每個人的商學院・商業基礎：客戶心理是一切需求的起始點

一致好評
推薦序
讓自己成為具有魔力的品牌──黃麗燕
內化為自己的商學院──梅驊
自序
人人都是自己的CEO──劉潤

PART １ 商業的起點
第１章 消費者心理
01 心理帳戶—讓客戶捨得為你的商品花錢
02 沉沒成本—前期投入影響客戶決策
03 基本比例謬誤—變換比例，讓客戶覺得「超划算」
04 損失趨避—調整「得失感」，消除購買阻力
05 錨定效應—增加對比，讓你的商品被快速選中
06 聯合評估—揚長避短，商品才不會被比下去
07 現狀偏見—讓客戶產生改變的動力
08 跨期偏好—為客戶減輕等待的焦慮
09 結果偏見—避免錯誤歸因，看清事物本質
10 適應性偏見—打破習以為常，增強幸福感
11 雞蛋理論—參與感讓你的商品更值錢
12 機率偏見—繞過先入為主，驗證客觀機率
13 范伯倫效應—炫耀需求讓商品備受青睞
14 確定效應—「小確幸」為行銷方案增添吸引力
15 反射效應—損失者更願意承擔高風險
16 迷戀小機率事件—給客戶超值的價值感
17 划算偏見—給客戶一個占便宜的機會
第２章 消費者需求
01 真正的需求—讓顧客無可救藥地愛上你的商品
02 魔力—創造無法割捨的情感共鳴
03 麻煩—解決顧客沒開口告訴你的困擾
04 背景因素—時機不對足以摧毀商品
05 激發力—讓你的商品叫好又叫座
06 四十五度精進曲線—緩慢的改進就等於平庸
07 去平均化—一次滿足一類顧客的差異化需求
08 明日的需求—未能實現的渴望＋科技創新
09 問卷調查—弄清楚消費者真正想要什麼
10 使用訪談—千萬別直接問消費者想要什麼
11 可用性測試—用最便宜、最快的方式糾正錯誤
12 數據分析—行為痕跡，把用戶的祕密告訴你

PART ２ 商業的本質
第３章 商學院必修課
01 商業道德—堅守紅線才能飛得更遠
02 企業家精神—沒有創新不能稱為創業
03 社會責任—用商業的理念做公益的事業
第４章 商業世界五大基礎邏輯
01 流量之河—流量是一切商業模式的源頭
02 商業定倍率之刀—用創新或效率砍向低效環節
03 價量之秤—該把貨賣得更貴，還是賣得更多
04 風險之眼—買賣風險需要洞察與管控
05 規則之縫—套利者的生存邏輯
第５章 網路世界五大基礎定律
01 資訊對稱—為何新創品牌能挑戰名牌
02 網路效應—搭建關係網絡，讓用戶難以離開
03 邊際成本—網路把低定價變為現實
04 長尾效應—小眾就是大市場
05 免費—所有的免費，都是「二段收費」
第６章 商業世界的交易結構
01 商業模式—如何讓客戶獲益，讓企業成功
02 C2B—用需求找商品，客戶更省、企業更賺
03 O2O—線上匹配、線下交付，促成更多訂單
04 P2P—去中心化，讓用戶自己服務自己

PART ３商業的視角
第７章 微觀
01 供需理論—看見那只「看不見的手」
02 邊際效用—為什麼麥當勞的可樂免費續杯
03 機會成本—你到底是賺了，還是賠了
04 誘因相容—自私是共同獲益的原動力
05 交易成本—企業的邊界在哪裡
06 對賭基金—每件事背後都有商業邏輯
07 雇用客戶—讓客戶幫你管理員工
08 農耕式經營—像耕耘土地一樣經營企業
09 打開慧眼—美國有沒有網路思維
10 商品證券化—如何只賣「LV」不做包
11 網路金融—找到更高效的風險買賣模型
第８章 宏觀
01 節約悖論—居民越節約，國家越貧窮
02 看得見的手—政府應不應該干預市場
03 人口撫養比—從中國製造到中國創造
04 泡沫經濟—警惕脫離現實的共同想像
05 再分配—你贊成給全民無條件發錢嗎
06 去中心化—商業世界必須要有一個中心嗎
07 零邊際成本社會—未來所有商品都會免費嗎
08 人工智慧—未來的工作會被AI取代嗎
09 科技奇異點臨近—人類最遠的未來
10 基因工程—如果活到一百二十歲，如何規劃人生

致臺灣讀者

　　親愛的讀者，很榮幸我的書能夠跋涉千里來到臺灣，與你相見。感謝寶鼎出版社，使我能通過文字與遠在臺灣的你促膝長談。

　　每個人都是自己的CEO（首席執行官），需要讀一個自己的商學院。

　　此話怎講？給你說個故事。

　　我有個朋友，是舉辦個人畫展最年輕的藝術家之一，作品在拍賣行被拍出上百萬元的價格。

　　當年，他在音樂與繪畫上都極有天賦，面臨著很多人都曾有過的人生兩難：該怎麼選？

　　最後，他選擇了繪畫方向繼續精進。他跟我說：音樂是個金字塔，能到達塔尖的就那一兩個人。但繪畫是梯形臺，你的畫可能賣5萬元一幅， 也可能賣50萬元一幅，每一層都能養活一批畫家，成功概率明顯高很多。

　　這背後，其實是商學裡一個常見的概念：集中市場和分散市場。

　　有些行業注定是分散的，誰都不可能占據很大的市場份額，但做得好也能很優秀，比如畫畫，比如開飯店。但集中市場則完全不同，一旦成功就容易壟斷，一家通吃，比如音樂，比如今天的很多網路業態。

