前言
別用「物美價廉」燒錢傷本,你得用「一句話」提高價值!
「大排長龍小兒科」之謎
某間診所位於靜謐的巷弄裡,一點都不醒目,可是候診室裡總是人滿為患,完全沒有可以擠進去的空間。
「這間診所為何人氣這麼旺呢?」一直是我心中的一個謎。解開它的契機,是某次我的孩子發高燒。我陪著內人和孩子到診所看病時,發現門庭若市的祕密就在於醫師的一句話。
一般的小兒科醫師會先詢問病人狀況、量體溫,然後快速地決定要打針或服藥治療。但是,這間診所的小兒科醫師作法不同。他仔細傾聽母親敘述孩子的病況,並點頭回應說:「沒事的,馬上就會好轉。多虧媽媽這麼快帶孩子來看診。」
這位醫師總是對母親說出讓她們感到寬心的話。他除了使擔心孩子的母親卸下內心不安,還補上一句:「託媽媽的福,孩子可以快點痊癒。」
正是這句令人意想不到的話,擄獲母親們的心。
「一句話」創造銷售奇蹟
軍事戰術分為正攻法與奇襲法,商場上也一樣。一直以來,商場都採取正面攻擊,致力以以更便宜的價格賣出優良商品,因此在提供優質產品或服務時,還要想辦法將價位拉低。然而,正攻法最後只會導致削價競爭,使得利潤減少,讓企業的元氣大傷,暮氣沉沉。
前文中,小兒科醫師貼心的一句話,並非正攻法重視的精湛醫術或充實設備,而是能抓住母親們內心的奇襲術。
因應現在人口減少,經濟緊縮的情況,我向大家提議全新的商場奇襲術。商場奇襲術,就是透過讓顧客大感意外的一句話,達到「創造更深刻感動」的目的。
奇襲術有各種方式,例如:準備新奇的商品、在賣場佈置驚喜、接待客人時的獨特服務等。本書介紹的奇襲術,是在提供產品或服務給顧客的最後一刻,藉由轉換氣氛的一句話,來創造驚喜。
奇襲術成功的關鍵在於細心觀察顧客,並且花心思感動對方。就算陳列再優秀的商品,提供再高品質的服務,甚至內部裝潢及商品陳列都下足苦心,假如最後的話術失敗了,之前所有的努力都將成為泡影。
相反地,如果能在提供商品給顧客的最後一刻製造驚喜,不需要額外支出成本,也能增加利潤,還能創造忠實顧客。
度過危機的一句話
本書將介紹曾陷入困境而東山再起的故事,其中有超市店員、網路商店店長、攝影師,以及曾遭竊的墨西捲餅專賣店的店長等。他們在商場上面臨各種不順和困難,最後以「一句話」的奇襲術扭轉機運。
這些人是如何憑藉著一句話度過危機,達到生意興隆的目標呢?
請您務必好好品味這些人華麗的一句話。
我在《行銷高手都想上這堂訂價科學》中,詳細解說了訂出高價位的數字知識與商場心理學。本書則更進一步,提出在商場中實踐訂價科學的具體提示。
不論哪個時代,愈有自信的人,愈仰賴正攻法。然而,正攻法在某些情況下,可能淪為一種自我滿足的展示。假如處於沒有資金、沒有人力、沒有時間等不利的情況,更要以奇襲術取勝。請各位一定要以「數字+心理學」的奇襲魅力創造驚喜,訂出讓顧客滿意的高價位。
本書中第一章至第三章說明增加營業額的方法,第四章至第六章解說增加獲利(利潤)的方法,第七章至第九章介紹讓顧客笑顏逐開的方法。所有的例子都以對比的形式,呈現正攻法的一句話(=賠錢的一句話)與奇襲術的一句話(=賺錢的一句話),請各位以解謎的心情,輕鬆愉悅地閱讀本書。
本書介紹的三十六位主角都奇襲成功,下一位成功者當然就是您了。