操控人性弱點の說服心理學：大腦95%非理性思考，巧妙引導誰都會聽你的

　　◆這些人際煩惱，你一定不陌生……
　　‧希望留下好印象，說話卻支支吾吾
　　‧有人老愛唱反調，如何讓他點頭
　　‧想請求幫忙，又害怕別人拒絕
　　‧推廣業務，約訪總遭到回絕

　　回話、問話、商量、會議、請求、搭訕……人際與商場上有許多不容失誤的重要時刻。唯有懂得人性弱點、巧妙引導，才能擁有說服力，讓所有人都聽你的！

　　★２７則心理誘導說服密技，99%結果都是你想要的

　　不管是聚會、約會、商談等各種場合，心理效應的運作，都會影響對話結果、給人的印象或好感度。懂得心理學驗證，２７招最強的誘導密技，簡單就能博得信賴——

　　▶ ▶ 掌心朝上，卸下戒心的秘密絕招
　　EX：「我能一秒看出身體狀況，可以請你打開手心嗎？」
　　心理學證實，掌心向上攤開時，副交感神經會使人放鬆。活用一些健康小提醒，就能在談話前順利解除對方戒心。

　　▶ ▶ 「逆向操控術」，他人深信不起疑
　　EX：「如你所知，這是本年度最重要的議題。」
　　提供資訊前，先說出「如您所知」、「想必你也明白」，能有效影響對方思緒，讓他自然接受你的說法，且深信不疑。

　　▶ ▶ 褒貶激將法，扭轉拒絕變同意
　　EX：「雖然你很厲害，不過難度這麼高，應該連你也沒辦法吧！」
　　遭到拒絕別氣餒，先稱讚對方長處，再以激將法帶過，他人有很大機率回心轉意，想對你證明自己「有辦法」。

　　★３７個快速應用實例，巧妙引導讓人都聽你的

　　心理學證實，滔滔不絕只會使人心生警戒，難以達到說服效果。書中３７則好讀實例，讓你藉由情境理解，輕鬆活用「內向能量」，不多言就能表現誠懇、快速打動人心。

　　▶ ▶ 扭轉常識的「約訪絕技」，輕鬆拓展新客戶
　　業務開發難度不低，被一口婉拒是許多人的挫折經驗，其實只要懂得巧妙引導人心，就能扭轉情勢，誘人點頭——

　　【絕技一】「人際接木法」，取得聯繫無阻礙（事不關己，他人較沒戒心）
　　A：「您好，想寄網路安全維護資訊給貴公司參考，能否請教負責窗口？」
　　B：「好的，請直接寄給行政部門的C課長。」

　　【絕技二】「裝熟問候」+「經驗提問」，開啟話題最自然（無推銷意圖，輕鬆能回答）
　　A：「C課長您好，我是○○公司的A，我將資料寄過去了。」
　　C：「請問是什麼資料？」
　　A：「網路安全維護的資料。今天只是想對貴公司的網路現況，請教幾個簡單問題，可以嗎？」
　　C：「好，請說。」

　　【絕技三】善用「得寸進尺效應」，讓人接連同意（要求容易，答應不多慮）
　　A：「交給廠商處理比較方便，只可惜成本太高？」
　　C：「是的。」
　　A：「如果有價錢公道的廠商，對您來說就太好了。」
　　C：「確實……。」
　　A：「關於這點，我有不錯的方案，只要五分鐘就能為您說明。下週方便嗎？」
　　C：「週一下午三點好了。」

　　——以「三絕技」約訪成功！

　　▶ ▶ 「暴露缺點效應」，化劣勢為良機
　　事前示弱不但不會受到為難，他人更加包容，讓危機也變轉機——

　　A：「抱歉，我不太會說話，若等等說得不夠周全，還請見諒。」
　　B：「沒關係，請說。」
　　A：「……以上，敬請指正。」
　　B：「我覺得你說得還不錯啊！」

　　▶ ▶ 「一致性原理」，逆轉評價的高招
　　被否定別急著反駁，利用心理技巧「負負得正」，就能轉負評為肯定——

　　A：「這樣是行不通的。」
　　B：「謝謝你的意見，也就是說，這些方法全都不能用囉？」
　　A：「倒也不是全都不能用……。」
　　B：「請告訴我哪裡是好的？」
　　A：「像○○○○這個部分就還不錯……。」

