前言
學會聊天術,比你「一直賣、一直賣」好十倍!
各位曾經遭遇類似的狀況嗎?拜訪客戶時,對方不耐煩地下逐客令;想方設法與顧客碰面後,卻難以預約下次見面的時間……。就這樣一籌莫展持續好幾週、數個月,甚至長達好幾年,不禁讓人害怕面對明天。
在我的「頂尖業務培訓課程」中,某位四十二歲的業務便受苦於以上的艱辛日常。他原本便是愛酒人士,為了擺脫跑業務的恐懼,不知不覺中竟然天天喝到爛醉。而且,這樣的現象不是個案,參加培訓班的學員當中,許多人都因為業績衝不上去而無計可施。
某位曾是職業網球選手的男性學員球技精湛,卻不擅長和人交談,與客戶會面時總是沉默不語,最後氣氛太過凝重,為了打破僵局,只好與客戶聊網球,沒想到卻讓氣氛更加尷尬。
另外,有位喜歡外食的學員連續六個月業績掛蛋,她一想到要與前輩或上司見面,就覺得心煩意亂,最後只好用出外勤當藉口在外遊蕩,但實際上是是去吃甜點,或是泡在居酒屋消磨時間。
你是否也像這些人一樣,一邊承受壓力,一邊勉強自己從事業務工作?但是,上過我的培訓課後,曾天天借酒消愁的保險業務員,月收入在短短三個月內就達到一百萬日圓,不到半年更突破兩百萬日圓。
曾是職業網球選手的業務員現在很受客戶歡迎,不少人會主動對他說:「你一定要介紹商品給我」,現在年收入高達四千萬日圓。至於連續六個月業績掛蛋的女性學員,則是獲得公司年度MVP,在業界非常活躍,彷彿天生就是業務高手。
在我的培訓班學員當中,不少人曾被貼上「毫無業績」的標籤,但是上過我的課之後,業績好到被公司表揚。為什麼會有如此大的改變?因為我告訴他們要推銷自己的「特點」。只要能夠將自己的特點當作最佳賣點,任何人都能成為頂尖業務員,而且樂在工作。
其實,我也是懂得推銷自己的特點之後,才能連續十三年,蟬聯全球第三大壽險公司大都會人壽(Metlife)的日本業績冠軍。
那麼,「特點」到底是什麼?我認為特點是對客戶有利的附加價值,以及讓人產生共鳴或感動的事物。若有一百名業務員,就有一百個特點,因為每個人都擁有各自的特色。
也許有人覺得這似乎很難理解,其實簡單來說,特點就是指自己喜歡或是感興趣的事。如果你喜歡喝酒,酒就是你的特點;如果你喜歡打網球,網球就是你的特點;如果你喜歡電影或按摩,它們就是你的特點。
順帶一提,我的特點是棒球。我曾經長期協助和指導棒球隊,並因此拿到一筆沒人看好的企業保單。我在大都會人壽擔任業務時,身兼某大學棒球社的教練。一個月當中,有二十五天都在棒球場與球員一起度過,剩下幾天才從事業務工作。相較於其他業務員,我的正職工作時間甚至不及他們的十分之一。
各位或許覺得難以置信,但我真的連續十三年蟬聯業績冠軍。或許有人會疑惑地想:「這真的行得通嗎?」「工作時間這麼短,業績會成長嗎?」老實說,業績還真的蒸蒸日上。那些來上我培訓課的學員都是最佳見證,他們都找到業務工作的真正樂趣,並且持續從事業務工作,至今還沒有人辭職。相信各位讀完本書後,就能體會到箇中成效。
許多的業務員、主管、老闆曾對我說:「我想學習業務秘訣!」、「我想提升銷售額!」他們大多具有強烈的責任感,拚命努力工作,但始終看不到成果,於是深感煩惱又沮喪。努力與積極進取的態度固然重要,但業務是一份成果導向的工作。也就是說,只要拿出成果,就可以選擇自己喜愛的工作方式。
各位有緣看到此書,相信往後可以一邊做喜歡的事,一邊讓業績持續成長。只要閱讀書中內容,好好運用自己的特點,全心全意地投入業務工作,將發生連你也意想不到的改變。
難得從事業務這麼棒的工作,希望各位能以此自豪,並期待與客戶會面的每一天。若本書可以對各位有所助益,我將無比喜悅。請各位務必保持期待的心情閱讀本書。