競合談判：從華航罷工到夏普併購，透析談判中必備的系統思考與動態決策

前　言　給你一枝談判的釣竿

第一章　談判的情境
動腦時間　習近平如何面對川普？
    談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
他山之石　兩位電腦鬼才的衝突
動腦時間　如何和賈伯斯談判？
    談判的動態結構
    影響談判動態的相關要素
    從「如果」開始：談判的情境推演
實用工具　情境規劃的六大步驟
    不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
    在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
談判思維　談判世界的情境地圖
    小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
實用工具　善用情境和情緒的五個談判步驟

第二章　談判的棋局
    談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
動腦時間　針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
    談判致命錯誤二：事前準備無用論
    談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
實用工具　技巧性讓步的方程式

第三章　談判的系統
    以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
實用工具　談判過程與衝突管理
    當科學議題變成政治議題
他山之石　韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
    充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
談判思維　動態系統在談判上的運用
動腦時間　動態系統對於競合談判的意義

第四章　談判的心理
    一夜澳幣二十億元的豪賭
    為什麼賭徒總是虧錢？
    懸疑的倫斯斐矩陣
    經常誤入的決策陷阱
實用工具　知人所不知的五個法則
    「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有
    「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
談判思維　代理問題 vs.互惠規範
    克服談判時的心理壓力
實用工具　認知偏見為你爭取好交易

第五章　談判的指南
    準備談判的計畫指南
動腦時間　跨國經理人的設廠思考
    開啟談判的行動指南
    首要體認：國際商務談判的動態結構
    進行談判前的關鍵洞察
    官方談判vs.商業談判的異同
    理性評估雙方的供需
實用工具　如何在談判中說「不」
他山之石　借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
    談判和推銷有何不同？
    談判最終都要碰觸利害的核心
實用工具　談判思維的特點及實務運用
    策略矩陣：談判時的五大策略選擇
    一家五星飯店的跨國品牌授權談判

第六章　談判的策略
    鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣
動腦時間　危急存亡之際的夏普
    大阪談判術：郭台銘應該補修的一堂課
    捲土重來，鴻海如何展現誠意、突破心防
動腦時間　談判時要展現的是「霸氣」或是「殺氣」？
他山之石　比價格考量更重要的事：M.Setek的「或有負債」事件
動腦時間　如何面對簽約前落下的炸彈？
    嫌貨才是買貨人：解構所有的不利，才能創造有利
    川普總統的逆勢談判五要訣
    擅長「鬥氣」的藝術
實用工具　把「鬥氣」當成一種談判籌碼
    購併大王的動態談判思考

第七章　談判的決策
    川習高峰會：一場權力的較勁
    川習會談判背後的動態結構
動腦時間　川習會如何談出更好的結果？
    做足前置功課的決策成果
    第一步就不能下錯的棋局：川習的談判棋譜
    明辨談判性質的「實」與「虛」
    懸崖勒馬的核戰衝突──美蘇古巴飛彈危機
動腦時間　眾說紛紜的導彈危機
實用工具　規避「團體迷失」的十個步驟
動腦時間　從川習會中借鏡決策關鍵

第八章 談判的跨界
    談判前，你想過彼此的差異嗎？
    誇大其詞以張大奇巧：馬戛爾尼送給乾隆的禮物
動腦時間　談判的「動詞」出了什麼錯？
    東西雙方到底有哪些文化的差異？
實用工具　遇上風險規避對手的談判步驟
    文化差異的地圖
    東西思維模式的不同對談判的影響
談判思維　歸納對方文化習慣中的談判模式
實用工具　讓文化差異成為你的致勝籌碼
他山之石　可口可樂瓶裝水慘遭滑鐵盧
動腦時間　可口可樂為何打不進法國市場？
    洞悉跨文化的談判風格
    橘逾淮為枳：別讓相互調整反而導致文化衝突

第九章　談判的倫理
    談判倫理的兩難困境
    影響談判道德行為的四種要素
動腦時間　美牛問題引發的恐慌
    談判的五個道德誤區
    什麼時候允許欺騙和說謊？
實用工具　談判中常見的詭計
實用工具　預防謊言的五種實用方法
    突破倫理困境的談判方式
他山之石　讓成吉斯汗動容的價值
動腦時間　用倫理價值撼動談判對手
實用工具　鬼谷子的縱橫捭闔術

第十章 談判的困局
    你要獵虎，還是獵兔？談判過程中的關卡和困局
他山之石　中東第四次戰爭的困局
    談判的現實：變和不變性
談判思維　突破心理認知的藩籬
    突破談判僵局的方法
實用工具　善用行為經濟學的「換框」
    在談判中識別迷霧的方法
他山之石　聯合航空強制驅客事件
動腦時間　如何估算合適的賠償金額？
他山之石　華航罷工談判事件

第十一章　談判的準備
    談判的九項準備
    讓談判更周延的四個思維要訣
談判思維　談判最佳準備實務
實用工具　談判實務中的四個KPI
    談判情緒也需要「準備」
    如何在失敗前做好準備？以英國脫歐為例

第十二章　實務與應用
    釐清談判的本質，才能決定攻守
    留心談判的忌諱
談判思維　啟動談判及達成協議的關鍵
    從人事時地物，安排最好的談判戰術和戰略
實用工具　進退之間的讓步策略
    沉默也是一種談判策略
    決策拍板的老闆不要出面談判
    談判不是都在談判桌上完成
    談判可以要求對手換人嗎？
    談判完畢不等於簽署協議

致謝
參考書目

江丙坤（三三企業交流會理事長）
徐小波（時代基金會執行長）
屠益民（中華系統動力學會理事長）
許勝雄（全國工業總會理事長）
盧明光（中美晶董事長）
史際春（中國人民大學法學教授）
高　長（東華大學公共行政學系教授）
陳明德（美國加州大學資訊管理教授）
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