　　★LINE回覆妙招，緊抓人心的獨家秘訣

　　獨家收錄現代必備的「訊息撰寫絕技」，不管是想用LINE獲取好感、讓社群人氣暴漲，或者要以電子郵件說服人、留下好印象，書中專欄都為你備好最速應用妙招，就算不親臨現場，也超有說服力！

本書特色

　　‧２７招心理誘導密技，抓緊人性弱點，輕鬆引導、事半功倍
　　‧３７則快速應用實例，一學就會，誰都能說服
　　‧LINE、網路社群、電子郵件回覆不敗妙招，獨家公開
　　‧聚會、約會、商談、談判、反擊……各大重要時刻巧妙運用，讓所有人都聽你的

名人推薦

　　★ 口語表達專家/企業講師/廣播主持人 王東明
　　★ BNSC談判研究中心主持人/知名專業企業講師 黃永猛
 

作者簡介

神岡真司

　　職場心理學專家。率領日本心理能量研究所團隊，以最新心理學理論為基礎所開設的各種溝通技巧講座廣受好評。亦常為公司企業開辦心理勵志與人際溝通相關課程、提供人力資源開發諮詢等。

譯者簡介

林妍蓁

　　廣告系畢業後留學京都，曾任職日商化妝品公司與廣告媒體公司。譯有《排毒防病的五色營養學》。
 

★約訪「不推銷」，更能突破心防

正如行銷學之父——菲利普．科特勒（Philip Kotler）博士所說，行銷的最終目的就是：「讓商品不用推銷也賣得出去。」

近年來，隨著網路普及與社群媒體之發達，「業務無用論」這項議題日漸受到矚目。與此同時，登門推銷的必要性也變得備受質疑。不懂得求新求變、早已過時的「推銷模式」，看起來似乎已經難以適用於現今的市場環境。

◆ 「內向業務」，顛覆既往的銷售王牌

未受客戶之託仍不請自來、說得頭頭是道；拚命糾纏不休，用「老闆，拜託考慮一下嘛」這樣強迫推銷手法的業務，已經逐漸成為了過去式。

徹底了解消費者需求，並由行事周密的「內向者」進行銷售，才是這個時代裡最需要，且最易見效的業務模式。

在銷售實務上，其實反而是不善交際、口才不佳、缺乏魄力等等這些「內向木訥特質」，最能夠把推銷力發揮得淋漓盡致。因為這些內向特質的業務員們，表現得正直誠懇，而且還能細心體察顧客真正的需求。

現今的市場趨勢已傾向於以「詳盡完整的官網和設計文宣，加上社群行銷操作」來讓顧客充分了解產品的方式行銷。由於市面上眾多的商品機能與售價，透過比價網站就能一目了然，「口條流利外向者」的主動出擊，往往只會讓人產生戒心、生成反感。若銷售的方式再不改變，未來將不會再需要「業務員」。

接下來將一一為你介紹適用於各種業務場合，並能讓你發揮所長、邁向成功之路的銷售訣竅。我由衷地希望透過活用這些技巧，能夠協助你成為一位出色的「談判高手」。

◆ 電話約訪，最吃力不討好

無論客戶是個人或企業，業務員在銷售自家產品時一般都會先進行「電話約訪」。這樣的「電話約訪」並非客戶主動提出需求，而是業務員為了推銷商品，挨家挨戶一個個不斷打電話開發客源的流程——

業務：「您好。不好意思，我是○○貿易公司的山崎，今天打電話給您是為了向貴公司介紹如何有效地降低網站維護之成本。想冒昧請問，貴公司負責人在嗎？」

對方：「呃，如果你是要問網站維護的事，我們目前不需要！」（馬上掛斷）

為了找到願意停下來多聽幾句的客戶，許多業務一整天下來，總不得不重複上百次一樣的台詞，把攤在眼前的客戶名單播了一遍又一遍。