐懼、培養自信和勇氣的最佳捷徑，只要有勇氣在眾人面前說話，就有勇氣私下與陌生人進行談話，不論對方是何許達官顯要。良好的說話技巧也確實是很多人成就事業的一個轉折點。
好口才讓你產生自信
好口才是排除障礙的利器
好口才是擺脫困境的良方
好口才助你步步為營

Part8洞悉客戶購買需求
客戶的需求常常受到特定環境因素的影響，那麼就需要業務人員主動地去為客戶設定需求，將客戶帶入產生這種需求的環境中去。
客戶需求的劃分
全面掌握客戶的需求
看清客戶的態度
察言觀色判斷客戶的想法
集中自己的注意力
對客戶進行有效地提問
採用藝術的提問方法
提問的常見錯誤方式

Part9激發客戶的購買慾望
在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。每個客戶其實都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，客戶們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的情感了。
用幽默引起客戶的興趣
創造客戶的潛在需要
把握客戶的十八條原則
產品示範力求印象深刻
把握客戶的關注點
激發客戶的購買慾望
抓住客戶有意購買的時機
刺激客戶購買的七個心理戰術

Part10售後服務
要做到為客戶著想，業務人員應該做到：不要總是向客戶銷售價格昂貴的高級產品，價格上漲時要事先向客戶打招呼，要信守諾言，要有據可循，承認缺點，成交後應與客戶做朋友。讓客戶離不開你的服務。
銷售與服務相結合
最好的銷售就是服務
給客戶提供最優質的服務
不斷完善售後服務

前言

選擇銷售就是選擇成功

　　銷售是這樣一種工作：它可以使從事這項工作的人，不斷地從中獲取力量，以促進個人成長，為為從事銷售工作的人，帶來更多的發展機遇；它提供給個人創業所必須的歷練；它能使業務人員獲取豐厚的收入回報；它使業務人員不受直接管控的約束，提供相對的工作自由。 根據一項相關的調查報告顯示，在全球一千家大企業的總經理中，有30％的人從事過市場銷售或類似的工作。聞名全球的IBM公司董事長曾經說過：「沒有比以業務人員為起點的更好的出發站了，因為銷售工作使你接觸各式各樣的人、處理各式各樣的問題，所以，我要向所有想成為企業家的人推薦銷售這種工作。」

　　銷售工作的鍛煉，為從事較高層次的企業管理工作奠定基礎。在市場經濟的條件下，作為企業的高階經營管理人員，具有市場銷售方面的知識和經驗是十分重要的，尤其是有關客戶、競爭及促銷的知識和經驗。從另一個角度來看，較高階的管理工作，對個人的素質也提出了較高的要求，例如：應具有自我駕馭能力、良好的判斷能力、與人相處的能力、靈活應變能力、創造力等。銷售工作能夠提供有關知識和經驗、培養高階管理人員所必備的能力。銷售工作使人面對一個企業家所要面對的所有問題，所以有人說，業務人員就像一個獨立的企業，銷售工作實際上就是對自己的經營。

　　銷售作為一種職業，能充分發揮個人的能力，實現個人的價值。銷售工作被公認為一種具有挑戰性的職業，對從業者的素質有較高的要求；同時，銷售工作又是一種比較自由、自主、不受直接約束的工作。 也許再也沒有什麼職業能像業務人員這樣可以獨立於直接的管理控制之外。你就是自己命運的主宰。許多人不喜歡受制於別人，而銷售工作即為你提供了這樣一種無與倫比的、可以實現獨立性的工作條件。同時，你又仍舊與一個組織保持有聯繫，從而也享有依存感。正如這樣一個例子，許多業務人員可能都制定有工作進度的計劃表，然而他們往往並不能依照表上的時間規定行事，他們可能從來都不用鬧鐘，而與他們的主管也可能在連續幾周的時間裡也見不上一面。如果你想做自己的老闆，銷售工作所帶給你的這些獨立性，會比公司裡的任何職位都能令你心滿意足。

　　銷售工作還是一個豐富多彩的領域。從事它的人會為突兀於眼前的各種意想不到的事情驚愕不已，也將不再有兩個過得一樣的日子。即便是為同一筆生意而進行的業務人員拜訪，也可能會各具千秋。在努力維繫友好和睦的客戶關係的過程中，業務人員需要解決出現的新問題，迎接對自己的創造力的新挑戰。

　　任何工作都是需要從事它的人，滿懷熱情，不斷進取才能在這個領域裡做到卓越。相信本書一定會為業務人員朋友們提供切實的幫助。只要讀者朋友們不是故意不為，一定會在本書中獲得收益，將自己在最短的時間裡鍛煉成業務精英，幫助企業早日走出銷售的瓶頸，快速地實現自己的人生價值！