企業經營這麼做，不賺也不行

　　企業的本質和規模就是一個具體而微的社會，組織內的人各有所長、各司其職，各有所求也各有自己要維護的權益，彼此之間因為工作產生關聯，必定會產生衝突。絕大部分的人眼界僅限於自己所處的小環境，也只維護自己所認知的權益，造成本位主義先天就存在企業組織中。如果想確實發現和解決問題，僅從表象切入，無異於緣木求魚。

　　一套完整的企業經營分析的概念和技巧，看待問題應該具有全方位的認知和瞭解，才不會頭痛醫頭、腳痛醫腳。本書精論「策略擬定」、「稽核執行」、「銷售」、「生產」、「研發」與「管理」等環節，讓你的企業從內在進化，競爭力全面提升，不賺也不行！

作者簡介

施耀祖

　　1951年出生，清華大學動力機械研究所畢業，政治大學企業管理研究所企業家班第四屆畢業，曾任職於中山科學研究院、美商太嵩公司、羽田汽車等企業，從事研發、生產、售後服務等職務，之後轉任基泰建設、大霸電子、志品科技、正峰工業、復盛公司任高階管理職。專精於各領域之管理實務，相關著作均為三十年來實務累積之寶貴經驗與心得。

【把錢借給別人用，把精力花在討債上， 別傻了！】

如果經營企業不用投入本錢，卻能賺進白花花的銀子，那麼這家企業幾乎不存在經營風險。風險跑哪兒去了？答案是：風險全部轉嫁給往來的供應商和客戶。世間除了為人父母心甘情願的為子女無償付出，承擔一切責任卻不求回報外，應該不存在這樣的行業或企業。天性精明的生意人，照理說不會慷慨或白目至此地步。

事實上這樣的情形並不少見。延後支付現金的支票，表面上是把收到貨品現在就應該支付的錢，延後數月後才支付，骨子裡其實是希望多用別人的錢，相對的可以少用自己的資金來賺錢。生意人可沒傻子，買東西的時候希望能延後付款給供應商；賣東西的時候，買方也希望延後付款給你，如果這兩者的票期相當，其實大家都沒有揀到便宜，只是平白無故的增加了記帳、付款、催帳的麻煩和繁瑣的工作，並衍生出倒帳的風險，也增加了管理的複雜度。所以很多企業雖然不能免俗的設定了收、付款固定的票期規則，卻常以購價折扣來鼓勵客戶提前付款，也就是在收到貨品或交易已經完成時支付現金，主要的目的就是希望儘可能規避倒帳的風險，連帶的簡化相關作業和管理。

實施這種制度的企業同樣難抵現金折扣的誘惑，在買入貨品時也會即時支付現金給供應商，採用或習於這種類似於銀貨兩訖交易的企業，除了可以大幅度的降低倒帳的風險外，由於資本運用和利得狀況的清晰，間接的促使經營管理者避免採用信用過度擴張的政策，以穩定為經營的主軸。

延後收取現金貨款，其實是吸引客戶購買自家產品的誘餌，簡單的說就是借錢給客戶，讓他有能力來購買你的產品或提高他購買的意願，如果你給的付款條件愈好，意思就是借他更多的錢，他當然會向你買更多的產品，企業的業績因此可以大幅度的躍升，企業的銷售單位也就可以領到鉅額的銷售獎金。因此放寬信用條件和擴大額度，總是受到他們的大力支持，並極力的替客戶爭取額度，事業單位的主管也滿喜歡用這種方式，提升突顯自己的經營績效。

這種看似互利共生的方式，在經濟景氣不錯的時候，皆大歡喜；可是當景氣轉差，這些藉寬鬆信用額度大量被借出去的錢，如果不能如期回籠，甚至收不回來時，則可能發生現金週轉不靈的狀況，甚者一夕間倒閉引發連鎖效應，牽連上下游一掛的廠商。

一筆倒帳得多十筆銷售才能弭平。企業寶貴的人力資源如果花太多的比例在催帳和追討欠帳上，類似於無效益的投入並不值得，是另一種的窮忙。反過來說，客戶不在多，營業額也不在大，有高的獲利比率、投資報酬率和充裕的在手現金比較實在。因此信用控管的嚴謹度和應收帳款與呆帳的比例，常被投資與管理高手用來檢視企業營運的潛在風險，偏鬆的信用機制和過高的欠債比例，得不到他們的青睞。

【折價賣東西誰都會，肥了客戶瘦了公司】

賣東西是銷售單位和銷售人員求生的本事，賣的好賣的多證明有過人的能力，步步高升可期。他們辛苦努力帶來不斷成長的業績，是企業茁壯擴張的主要支撐力量，同時引發週邊各式各樣配合的事情，許多人因此有事可做，投資者跟著獲利，真正功德無量。銷售單位這種類似火車頭的功能，在企業的組織架構中毫無疑問的被擺在最顯著的位置，沒人會輕忽。

傑出的銷售人員可化腐朽為神奇，幫企業獲利為員工謀利，但是普通的銷售單位卻有可能神不知鬼不覺的為大眾帶來災難。

一樣產品如果依照企業預先設定的利潤標準來推銷，在自由競爭的市場必然會遭遇同業四面八方的競逐，最後如果達標，過程中銷售人員所付出的辛勞不在話下。很多的銷售人員或力有未逮或不諳銷售之道，又甩不掉企業加諸於身的達標壓力，此時以企業的獲利為籌碼，訴諸價格折減是招術用盡時，所剩的唯一方法，這一招在激烈競爭的市場相當管用。當成本統計存在許多複雜的因素，不是很容易也不是很明確可以獲得成本數字的產品或產業，大部分的經營管理者在達成業績目標的強大壓力下，輔以截長補短的思考邏輯，通常對價格折讓不會多加阻攔。何況銷售人員總是可以找到千百個理由來支持自己的說法。

如果這種情況屢見不鮮，就很容易看到營業額雖不斷的成長，但平均獲利率卻持續下降的分離現象；企業並沒有因為經濟規模擴大而得到各種相關分攤費用降低的好處。利潤的減少有很多時候並不一定見諸於銷售價格的折讓，銷售人員會技巧的以贈送更豐富的配件、銷耗品或提供額外的免費服務來達到相同的目的，卻所費不貲。

很多時候，特別訂製產品引發許多標準以外的特殊服務所增加的費用，因為事先精確估算困難或主事者的思考層面過於簡略，當產品交付到客戶手上時，可能將利潤全部拱手讓出還不夠。這類的產品如果接的愈多，對企業利潤的傷害就愈大。這些損失的利潤大部分係以包裹方式含在管理、銷售或研發費用中，事後要清楚的分離和歸類多少有困難，再加上銷售人員的舌燦蓮花，企業搞不清楚，獲利率自然節節衰退。

這些對利潤造成傷害的因素以各種形式隱匿在企業內的各個角落。如果對產業的生態不熟悉，對銷售單位的各種伎倆陌生，對產品成本的組成不清楚，欲深入解析其真相常不可得。