哈佛商學院的雙贏談判課

推薦序　學好談判，可以做什麼？　鄭志豪
前言　如何成為一個談判天才
 
第一部分　基礎框架：談判前的準備工作與基本策略
　第一章：在第一次喊價以前，你做好準備了嗎？
　第二章：好的談判者不局限在單一議題，而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏
　第三章：運用調查式談判七原則，幫你找出無須讓步的互利可能性
 
第二部分　談判心理戰：當理性失靈時，該如何修正偏誤
　第四章：別讓大腦抄捷徑！克服四種可預測的認知偏誤
　第五章：七種「人類難以避免的動機性偏誤」，起因於自我感覺良好
　第六章：如何讓自己與對手克服偏誤，獲得更好的談判成果
 
第三部分　在真實世界裡進行談判
　第七章：八個影響技巧，幫你有效降低對手的抗拒心理
　第八章：留意五種談判時容易忽略的致命盲點
　第九章：如果對手可能在說謊，你該如何應對？
　第十章：道德困境－－利益衝突、刻板印象與自肥傾向
　第十一章：當談判處於弱勢時，有可能扭轉嗎？
　第十二章：面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境，如何冷靜處理？
　第十三章：什麼時候不該進行談判
　第十四章：通往談判天才之路
 

前言

如何成為一個談判天才

　　什麼是談判天才？我們可以從一個簡單的觀察點開始，亦即每當你見到一位談判天才時，你常常會一眼就認出對方，你可以從他的思考模式、所做的準備工作以及執行談判時所採行的策略看出。你可以從他如何把似乎已經無望的談判完全翻轉而看出他是否是位談判天才，你可以從他如何完成一個成功的談判交易──前後一貫地──與此同時還能保持自己的誠信，強化自己與他人的關係以及建立起本身信譽而看出。另外，你會知道在自己所身處的組織或公司裡，究竟誰才是談判天才。本書就將告訴你那些談判天才的秘密。

　　下面所要述說的故事，將會告訴你那些談判者即使面對相當大的困難，仍然能克服它們，同時達成令人驚訝的成功。但我們現在暫時還不會揭露他們是如何辦到。我們會在接下來的章節中重複回頭檢視這些故事──以及許多其他類似的故事──同時讓你了解在各行各業中如何像個天才運用所需的策略及見解去進行談判。

　　爭取專有權

　　一個財富雜誌（Fortune）五百大公司的代表跟歐洲小供應商進行購買新產品部件的談判，雙方已經同意以每磅十三美元的價格，每年進行一百萬磅的交易，但卻在是否享有專有權方面起了分歧。供應商不同意讓那個美國公司享有獨佔購買權，後者則不願意投資在競爭者也可以取得重要部件的新產品上面。這個問題顯然成為談判的瓶頸，美方談判者對歐洲公司在專有權這一方的堅持既感驚訝又覺沮喪，他們認為己方提出的條件不但公平甚至還很優厚，最後，他們決定再加上保證購買數量以及每磅更高價錢的條件，結果讓他們更吃驚的是，對方還是不同意。無奈之餘，他們決定招來公司內部的「談判天才」克瑞斯（Chris）。克瑞斯於是兼程飛往歐洲，整個談判也立即隨之加速進行，在很短的時間裡，克瑞斯就建構出雙方都能立即接受的交易，重要的是，克瑞斯並未做出任何實質的讓步，也未對那間小公司做出任何威脅。克瑞斯是怎麼辦到的？我們將在第三章予以檢視。

　　外交上的困境

　　二零零零年秋天，美國參議院部分成員開始呼籲美國退出聯合國。與此同時，美國在聯合國大會上的一項表決戰也屈居下風，爭執的焦點是美國欠下對聯合國的的十五億美元分擔款。美方的態度是，除非聯合國做出美國所要求的相應改革，否則他們就不會付出所積欠的費用。最重要的是，美國希望聯合國能降低美國每年所需分擔的前述聯合國運作費用比例──從百分之二十五降為百分之二十二。問題是，如果降低美國的分擔費用，就意味著有別的國家要增加分擔。

　　除此而外，這個事件還有其他棘手的併發症。首先，按照聯合國規章，美國駐聯合國大使李察‧霍爾布魯克（Richard Holbrook）必須要說服所有一百九十個會員國認可並同意美國所要求的改革。其次，霍爾布魯克面臨一個最後期限：亦即他如果不能在當年年底前與聯合國達成外交交易，美國國會已經編列預算並且核准的繳交聯合國欠款，就將失效。第三，看起來似乎沒有任何一個國家願意為減輕美國的分擔費用而增加自己的負擔。那麼，在所有國家都宣稱不可能時，霍爾布魯克又要如何去說服它們增加分擔費用呢？二零零零年尾聲逐漸接近之際，霍爾布魯克決定採取不同的策略，他不再企圖說服其他的國家同意他的要求，他隨後所做的卻帶來令人驚豔的成果：問題解決了。霍爾布魯克也因而獲得來自聯合國成員國以及美國國會兩黨議員的一致恭賀與讚揚。霍爾布魯克是怎麼解決紛爭的？我們將在第二章予以檢視。

