熱賣行銷學：促銷實戰SOP一次上手（熱賣新裝版）

前言

Part 1 提升商品的價值感
01 實施「○○到飽」
02尋找「需要幫助的人」
03組合數種商品以整套的形式加以販售
04針對顧客覺得麻煩的事項提供服務
05提供顧客「最想獲得的資訊」
06將「顧客感受到的價值」提升至最大
07重新檢視調整顧客帶走的物品
08預先準備好顧客「接下來會想要的東西」
09請了解同樣事物不會帶給顧客持續的滿足
10添加媒體喜歡的「意外」元素
11讓顧客能夠更容易使用
12讓顧客更方便外帶
13讓商品更加容易食用
14讓顧客在「體驗前」了解商品的優點
15 Live（現場直播）化
16以最有說服力的「故事」傳達商品的優點
17利用形狀與素材改變成令人驚訝的商品
18讓作業的過程可以被看見
19讓顧客在家也能享受
20將商品「購買前後的服務」加以區隔
21使商品擬人化
22所有的一切都要以「顧客觀點」呈現
23對「出入口」多加留意
24活用平時不使用的空間或時間
25追問真的需要嗎？為什麼需要呢？
26追問現在這樣真得很方便嗎？

Part 2 鎖定目標消費者
27讓顧客幫忙介紹客人
28徹底接觸目標顧客
29鎖定目標全方位出擊
30盡可能提供二十四小時的服務
31讓顧客能透過數種管道獲得資訊
32定期重複與顧客接觸
33在各種情況下叫出顧客的名字
34展現出在乎顧客的態度
35在有集客力的地點設立門市
36尋求擁有共同利益的協力單位
37置盡量靠近想要購買商品的顧客

Part 3 給予提醒，讓顧客一眼看見你
38讓顧客可以自然行動的規劃
39以「大家都一樣哦」讓顧客覺得安心
40提供顧客從對手的產品更換成自家產品的理由
41首先，想辦法創造「人潮」
42讓訊息更容易被讀取
43以能夠觸動不同感官的方式來呈現
44傳達購買後的顧客獲得了什麼樣的幸福
45透過「提問」喚起顧客隱藏的情感
46在某些地方使用「手寫文字」
47將「想要擁有此項商品的最大理由」當成宣傳文案
48強調新商品的「新」
49以「原本的狀態」來強調新鮮
50在希望顧客注意的位置增加「強弱‧變化」

Part 4 引起興趣與刺激慾望
51讓顧客能夠輕易拿起商品
52安排能夠刺激顧客「童心」的規劃
53事先針對顧客所有疑問準備答案
54讓顧客看見「其他顧客的滿足狀態」
55讓價格更加簡單清楚
56 構思喚起喜怒哀樂等各種情感的故事
57 讓顧客模擬體驗購買商品後的感覺
58運用「不加以化約的數字」提升信賴度與說服力
59善用排行榜（排名）資料
60讓顧客自己動手做
61利用提問引起顧客的興趣
62添加一個有故事主角般能夠聚焦的故事
63加強對商品的理解與認識
64透過與平時不同的氛圍讓顧客擁有非日常的體驗

Part 5 確實傳達訊息
65讓顧客聽（看）一遍就能理解
66 準備能幫助顧客順利抵達目的地的指示道具
67讓顧客更容易選擇
68不要同時對許多人宣傳
69將效果（結果）清楚呈現
70 首先，先表達感謝
71傳達的方式要讓顧客彷彿在現場感覺或體驗一樣
72「一而再再而三」地傳達真正想要傳達給顧客的訊息

