懂成本、會計算，才是老闆心中的No.1

前言　一定要努力讓自己變成黑字員工

第1章　你的銷售力決定公司的生存力
★刺激銷售的12項守則★
1　先製定個人化銷售策略
○　1億元的銷售額拆解成許多小目標，分段達成。
╳　只會大聲喊喊「目標是賣到1億元！」
2　心態決定業績好壞
○　我們的商品在OOO方面的表現比別家好。
╳　其實每個品牌表現都差不多。
3　價格不是唯一，價值才是重點
○　只要OOO價格，這麼多好康都變你的。
╳　這個產品的成本是XXX，價格不能再低了。
4　輕鬆就能做到的提升業績銷售法
○　購買本商品的顧客，也買了這些商品。
╳　完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。
5　三種不同價格的商品，是最好銷售的組合
○　提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。
╳　完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。
6　品項多沒有用，要能打中顧客的心
○　「油炸物的絕妙搭配！」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。
╳　「使用○○米為原料，再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒！
7　提高顧客爬樓梯逛商品的慾望
○　觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少，在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。
╳　只知道砸預算做廣告亂槍打鳥，卻無法吸引人潮到達目標樓層。
8　讓顧客免費幫你行銷
○　用20秒完整描述「商品」和「優點」：「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。
╳　完全吸引購買動機的介紹：「我的工作是銷售行動電話，也包括智慧型手機。」。
9　你的客戶是沙丁魚還是鮪魚
○　高單價頂級客戶要一支一支釣起來。
╳　賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。
10　老客戶是你該守住的基本盤
○　用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。
╳　花錢打廣告增加曝光度，實際會登門的消費人數大約只有10%。
11　提高你的顧客周轉數
○　經過兩次會面，若發現沒什麼希望，便暫時放棄，日後用明信片或電子報稍微保持聯繫，將寶貴的時間分給更有希望的客戶。
╳　拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。
12　尋找適合自己的互利共生模式
○　和店家合作，提供對方不做但能補強服務內容的互利模式，創造雙贏。
╳　看到哪裡人多就擺攤，只能吸引人氣商店剩下的人潮。

第2章　幫公司省錢也是在幫自己賺獎金
★節省成本的9項守則★
13　砍成本，有方法
○　從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。
╳　只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜，成本也亂砍一通。
14　成本是一切銷售行為的基礎
○　先用寄售等方法試推商品，再決定要花多少成本投入銷售。
╳　只憑著「會大賣」一廂情願的想法，一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手，最後黯然收攤。
15　一張影印紙也是成本
○　懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法，才能為公司帶來收益。
╳　列印一大堆沒有必要的彩色資料，卻一點感覺也沒有。
16　成本與利潤休戚相關
○　微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞，都是不花錢的好方法。
╳　只想用裝潢、打廣告吸引顧客，因為花的不是自己的錢。
17　公關與廣告效益比一比
○　透過免費第三方做宣傳更有公信力，有了知名度後再打廣告效果更好。
╳　只想到花錢做廣告，沒有仔細評估不同媒體的效益。
18　你的交際應酬費花在刀口上嗎？
○　一般顧客可以約在麥當勞，頂級顧客就要約在星級酒店。
╳　把交際費大把花在成交希望不高的顧客上，甚至用來請朋友吃飯。
19　顧客想聽的是數字，不是「非常好」
○　直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。
╳　只會跟顧客說「報酬率很好！」
20　薪水之外的成本
○　知道每分每秒都是成本，主動觀察高手怎麼做，提高自己的效率。
╳　在公司像是交朋友，完全沒有想到公司負擔的人資成本。
21　求才是公司很大的成本支出
○　把實際狀況告訴求職者，才能找到對的人才。
╳　徵才廣告語焉不詳，導致新進人員很快就因為不適應離職。

