魅力保險高手

【前　言】
盡其所能　傳授功力

【自序】
一、凡事全力以赴的大內高手──專業練功坊掌門林玲珠　住持 張中耀
二、深隱武林的箇中高手──專業練功坊住持張中耀　掌門 林玲珠
三、「七子登科」的神鵰俠侶　翁雅慧

【推薦序】
一、保險不難賣，只怕有心人∕中華保險與理財規劃人員協會秘書長　白石平
二、渾身是勁，使命必達∕知名作家　戴晨志
三、生命就是活力∕三商美邦人壽業務副總經理　蔡錦城
四、終生難忘的攻心術∕馬來西亞　黃紀敬
五、臺灣保險女神龍∕紐西蘭　陳春月
六、「大師精誠」受益良多∕弟子　夏樹海
七、卓越又幸福的私房絕學∕大弟子、好姐妹　郭海冰
八、永遠的陽光美少女∕太平洋人壽　徐麗娜
九、最具魅力的經理人∕秦皇島太平洋人壽總經理　王林

【Part 1】入門功夫
一、累積豐沛的人脈
二、缺一不可的專業特質
三、展現成功的共通特質
四、為工作創造永恆的價值
五、展現無以倫比的效率
六、將心境調整到最好
七、跟著感覺走的敏銳度
八、準確抓住消費者心態
九、滿足消費者的需求
十、擴大行銷的格局
十一、勝兵先勝，而後求戰
十二、客源經營系統化
十三、培養高忠誠度客戶
十四、清楚說明商品內容

【Part2】進階武功
一、成功締約的奧秘
二、重視售後服務的效應
三、抓住售後服務的要訣
四、保持一顆助人的心
五、將簡單平凡的事做好
六、創造完美的行銷藝術
七、成就組織發展格局
八、增員累積組織能量
九、破除增員的疑惑
十、發揮增員的優勢
十一、成功來自行動與速率
十二、伯樂與千里馬的選擇
十三、資產100的建立
十四、找到最合適的人才
十五、舉辦一場成功的OPP

【Part3】門派絕學
一、營造自我魅力
二、分析成敗的關鍵
三、創造自己的舞臺
四、建構行銷SOP
五、建立增員工作模式
六、提供新人需要的養分
七、態度決定一切
八、積極培養好習慣
九、勇闖增員兩大難關
十、積極拓展增員通路
十一、審視增員必備的條件
十二、重視自律與紀律
十三、留心團隊增員的差異
十四、增員面談話術百科
十五、善用推介的力量
十六、永保組織的青春活力

作者自序1

打通任督二脈，暢快到底！ 張中耀

　　壽險業務經營是我人生第一份工作（事業），也是我最後一份的工作（事業），今是正要跨入第31年。回想1981年9月3日，我初踏進這個行業，懵懵懂懂，到現在身經百戰，一點未顯疲態，反而越做越快活！

　　與玲珠合著這本《魅力保險高手──教你成為專業保險經理人》，源於玲珠架設的部落格「專業練功坊」單元，其全然是機緣；因為玲珠應觀眾要求，與大家分享壽險路上無論基本功（行銷、增員、心態與技巧）或經營管理上獨門獨到的武林絕學，於是開闢了「林玲珠的部落格」，要我與她一起分享和經營。

　　無論工作、生活再怎麼忙碌，每個星期都必須「喬」出一篇文稿，置放在「專業練功坊」上，偶而還得交出另一個單元「心靈加油站」的內容，連春節假期、身體不適，或忙得焦頭爛額的日子，都不曾放過，日子久了，也就養成習慣了。

　　如此，我們將三十多年所累積的功力，用心記載下來，如果內容能夠撼動大家在業務上、工作上，獲得更大潛能，那麼，這應該也是功德無量吧！

　　就如同眾多文學界大師創造鉅作一樣，過程是被逼著，在時間內如期完成，到最後的成果卻是甜美的。每一星期嘔心瀝血、絞盡腦汁，累積下來的成果，最後的目的及心願只有一個──讓諸位看倌打通任督二脈，為自己的業績創佳績，讓四周的人刮目相看，獲得由內而外暢快到底的感覺！

作者自序2

狂、創、養、放∕林玲珠

　　我和師父（他是家人、上司、老公的張中耀先生）在三十年的業務行銷管理工作中，因為績效不錯，因為培養不少優秀的主管，更因為有機會在馬來西亞、新加坡及大陸地區演講和培訓，跟這些地區的從業人員、學員有較多的互動。期間，總有些朋友好奇的問：「這麼多年的壽險生險有何感想？如何延續？如何長青？」好深奧、好廣泛的問題！二十多年的投入深耕，如何在短時間讓學員了解呢？我時時的思考著──「狂、創、養、放」這四個字就是我多年來的保險經營心經。

