敲開人心的社交心理學：看懂臉色說對話

第一章 打造第一印象的陌生拜訪心理學
 
與初次見面的人如何拉近距離
 
「酒逢知己千杯少」，兩個意氣相投的人在一起總覺得有說不完的話。因此，我們在和陌生人交往時，不妨多多尋求彼此在興趣、性格、閱歷等方面的共同之處，使雙方在越談越投機的過程中獲得更多關於對方的資訊，迅速拉近距離，增進感情。
 
美國耶魯大學的威廉‧費爾浦斯教授，是個有名的散文家。他在散文《人類的天性》中寫道：
 
「在我八歲的時候，有一次到莉比姑媽家度週末。傍晚時分，有個中年人慕名來訪，但姑媽好像對他很冷淡。他跟姑媽寒暄過一陣之後，便把注意力轉向了我。那時，我正在玩模型船，而且玩得很專注。他看出我對船隻很感興趣，便滔滔不絕講了許多有關船隻的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之後，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他是一位律師，根本不可能對船隻感興趣。『但是，他為什麼一直跟我談船隻的事呢？』我問道。」
 
「『因為他是個有風度的紳士。他看你對船隻感興趣，為了讓你高興並贏取你的好感，他當然要這麼說了。』」
 
談論別人感興趣的話題能夠很容易拉近人與人之間的距離。對於這一點，下面的例子可以作證。
 
馬里蘭州的愛德華‧哈里曼，退伍後選擇風景優美的坎伯蘭谷居住，但是在這個地區很難找到工作。哈里曼透過查詢得知一位名叫方豪瑟的企業家，控制了附近一帶的企業。這位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他決定去造訪這位難以接近的企業家。哈里曼如此記載了這段經歷：
 
「透過與附近一些人的交談，我知道方豪瑟先生最感興趣的東西是金錢和權力。他聘用了一位極忠誠而又嚴厲的祕書，全權執行不讓求職者接近的任務。之後我又研究了這位祕書的愛好，然後出其不意地去到她的辦公室。
 
這位祕書擔任保護方豪瑟的工作已有十五年之久，見到她後，我開門見山地告訴她，我有一個計畫可以使方豪瑟先生在事業和政治上大獲其利。她聽了頗為之動容。接著，我又開始稱讚她對方豪瑟先生的貢獻。這次交談使她對我產生了好感，隨後她為我定了一個時間會見方豪瑟先生。