第3章　你就是公司的資產，投資你自己
★提高工作生產力的10項守則★
22　你是人財，還是人罪？
○　不說客戶或同事的壞話，若實在必須嚴加指導，也是對事不對人。
╳　沒事就愛嚼舌根，還會影響周遭的人，使辦公室氣氛變糟。
23　檢視公司裡的人力浪費
○　若有員工離職，是檢視不合理工作與流程的最好時機，可以先刪掉不必要的工作。
╳　少一人就補一人，許多不必要工作繼續做。
24　加班不等於更高的生產力
○　不加沒意義的班，以免影響隔天上班的狀況，但也一定今日事今日畢。
╳　因為想賺加班費，或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。
25　花了時間學就要有所收穫
○　記下對自己有用的重點，並立刻實際應用在工作上，若真的有效果，就會內化成自己的習慣。
╳　勤做筆記，回家後便丟在一邊，完全沒有應用在工作上。
26　「死線」就是死線，絕對不能踩線
○　抓緊時間，無論如何都要在期限內趕出來。
╳　沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失，使公司被扣款。
27　從模仿好上司開始提升你的工作力
○　模仿好上司，學習各種方法和技巧，提升自己的能力。
╳　貫徹自我風格，堅持用自己的方法工作。
28　在適合的位置上發揮所長
○　充分了解員工的工作能力，而能讓每個人都發揮所長。
╳　只從自己的角度出發，完全不思考人員是否適才適所。
29　投資自己是一定要的
○　時時進修加值，掌握最新資訊，總是跟得上時代。
╳　不懂自我充電的重要性，得過且過。
30　追求附加價值
○　先問長官需要報表的目的為何，再針對目的編製報表並分析數字。
╳　長官要什麼報表就做什麼報表，只是把數字一個個填進去而已。
31　不要隨便用金錢利誘
○　燃起員工心中的熱情，讓員工從中獲得成就感。
╳　用錢獎勵，一旦獎勵取消，產品銷售成績一落千丈。

第4章　把公司的錢當成自己的錢，要有痛感
★留意金錢流動的8項守則★
32　現金是硬道理
○　隨時注意公司銷售資金是否已入帳，讓現金保持安全水位。
╳　申報不實，結果公司太過樂觀，反而因一時週轉不靈而跳票。
33　別讓公司被庫存壓垮
○　只庫存必要的產品數量，並嘗試提高庫存品週轉速度。
╳　只知道大量進貨可以打折，卻不管公司是否能賣掉，導致庫存過高。
34　完成銷售與服務才算真的賺到
○　告訴客戶實際的狀況，並時時保持聯絡，讓客戶放心。
╳　用好聽話釣到客戶後，卻把客戶晾在一邊，根本沒有完成銷售動作。
35　銷售前先回收資金
○　注意資金回收速度，懂得應用「儲值卡」等預收機制，讓公司提早收到資金。
╳　認為最後收到的錢都一樣多，有必要花錢推儲值卡嗎？
36　公司的應收帳款要時時追蹤
○　拖愈久的帳愈難收，因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。
╳　即使廠商積欠款項已超過半年，卻疏於追踨，導致公司損失。
37　每一筆投資都要想好怎麼回收
○　提案時，已經想好銷售帶來的利益。
╳　提案只憑一股熱血，卻沒有考慮公司的立場。
38　讓顧客付錢的藝術
○　廣告實際見效後才付費。
╳　以為能提高曝光度就是好事，而沒有評估實際的效益。
39　從物料與結算日判斷該不該拖延
○　在確定物料不會短缺的情況下，延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。
╳　雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率，但若多思考一下資金時間性會更好。

