成交的勇氣與技術

　　這是一本書摘精華的書中書，內容集結了《成交再見客戶之前》、《解決問題最簡單的方法》、《追求樂活卓越的一生》……等10幾本書的內容精華，讓你享受片斷即永恆的精要閱讀樂趣。

　　不論做作業也好，提案簡報也罷，人與人、人與客戶，一切都是為了成交。但成交不是一味的說服；一廂情願，在見面前的準備，如何找到決策者，了解對方的訊號，多撐5分鐘，再加上勇敢一鼓作氣，才是完美的成交的七大成功步驟。

　　•做好充分的準備
　　•成交在見客戶之前
　　•不要看輕任何一位客戶
　　•每次多撐5分鐘
　　•先找到決策者
　　•客戶的訊號
　　•勇敢結案

作者簡介

梁櫰之

　　學歷：環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。經歷：美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。

渡邊健介

　　耶魯大學畢業，主修經濟。哈佛大學企管碩士。

　　曾任職於麥肯錫東京分公司和紐約分公司。2007年創立delta studio，利用在麥肯錫顧問公司累積的經驗與技術，為全球的企業提供研習和顧問服務。

羅伯特‧懷特Robert White

　　資深的商業領袖顧問，個人成長發展導師和活躍的演講者。近幾年在亞太地區積極開辦各類組織領導力、變革管理、企業價值及個人生命潛能、效能提升等主題工作坊。

汽車銷售頂尖業務吉拉德(Joe Girard)說：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」頂尖業務會在第一時間讓客戶知道，今天一定會成交，訂單是屬於我的，所做的一切準備，只有一個目的，就是成交。
 
業務都希望成交每一位客戶，但還是得面對現實，並不是每一筆生意都能談成，當沒有成交簽單時，不要用死纏爛打的方式，讓自己和客戶的關係變得緊張，甚至對立。所以業務必須學會適時放手，把自己和客戶的關係調整回到正常軌道，退一步海闊天空，保留一線生機，之後再持續跟進。
 
業務面對客戶時，永遠做好最充分的成交準備，至於尚未成交的客戶，就必須跟進、跟進、再跟進。
 
1.做好充分的準備
 
見面第一眼就要贏得客戶的尊重，否則接下來一切都別談了。想要贏得客戶的尊重，來自於你為了這次的面談，做了多少準備工作，其實根本不需要開口，客戶完全感受得到。你有小孩嗎？當加班到很晚才回到家，見到小孩時順口問了一句：「今天的功課寫好了沒？」你期望得到什麼答案呢？如果小孩回答：「還沒寫好，我明天搭車上學的路上再寫就好了。」你聽到這個答案，會不會瞬間爆氣？或者強忍著滿腔怒火？然而是不是也該問自己同樣的問題，見客戶的事前功課做好了沒？你習慣在搭車見客戶的路上再做準備，或根本沒有準備，還是事前就已做好充分的準備。
 
頂尖業務所展現的自信，絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」，因為在面對客戶時，就是自己一夫當關，背後沒有後援部隊，更別期望在關鍵時刻會收到空投物資。
 
業務在進客戶家門之前，先問自己三個問題：
 
客戶為什麼要買？
為什麼要現在買？
為什麼要跟你買？
 
這三個問題，必須針對個別客戶設定好購買的理由，以及可能出現的反對問題，最起碼在拜訪前一晚就準備好，腦海中要非常清楚三個問題的答案，並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直，鞋子是否擦拭乾淨，所有的準備工作，只為確保自己會以最佳狀態出現在客戶面前。事前準備得越充足，就越有信心，你的說服力就越強，而且有準備跟沒有準備的表現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備，所以當機會出現時，可以迅速且輕易的抓住機會。