Part 6 引導消費者採取特定行動
73善用「3的魔法」
74讓顧客可以「一次買更多」
75用言語說出希望顧客一定要做的事
76讓顧客能夠容易進行下一個步驟
77準備好「選項」供顧客選擇
78在顧客面前「實際示範模擬」
79將顧客的詢問視為最大的商機
80總之先請顧客「試試看」
81金額不多也無妨，先讓顧客「決定購買」
82讓付款更加容易
83讓顧客更容易走進店裡
84讓申辦(訂購、購買)更加容易
85讓顧客看見「賣得很好的證據」
86設計提早行動可以獲得優惠的機制
87提供可以採取行動的「動機」
88帶領顧客跨越「首次進入的門檻」
89讓顧客覺得很難買到
90準備顧客也認同的「購入關鍵(理由)」
91不要拘泥於特定銷售形式
92思考商品銷售會經歷哪些階段

Part 7 提供持續的滿足
93設計讓顧客「想再次光臨的機制」
94「將所有與顧客的接觸」都視為重要商品
95針對「不能」提出「可以」的替代方案
96將顧客想像成「居住在遠方的母親」
97創造顧客之間的羈絆（連結）
98對「忠實顧客」提供最徹底的服務
99成為顧客依賴的對象
100提供持久的保證
101轉述其他消費者的喜悅以消除顧客購入後的不安
102將與顧客同行的兒童視為商機
103致贈有紀念意義的「伴手禮」給初次前來的顧客
104 特別禮遇女性顧客
105以笑容、笑容還有笑容接待顧客
106提供意外的驚喜

後記

 

前言

　　我從事促進銷售（銷售宣傳、促銷組合）的第一線工作至今已逾二十年，隨時都在思考提升商品銷售量的企劃、機制與方法，並加以 實踐。在構思促銷點子的過程中，我經常提醒自己隨時留意並努力將自創的「促銷概念（構想）」記錄下來，避免遺忘。在思考陷入瓶頸、遲遲想不出好點子的時候，我就會反覆閱讀筆記，希望從中獲得靈感。

　　為了撰寫本書，我先從記錄下來的200多個「促銷概念（構想）」中篩選出最重要的106項。接著，再配合一連串的促銷流程，將它們分為「七個導購階段」，以便於依階段、狀況加以運用。

　　1.提升商品的價值感
　　2.鎖定目標消費者
　　3.給予提示，讓顧客一眼看見你
　　4.引起興趣與刺激欲望
　　5.確實傳達訊息
　　6.引導消費者採取特定行動
　　7.提供持續的滿足

　　之後，再分別從各個促銷概念，導出500個具體的促銷點子、提示、手法與設計，並加上實際運用的例子。

　　基本上這是一本「拿來使用的書，而不是拿來閱讀的書」。使用方法非常簡單。只要先在腦海裡想像你想促銷的商品（服務），接著再想像「顧客的模樣」，然後再依促銷概念的順序翻閱即可。

　　在整個過程中，一定會看見對你有所啟發的促銷概念，或是留意到你不小心遺忘的重要事項。發現覺得不錯的促銷概念時，可先標示起來，再繼續閱讀。最後整本書都會畫滿記號也說不定。而那些你標示起來的促銷概念，應該都是在發想新點子時所需、立刻就能納入考慮的內容。

　　如果看到了對現在的你而言十分重要的促銷概念，請別忘了先將看到之後你腦中浮現的實際點子、企劃、方法或設計寫下來。之後再參考促銷點子與實例，將它們調整為適合你的手法與機制。

　　直接使用促銷點子，或是稍微調整後再使用當然也沒問題。在思考陷入瓶頸、腦海一片空白時，也可以一邊想像你所販售的商品一邊再次快速瀏覽《商品促銷全攻略》的條目。相信光是這麼做，應該就能找到可以用的點子，或是留意到其他重要的概念。

　　儘管促銷、行銷等名詞有些複雜，但只要買東西的是人，「讓商品賣得更好的手段與方法的本質」，從以前到現在都一樣與我們的生活息息相關。只是因應狀況會有些微調整、接觸管道（媒體）有些變 化，如此而已，「本質」並不會有所改變。因此，本書所介紹的概念或者說是本質就更顯重要。

　　最後，誠摯地希望各位能用「自己的語言」，將本書提供的促銷概念化為「自己的東西」，並以盡可能加以運用。