不降價才會賺大錢

　　★不用花大錢卻可以有效促銷的方法？有一大堆！
　　★同樣是印傳單，為什麼別人的傳單就不會被丟掉？
　　★不投資設備也不多請人，收益成長170萬倍的方法！？

　　講到促銷就只會降價？小心！這其實是一種病！
　　症狀是看不到自己產品的優點，也看不到客戶的需求！
　　只會犧牲利潤，到最後只會殺進紅海，賠上自己的業績與收益！

　　★要能夠利潤與數量通吃，才是成功的銷售！★

　　◎只有對商品掌握不夠精確的人，才會動不動就想降價求售

　　說到要促銷，你就只想到降價嗎？當心！你可能對商品特色的掌握還不夠精確！

　　同樣一件裙子，當你還在想要打７折或８折，「７」、「８」到底要寫多大時，有人已經卯足全力提醒消費者：這件裙子不但遮小腹‧還可以遮屁股！

　　當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺（打到６折，還有錢賺嗎？）有人已經出清存貨，不但沒有庫存壓力，而且賣得比你快，賺得比你多！

　　松野守則：
　　只想到折扣，形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去，一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買，不如讓消費者一看到就想買！

　　◎再回頭想想，你真的想過顧客真正的需求嗎？

　　說到賣房子就想到地段，說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過，顧客在乎的，真的是這些嗎？

　　同樣的房屋銷售廣告，一邊訴求時尚裝潢（消費者：哪個房子不是裝潢美地段佳？）一邊直接告訴消費者：真正用原木裝潢的家，會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利，為什麼？

　　同樣的老人運動中心，一邊單純訴求運動會帶來身體健康，一邊訴求老人參與其中的快樂與便利，後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧？

　　松野守則：
　　商品再好，都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買，但絕對會因為需求而進行消費。需求＝業績。

　　◎即使「只是」傳單，都要替它創造價值！

　　在做傳單之前，請先問自己：對我來說，傳單是什麼？
　　★是發完就算的宣傳廣告？
　　★是成本低廉的宣傳手段？
　　★是慣例的宣傳手法？

　　只要有一個問題的答案是「yes」，你都應該停下腳步，重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上，甚至讓消費者保留，才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步，超市的傳單可以印上月曆，提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇（中秋還送月餅嗎？送一手啤酒，烤肉節同樂也很Happy喔！）也能為自己創造更多商機！

　　松野守則：
　　沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單，也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。

　　◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣，顧客才有花錢的價值

　　在思考如何賺錢之前，請先思考：消費者為什麼要讓你賺錢？

　　商品好？價格低？其實，這都不是重點。在製造或販售商品時，若能夠設身處地為消費者思考：我的商品能為消費者解決什麼樣的問題？自然能夠創造銷售的市場與客群！

　　好比說，同樣是銷售花卉包材的企業，有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」，但有的企業就會去思考：花店在陳列鮮花時，會碰到什麼樣的問題？我的商品不能只是單純的消耗品，而是要能夠幫助花店銷售的利器！

　　松野守則：
　　要把自己的公司／商品打造成大家最需要的幫手。這樣，消費者才會在煩惱時，就立刻想到你。

作者簡介

松野惠介

　　行銷顧問，蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家，自幼對經商耳濡目染。大學畢業後，進入京都和服批發老店擔任業務，業務服務範圍雖遍及日本全國，但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符，年紀輕輕即被公司解僱，使其身心受創。在意念懼灰之際，偶遇行銷專家藤村正宏，自此從人生谷底翻身。此後，徹底學習行銷學，並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後，以集客與增加銷售為主力，擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗，發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點，於是他每年提升專業知識，向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。

　　著有《讓你的網頁成為聚寶盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成長十倍！自我介紹的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等書。

譯者簡介

鄭景文

　　日本一橋大學社會學研究科博士候選人，曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。

謝佳玲

　　台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物，而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人：日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com

序章

生意興隆的公司與店鋪有其「共通點」！    

1業績持續攀升，小鎮酒商的秘密    

在這大型連鎖酒商低價銷售的全盛時代，卻有家業績持續攀升的小鎮酒商。

這到底有著怎樣的秘密呢？很多人覺得不可思議吧。

大型量販店大舉壓境下，這家小酒商在前幾年業績持續下滑。若僅僅是在店面擺酒販售，根本不是大型酒商的競爭對手。因此為謀求生存，這家酒商開始起做附近餐廳、酒吧的酒類批發生意。

但這樣的慘澹經營，也還是到了極限。

──再找不到解決辦法，恐怕會倒閉……當老闆看著以前的客戶名冊時，突然察覺到一件事。

那就是附近住宅區的宅配訂單相當的多。

這是為什麼呢？老闆試著詢問住宅區的老客戶：
「明明附近有量販店，您為什麼還是向本店下訂單呢」

客戶共通的答覆是：
「因為你們會幫顧客將商品送到家門口！」

因此，小鎮酒商開始了住宅區的配送到府服務。

因為每天前往同一個住宅區，所以配送貨品的同時，老闆便順便分派廣告單。如果中午前接到訂單，就當日配送，這個便利服務，也獲得客戶極大好評。

不久後，問題產生了。

同業看到這間小鎮酒商的成功方式，也開始競相模仿，提供相同服務。結果，又淪為價格戰。

「如果低價銷售，像我們這樣的小店，根本無法永續經營，那本店又能為顧客提供什麼呢？」

他們想到的方式，就是宅配時，在配送商品的廣告單中，附加A4大小的小報紙。

這個住宅區以年長的住戶居多，「如何能讓社區更具活力」也一直是住戶的共通課題。為此老闆將養生食譜、孫子會喜歡的禮物、自己的祖母與小孩子間的對話都寫在小報紙上，每月發送給客戶。

不知不覺中，相較於商品廣告單，老闆對訊息傳單付出了更多心力。此外，配送商品時，他有更多話題可以與客戶聊，與客戶間的距離也拉得更近，客戶相當高興。