　　最後一刻的要求

　　一位建設公司執行長負責為一個中型建案進行談判.。幾個月之後，談判終於獲致成果，但就在簽約前夕，對方卻提出一個全新又可能讓建設公司財務受損的要求──購買方希望在合約中加入如果工程延時超過一個月，建築方必須付出鉅額罰款的條款。建築方對此突如其來的要求非常惱火，他們認為對方根本就是想在最後一刻強取讓步。這位執行長於是衡量他可以有的選項：他可以接受對方要求而完成交易；他可以拒絕要求同時期待不要毀了交易；或者他可以再重啟談判降低罰款數額。對這幾個選項進行思考之後，他決定採行不同的方法。他跟對方談判如果工程延誤就增加他（建築方）所需要付出的罰款數額──修訂之後的合約讓雙方都得到更好的條件。這是怎麼回事？我們會在第三章予以檢視。

　　一個選戰的大災難

　　一九一二年時，美國前總統羅斯福（Theodore Roosevelt）爭取第三次連任。選戰異常激烈，每一天都是全新挑戰，但其中一個挑戰大家都未預料到，而且是災難性的失誤：就是羅斯福陣營當時已經印好三百萬份有他肖像的競選文宣，但競選經理赫然發現，他們竟然忘記在事前取得拍攝肖像攝影師的同意。更糟的是，他們發現那位攝影師有權根據版權法要求每張圖片收取一美元，要知道，在一九一二年的三百萬美元，幾乎相當於現在的六千萬美元，沒有任何一個選戰陣營承擔得起。另外可以採行的選擇方案同樣也不樂觀：重印三百萬份文宣，不但所費不貲而且嚴重貽誤選戰軍機。那位競選經理必須要跟攝影師進行談判，希望能降低版權費用，但該怎麼做？王牌都在攝影師的手中。然而那位選戰經理卻有更好的想法：他採取了有效的策略談成了讓人難以置信的交易。我們會在第一章裡揭露這場交易──以及其策略。

　　就如同我們想說服你的，很少有人是天生的「談判天才」，實際上，那些看起來是「天才」的人，反映出來的其實是細心的準備，對談判架構的深入理解，如何去避免就算是有經驗談判者都可能具有的偏差、可能犯下的錯誤，以及有策略性、系統性去建構並執行談判的能力。這本書就將提供給你那麼一個框架──以及一整套談判策略及技巧工具，讓你馬上能上手。在你開始將這些談判策略及技巧運用在你所遇到的談判時──在生意上，在政治上乃至於日常生活上──你會建立起自己那「談判天才」的信譽。

　　我們採用的方法

　　僅僅在二十五年前，管理學校和相關的行政教育還很少見到有關談判的課程，但現在已是全球商業學校裡面最熱門的東西。同樣的，現在談判課程在法學院、公共政策學院及政府機構中大受歡迎，為什麼？因為在我們這個愈來愈複雜、多樣化、快速變動的世界裡，談判已經是我們用來分配資源、平衡各方利益以及解決紛爭的最實際、最有效機制。當前和未來的經理人、律師、政治人物、制定政策者乃至於消費者都需要也都希望知道如何在談判及爭議中取得更好的成果。特別是現在，談判已成為在日常所有領域內取得成功的最重要工具。

　　那麼，為什麼還有那麼多人無法做出有效的談判呢？對我們這些教導談判或者以談判諮詢為業的人而言，最大的問題在於一般人普遍相信人要不就是好的談判者，要不就是糟糕的談判者，很難為這個現象去做任何改變。但我們無法認同這一點。此外，有太多人──包括許多老練的談交易者──認為談判是一種藝術而非科學。因此，他們在談判時倚靠的是本能反應以及直覺，但直覺、本能並非策略，魯莽行事、倉促說話、即興發揮也都不是。

　　我們所提供的是一種更有系統、更有效的方法，這個方法出自於有關談判及爭端解決的最新研究、我們那些數以千計的客戶以及行政管理學生的經驗，以及我們自己作為談判者、諮詢師及教育者的經驗。這個方法也在哈佛商學院工商管理及行政教育課程中，以及我們在全球二十五個國家超過五十個主要公司的工作中接受過挑戰並精緻化。這個經過精練的框架可以減輕你在談判中對本能、直覺的倚賴，增加你對已經過驗證策略的理解與運用，從而可以獲致前後一貫的優異談判成果。