　　「狂」: 初入行，做業務要對自己、對工作、對公司，充滿信心、熱情，甚至有著「捨我其誰」的自信，因為自信比黃金還珍貴，不是有句話「初學三年天下無敵」，初生之犢不畏虎，意亦如此。

　　「創」: 由業務高手到組織高手，心境上要有轉折，有創業者的胸襟、氣度，以及準備尋才、選才、育才、用才、留才的心態。

　　「養」: 每個老闆，每個企業的員工數幾乎可以決定跟報酬成正比，企業愈大員工愈多，獲利愈多，所以每個主管要培養員工、部屬，因為人才＝人財。

　　「放」：這是最高境界，養兵千日用兵一時，人才養成後，放手一搏，成立分支機構，開枝散葉，擴大實力，「行銷」是挖地基，增員則是蓋大樓，而最後成就自己的保險企業家美夢。

　　「狂、創、養、放」這四字箴言，大家可以好好地體會，因為它把整個壽險經營的流程及願景都納入了；當然，這也是我個人深切的感悟與追尋的目標，更是我和張中耀先生合計60年一甲子保險職場的感悟，也是出版本書的初衷。

　　但是「聽到」不代表「知道」，「知道」後更需要「悟到」，而後「做到」，最終才能「得到」預期的成果，而從「聽到」至「得到」的過程，卻是人生最遙遠的距離，如何時時想到，深切的提醒呢？於是，我開設了個人網站，催生保險專業練功坊，而後由張中耀師父主筆，然後再集結成書，期盼將我們多年的職場菁華、工作精髓，與想要成功的朋友分享；因為當年是前輩陪著我們走，那是成長，當我們成功之後回饋更多同行，換我們陪著別人走，這是一種成就；有人因一句話改變一生，有人因一堂課改變一生，也有人因一本書改變一生，期盼這本60載心血結晶的書，能夠幫助更多有心人得到成功的豐碩果實。

推薦序1

渾身是勁，使命必達

　　我不常和他們見面，因夫妻倆實在太忙了，特別是林玲珠老師。

　　她一下子跑廣州、一下子到山東、一下子到河北、一下子又跑到馬來西亞……。可是，一旦聽她回到台灣，就是聽到她病懨懨的聲音：「我感冒了，三天都躺在床上……。」

　　她，林玲珠老師，是一個「拚命娘子」；一站到講台上，光鮮亮麗、中氣十足，付出她的全部精神，讓台下的聽眾又笑又開心地聽講。可是，一下了台，她力氣幾乎耗盡了，必須住院、看醫生，休息好幾天，才能恢復元氣。

　　林玲珠老師的成功和大受歡迎，是以生命交換來的。她在華人世界中，有無數的死忠粉絲，願意聆聽她的保險理念，也企盼學習她在台上「超級有魅力的主持功力」。

　　其實，玲珠老師是認真苦學型的老師。她，沒有顯赫的學歷，但她有別人所沒有的「毅力和努力」。在舞台上，她的專業實力與主持功力已經很吸睛了，可是，她在每一次上台前，還是一再地用心準備，務必把握每次的上台機會，讓自己有最完美的演出。

　　玲珠老師除了有保險專業的實務經驗和講台上的口才魅力之外，她更有著美滿家庭──俊帥的老公張中耀先生的全心力挺，還有兩個超級聰明的兒子，都是音樂天才，也是讀書高手，讓我十分羨慕他們全家的「幸福百分百」。

　　和玲珠老師，我們有著相似的地方──我們都是講台上的講師，在馬來西亞、新加坡、中國大陸、臺灣……以我們的專業和經驗，來和聽眾、保險夥伴們分享。此時，我更相信──「我們每個人，都是有使命的！」

　　玲珠老師，因著壽險的專業，來和華人壽險人員結緣，也幫助更多的壽險朋友；而我，因著寫出四十本書，也與華人世界的愛書朋友結緣。我們都要「渾身是勁，使命必達」啊！
而且，在玲珠老師的身上，我更體會到──

　　「成功不是靠能力，而是靠毅力；成功不是靠學歷，而是靠努力。」

　　我們都不能空有才華而不自知。
　　我們也不能讓自我才華，和自己一起出生、一起死掉。
　　我們都要迸發出自己的才華，讓我們一生是最精采、亮麗的。

　　所以，「走過今生，千萬認真」！讓我們向中耀老師和玲珠老師賢伉儷學習，也活出我們最棒的自己。

知名作家　戴晨志

推薦序2

生命就是活力

　　中耀與玲珠，這對夫妻檔是我相交十多年的好友，中耀能文，個性沉穩，擅於謀略，玲珠於銷售戰場及舞台上魅力十足，倆人同在保險業界工作近三十年，成績皆卓越，真是天生絕配的一對。

　　在我擔任中華保險與理財協會理事長期間，玲珠協助主持了多場研討會，真的不誇張，她專業亮眼的主持功力，讓整場研討會處處都是亮點；會有如此優異表現，完全是她凡事要求高品質的個性使然，在處理事情的效率及作態度上，玲珠稱得上是一百分。