　　如果每個人都是一家「公司」，那作為CEO，我這位朋友無疑做出了最正確的市場選擇。

　　01

　　如今，不管你願不願意，你都被捲入了一個「一切皆可經營」、「一個人就是一家公司」的時代。只不過，商業司註冊的那些公司都是「有限責任」，而你「自己」這家公司是無限責任。

　　你需要用自己一生的時間和信用來為它擔保。

　　還記得那四個搶月餅被開除的阿里巴巴員工嗎？前一秒還守著一份人人羡慕的工作，後一秒就因為貪小便宜出了局。

　　誰敢說自己能穩穩當當地捧著飯碗？組織就一定可靠嗎？

　　你必須像經營公司一樣經營自己：構建自己的協作關係，塑造自己的產品和服務，呵護自己的名聲，把注意力投放到產出更高的地方。

　　所以，人人都需要商學院的知識。商業邏輯、商學概念、管理方法和實用工具，都是從人性的骨子裡來、被反覆驗證過的套路和模式。

　　過去，用於經營公司。

　　未來，用於經營自己。

　　不懂這些，不做好自己的CEO，別人就會把你從那個位置上趕下來，把你當成小兵來使喚。

　　02

　　過去，我是給CEO講課的。

　　我給海爾、百度、恆基、中遠這些大企業當戰略顧問。一年我有一百多天在給企業上課，可能算是中國最貴的商業顧問之一。

　　二〇一六年四月，羅輯思維和「得到」App（應用程式）的創始人羅振宇跟我說：潤總，就給那百十來個企業家講課有啥意思，帶著你的手藝，來「得到」給成千上萬的學員開設每個人都有機會讀的商學院吧。

　　二〇一六年九月，我就在「得到」開設了專欄《5分鐘商學院》，每天一堂課，給大家系統化地講述商業邏輯，每天用五分鐘的時間，解決一個商業問題。

　　雖然只是每天五分鐘，但是我投入了大量的心血。為每一個五分鐘的課程，我自己投入的時間不下五～七個小時，從兩萬字的基礎素材中，提煉出二千～三千字的精華，然後再忍痛刪到一千七百～一千八百字，確保學員能用最短的時間，獲得最大密度的知識。

　　兩年，六百多篇課程。今天，《5分鐘商學院》已經累積超過四十萬的付費學員，成為可能是全球最大的私人商學院。

　　03

　　我知道，不少聽完兩年音頻課程的同學，很希望能有一本印刷版的圖書作為參考，很多還沒有聽音頻的同學，也許是更加喜歡閲讀文字。於是我決定把兩年六百多篇的浩大課程，重新系統梳理、精簡、編排，變成你手上的這套書。

　　這套書，是給你系統學習商學的完整解決方案。

　　傳統商學院裡，開設的課程看起來非常繁雜，有經濟學、營銷學、管理學、領導力、組織行為學，等等，但歸結起來，內容其實主要有三個：商業、管理與個人。

　　其中，商業，是你與企業外部的關係；管理，是你與企業內部的關係；而個人，是你與自己的關係。

　　在這套書裡，我會緊密圍繞這三個核心的部分展開，搭建起商學學習的完整框架，其中商業四冊，管理兩冊，個人兩冊。

　　一、在商業部分，我會從商業基礎，到商業實戰，再到商業進階，將商業的邏輯和現實融會貫通起來，幫你看透商業的本質，並在實踐中運用自如。

　　二、在管理部分，你會瞭解怎麼用激勵的方式，解決意願的問題；用管理的方式，解決能力的問題，達成結果，使得企業有效運轉起來。

　　三、在個人部分，你會明白，所有的問題，最後都是自己的問題。提升自己的領導力，就是提升企業的戰鬥力。

　　04

　　為什麼我能做這件事？

　　因為我讀過三所商學院。

　　第一所，復旦大學。
　　在那裡，擺滿了經濟、管理、財務、商業、營銷、金融的梅花樁、銅人陣，你得從「蹲馬步」、「打木樁」苦練基本功開始。在這裡，我寫了當年小有名氣的《出租司機給我上的MBA 課》。

　　第二所，微軟公司。
　　一九九九年，我作為工程師加入微軟，二〇一三年，作為戰略合作總監離開。我在這所全球最好的企業「商學院」苦修近十四年，接受非常嚴苛的管理、領導力、全球化視野和實戰訓練。

　　第三所，潤米諮詢。
　　從微軟「畢業」後，我創立了潤米諮詢，當過海爾、百度、恆基、中遠好多企業的戰略顧問。我面前的每一位企業家，都身懷絶技。我幫助他們，也向他們學習，這是最好的「實戰商學院」。

　　十七年，像海綿一樣學習，像戰士一樣實踐。

　　現在，我要把畢生所學，傾注針尖，扎通你商業的「任督二脈」，助你做好自己的CEO。

　　05

　　每年，有幾百萬大學生畢業，進入商業世界。同樣，也就有幾百萬商業人士，被推著向前。一路狂奔時，有的人赤手空拳，有的人則全副武裝。

　　我希望《每個人的商學院》這套圖書能夠成為每個人的武器庫，讓你在激烈的競爭中，不再肉搏。我祝願每位遠在臺灣的讀者，都能收穫自己的商業成功。

　　因為，每個人都是一家無限責任公司，你是你自己的CEO。武裝起來。祝你成功。