第5章　你的每一個決定，都影響公司的營運績效
★留意內隱成本的11項守則★
40　培養快速決斷的能力
○　不該花時間的事就簡單扼要的講重點。
╳　即使只是簡單票選，也要拖上大半天恭敬的回信。
41　時效性比一百分更重要
○　以最快的速度先做到60分，確認正確後再調整到100分。
╳　沒有做到100分就不交件，花了大把時間做出來卻不是主管要的。
42　開會是占用大家的時間，一定要有效率
○　先釐清會議主題、目的和要決定的事項，讓會議達到成效。
╳　搞不清楚狀況，在會議上亂發言，只會浪費大家的時間。
43　努力提升工作效率，讓自己準時下班
○　外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。
╳　等待開會前就喝咖啡、發呆，因為無法善用時間而常常要加班。
44　薪水很重要，信任更重要
○　努力提升自己在公司裡的信任度，很快就能接到大案子，薪水自然水漲船高。
╳　覺得公司的薪水永遠比自己期望的低，因此降低工作標準或推諉責任，反而永遠無法出頭。
45　不要把雞蛋放在同一個籃子裡
○　單一往來對象若占公司業績60%就太高了，因此會努力開發客戶，降低公司風險。
╳　認為下游廠商不會倒，依存度甚至到100%。
46　建立工作的防錯機制
○　知道double check的重要性，抱持「我沒有把錯誤揪出來的話，整間公司都會陷入麻煩」的自覺。
╳　以為公司不信任自己而產生反感。
47　拖延只會讓事情變嚴重
○　即使被客戶教訓也誠實告訴主管，有時反而能留下客戶。
╳　害怕客戶對上司抱怨自己，隱瞞重大事件，反而使公司失去客戶。
48　評估市場要客觀
○　投入新市場前客觀評估利弊，並分析可能性，讓主管能判斷是否投資新市場。
╳　因為怕之後要扛責任，只會報告不好的消息，反而使公司失去大好的投資機會。
49　隨時準備好才能賺到錢
○　氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。
╳　不在乎客人有沒有買到想要的商品。
50　勇敢分享自己的錯誤
○　把自己的錯誤變教材，讓大家以後不犯這個錯，就能降低公司為相同錯誤付出的成本。
╳　隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯，是公司的潛在損失。

作者序

一定要努力讓自己變成黑字員工

　　只要從平時對話和工作的樣子，即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工，是為公司帶來利潤的員工；反之，赤字員工則是造成公司虧損的員工。

　　你不需要瞭解對方的業績，不需要知道學歷、職位，也不需要觸及市場、會計等艱深話題，只要在初次見面，用短短幾分鐘聊一下工作上的話題，稍微聽對方推銷自己的業務，或是一次的書信往返，便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。

　　當然了，我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤，或造成多少虧損；第一眼認為是赤字員工的人，也有可能其實是黑字員工，反之亦然。

　　不過，這種例子相當罕見，平均十個人裡面，頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後，我們大多會發現「他果然是黑字／赤字員工」，使自己的第一印象更強烈。

　　用數字思考的黑字員工

　　那麼，黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時，會展現什麼樣的差異？

　　答案是：「數字」。

　　簡單地說，他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果，是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力，也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作，在情感上的確會想給予正面評價。然而，在商場的世界裡，「數字」是唯一的評價方式。

　　提供可具體評估的數字

　　數字在商場的世界之所以重要，在於以下兩點理由：「具體性」與「評估的可行性」。

　　舉例來說，兩名業務員Ａ與Ｂ分別向上司報告工作成果――

　　業務員A：今天跑了好多業務，真是辛苦啊。

　　業務員B：今天一共拜訪四間公司，P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆，不過Ｐ公司一筆40萬的生意已經談成，順利的話，兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。

　　上司聽完兩個人的報告，會比較欣賞哪一個人？當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字，可以使上司具體瞭解他的工作情形，更具有說服力。

　　接著再舉一個例子，這次是宣傳部的兩名員工──

　　宣傳A：多打廣告有助於提升知名度，增加我們的銷售額！

　　宣傳B：在X雜誌打廣告，可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5%提升至10%。這樣一來，Y商品的銷售量有機會在一年內增加30%。

　　假如你是上司，你會接受哪一個人的提案？當然是B對不對？

　　五個攸關公司獲利的數字

　　一份工作要耗費龐大的時間和成本，所以我們得先評估效果，加以驗證。要是提案中沒有包括數字，便難以評估效果，上司自然不會想聽。

　　在商場上，唯有懂得靈活運用數字者，才能得到好的評價。因此，我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼，為了在公司內得到更高的評價，你應該注意哪些數字？

　　答案是：攸關公司獲利的五種數字。

　　①銷售額；
　　②成本；
　　③（工作的）生產性；
　　④資金籌措；
　　⑤內隱成本。

　　在工作中時時留意這五種數字，公司對你的印象肯定會愈來愈好。

　　這是一本將以上五種數字運用自如的方法，亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知，可以確切傳達「賺錢」本質的名言。

　　若能把這些守則融入工作，時時刻刻放在心上，一定能為公司的利潤，以及你的評價帶來正面幫助。

　　不過我要澄清，告訴我這些「黑字守則」的生意人，清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以，請不用害怕，勇敢地翻開下一頁。