　　在每一個人的生命裡，都有讓自己佩服的成功人物，可能是在工作上或生活中表現傑出；可能在艱難的生命過程，激盪出一般人望其項背的火花；可能是工作的態度積極，有一股永遠用不完的活力；而玲珠兼具了以上三種成功者的特點，因此，我真是打從心底佩服極了！

　　其實，這對夫妻除了工作成功之外，也準時上下班，並擅於經營家庭，對小孩教育也是一百分，教出了台灣大學的優質研究生，令人欽羨。

　　積極、健康、樂觀、意志、耐性，以及充滿活力的生命，可說是夫妻倆共同的特質。記得有一次，我和玲珠在咖啡廳閒聊，我問玲珠說：「您每天運動的好習慣是怎麼來的？」玲珠眨了一下眼睛，說：「身體健康是自己的，我原本身體不好，後來每天都靠游泳來培養健康和毅力，才造就了今日的我。」

　　的確，玲珠的毅力是相當令人讚許的，平時帶有高挑剔性的玲珠，只要承諾的演講，每一場都以初次登場來看待，除了用心提早準備之外，更近乎龜毛地融入當地的文化，希望透過她的專業和熱誠，協助追求成功的顧客，因此以淺顯易懂、強而有力的語言表達，加上她天賦異秉的舞台魅力，常讓觀眾不僅聽了一場精采的演講，也看到了一位令人感動的演員，用生命、用活力，去創造每一天的快樂！

商美邦人壽業務副總經理　蔡錦城

推薦序3

保險不難賣，只怕有心人

　　如果有人告訴你保險不難賣，千萬別相信，否則你將終身不能自拔──樂此不疲！

　　話說30年前，有一位從宜蘭鄉下到台北求職的18歲小姑娘，她叫林玲珠。來到地生人不熟的大台北應徵工作，正巧碰上保險公司的增員主管張中耀。面試時，她只問了一句話：「保險難賣嗎？」張先生紅著臉，又有點口吃的說：「不。難。的。」玲珠就一頭栽進了保險業。不久，她就感受到賣保險是有些難度。她質問張先生：「你不是說不難嗎？」張先生這才招認，她誤會了他的意思，他說的是：「不……難的。」天下無難事，就怕有心人。玲珠就是個有心人，在中耀熱忱又正確的輔導下，她在公司立刻嶄露頭角，青出於藍當然勝於藍，每年均勇奪各項競賽的首獎。

　　玲珠是個好強又聰明的女孩，她心中想：「上班時，他是我的主管是無法改變的事實。那我就要當他下班後的主管。」男未娶，女未嫁，兩人就這樣因誤會而結合到了解，也分不開。他們兩人在個性上有互補的作用。一個像油門，另一個就像煞車，時時作對又刻刻協調。婚後數十年兩人每天「相敬如兵」，不分晝夜，各自運用集合古今中外，再加上獨自所創獲的行銷兵器及招術，努力切磋，互補有無，終於練成了曠世絕學，也將他倆的經驗彙集成了壽險經營的葵花寶典。靠這部寶典的陰、陽、剛、柔的真功夫，不但打好了行銷的地基，更在基地上蓋了兩棟組織的大樓，夫妻倆人都幹到了壽險外勤業務線上最高的位子。

　　三十年如一日，從剛入行的崎嶇不平的道路。到現在的令人稱羨的保險康莊大道，張中耀與林玲珠這對保險夫妻一路走來雖然有很多挫折，但是兩人熱情依舊，不忘初衷。雖然在壽險業已經「七子登科」，但念念不忘的是一身好功夫不能失傳。因此近些年來偏重於傳道，授業，解惑，透過部落格及實際的培訓課程，講遍了大江南北，兩岸四地都有她的保險學子。除了她說的金子、房子、車子、外子、兒子、位子及保險子外，又增一學子，正式達到了「八子登科」的最高境界。

　　我的外號是大師（年齡大的老師），玲珠則是天師（天天有課上的老師）。每當課程結束，又馬上又接到另一個課程，最主要歸功於她認真備課的態度及努力教學的精神。她在教學時完全發功，毫無保留，課後的效果又看得見，因此深受學子及老總們的歡迎。奉勸想學行銷的朋友，如果錯過她的課程，就是你的過錯囉！不相信的人，有空不妨去觀摩一下她培訓的實況。

　　人生就是一連串的選擇──選對了行業，幸運一輩子；選對了配偶，幸福一輩子；選對了事業伙伴，樂活一輩子；選對了努力的方向，精采一輩子。讓自己賺到錢如果叫成功的話，幫助別人賺到錢就是一種成就。預祝他們夫妻檔的葵花寶典能打通許多人的任督二脈，造就更多的保險菁英。

中華保險與理財規劃人員協會秘書長　白石平