　　我們也要打破談判就是一個簡單「雙贏」的觀念。如果你跟許多與我們合作過的執行長們一樣，你應該也有過一種經驗，亦即你帶著善意進行談判，希望能達成雙方都獲利的結果，但最後卻發現對方態度強硬不懷好意甚至只顧及本身利益。或者你會發現自己處於不利的談判地位，你的談判對手並不這麼老練，以至於無法達成理想結果。或者談判對手根本沒有獲得充分授權，所以你無法得到心目中的理想交易。在這種情況下，所謂的「雙贏」原則又要怎麼才能幫得上忙？在那些也許包括多個參與方的複雜談判中，不確定性更大也存在著引發訴訟的危險，參與者情緒激昂有時甚至不理性，所謂「雙贏」更是模糊不清說不上事了。這類的談判複雜性其實並不鮮見，所以你必須系統性有步驟地予以解決，本書將會提供相關的必要解決工具。換句話說，除了在談判時盡量維護住「雙贏」的心理狀態，我們也會幫助你在「雙贏」無濟於事時怎樣去有效執行談判策略。

推薦序

學好談判，可以做什麼？

　　「一旦有愈來愈多的人懂得何謂真正的談判，這個世界就能很不一樣。」這是去年六月，我去美國哈佛大學參加全球首屈一指的談判學程時，指導講師在結尾時送給我們的一句話。我當場聽了只想大聲叫好，因為這跟我五年前轉換跑道來當個企業講師的初衷幾乎一模一樣，我也真心相信，一旦有更多人瞭解什麼是正確的談判，很多人的人生可能會有更多不同的選擇，而這個世界也會和現在的模樣大不相同。

　　然而，許多人對談判都是一知半解，還以為討價還價式的向小販殺價就是談判的全部了，諸如「只要能夠好好溝通，其實也不需要談判」、「我們這邊讓步多一點，自然就能成交」之類的謬論，不但出現在很多生意人口中，就連國內有些教談判的老師也會出現這種論調，彷彿談判就是一種爾虞我詐的勾心鬥角過程，真的讓人搖頭。

　　我曾經兩度前往哈佛參加全球高階主管及專業菁英齊聚的哈佛談判學程，最近一次去參加時，離本書中文版出版的時間還不到一年。最近一次前往哈佛時，我們甚至和一家參加過哈佛商學院培訓課程的全球著名律師事務所成員混合編組對抗，過程相當具有啟發性。

　　本書作者狄帕克‧馬哈特拉和麥斯‧貝澤曼，都是赫赫有名且著作等身的哈佛商學院教授。馬哈特拉不但是位談判專家，而且也是位說故事高手，他的《我搬走了你的乳酪》和《雙贏談判》不但許多人都耳熟能詳，而且能將本書那麼多實例講得如此栩栩如生者，真的除了他之外，就沒有多少人能夠做到了。貝澤曼的幾本著作或許在國內並無出版，但少了他的貢獻，本書在如何面對談判中的謊言及道德困境上，就不會那麼精彩了。

　　本書過人之處，不僅在於這是本觀念十分正確的好書，而且書中所引用的大量案例及說明分析，都不是多數談判類書籍可以望其項背的。舉例來說，許多人都會把「雙贏」掛在嘴上，甚至以為每場談判都要朝著雙贏的面向去規劃；但本書則務實的告訴你，很多時候所謂「雙贏」的原則根本派不上用場，而兩位作者更希望讓大家知道的是，當「雙贏」無濟於事時，又該怎樣去有效執行你的談判策略，才能順利達成你的談判目的。

　　他們提出的方法既詳盡又實用，而我是怎麼知道的呢？因為我在擔任企業講師之前，曾在許多知名的跨國企業服務過，先後擔任過亞洲區的業務主管，也擔任過台灣的總經理。我過去在談判桌上遇過的對手，也不乏財星五百大企業等級的知名企業，因此一本書到底是只會打高空、又或者是實際上可資運用，我的親身經歷足以讓我判定虛實。

　　不僅如此，我這幾年創立了「一談就贏」談判課程，更是目前國內最炙手可熱的談判公開班，從外商公司總裁到國內中小企業的創業者，學員不乏各行各業不同領域的菁英。我可以確切的說，包括前面提到的「雙贏」在內，許多人對於談判的觀念都還停留在一種似是而非的狀態，這也讓他們在遇到世界級的競爭對手時，經常只能被迫降價而飽受輾壓，而這些其實都是不必要的。只要能具備本書勾劃的正確觀念及具體策略，許多問題都可以迎刃而解。

　　到底該怎麼解決談判上遇到的難題？又該怎麼應付難纏的談判對手？請先了解三個重點：(1) 多重議題、(2) 多方角度、(3) 多段過程，許多人就是因為不懂得在一場談判中操作多重議題，又不知道該由多方角度去衡量不同對象的利益和顧慮，同時也不曉得該如何把談判按部就班的切分為多段過程、不同回合來處理，最後就被更擅長此道的談判對手整碗捧走。至於這三項重點該如何運用？就請你詳細參閱本書的不同章節，讓這本實用好書帶你邁向成為一個談判天才的豐富旅程吧！