操弄第一印象的說話引導術

序言 這個社會，太誠實會吃虧

第一章 操控印象，藉以打開對方心房的「操控偏見」
用字遣詞可以誘導人的思考  
Theory：系統一與系統二
人們根本不是以邏輯來思考
Theory：捷思法
偏見不僅影響當事人，甚至連偶然坐在一起的路人也遭殃？
為何不該在名片上列出落落長的頭銜？
人們會對反差感到「好奇」
想要巧妙運用反差，必須記住「反差不可自己說破」！
Theory：心理抗拒理論
重點在於「讓對方主動提問」
用誘餌來讓對方腦中產生「疑問」！
小心，並非所有行業都能輕易運用反差
實際演練！操控偏見

第二章 引起對方興趣，促使採取行動的「挖掘意象」
單刀直入的「說明」，基本上聽過就忘
想促進對方行動，不如嘗試將「意象」植入腦中
運用意象輔助，能把印象深刻在記憶裡
Theory：潛意識
超市的背景音樂，能在不知不覺間影響銷售
運用「眼睛」的圖片，竟然能讓人變得更誠實？
「氣味」或「天氣」也會影響到人的行為
為什麼我們會對「叫賣」行為感到厭煩？
光「想」不練，居然行得通！
想增加邀約成功率，不妨試著驅動對方的想像
事實：增加自己談話的可信度
明喻：「譬喻吐槽」是最佳範本
類比：用相同結構的說法，輕鬆換句話說  
嘗試為自己設計意象式類比，來推展你的事業  
實際演練！類比
短篇隱喻：讓友人約翰代為傳達
實際演練！短篇隱喻
長篇隱喻：用故事傳達寓意
Theory：米爾頓‧艾瑞克森的生平軼事
學習食記運用「五感臨場」，刺激對方的潛意識！
我用長篇隱喻，讓慣性遲到的部屬永不再犯

第三章 博得對方信任，甚至加以支配的「弄假成真」
我遇過的兩位說話引導術高手
想促使對方如我所願行動，絕不能輕忽最後的臨門一腳
Theory：衡定理論（維持恆常功能）
人類是受支配者吸引的生物
支配者最需要的是「建立信心」
弄假成真的訣竅，在於想像自己比現在強大十倍！
說話引導術的三大前提和七步驟
想給人良好印象，最簡單又有效的武器就是笑容

結語 巧妙操弄第一印象，讓你的人生更順遂！
卷末特別附錄
參考文獻

前言

這個社會，太誠實會吃虧

　　「做人誠實」一般來說是一件很重要的事，但其實有不少人因而吃虧。

　　此話怎講？

　　舉例來說，請見下方插圖。這兩人都在打棒球，其中一人是投手，另一人是捕手。你說，誰會是投手？

　　「左邊那個吧？」

　　嗯，的確。只要個性不是太偏激，大部分的人都會很「自然」的認為左邊那位身形瘦長的男性是投手。

　　我們在日常生活中，大多情況都是用這種「總覺得」的直覺方式下判斷，就算說我們都在不知不覺間，受最鮮明的印象所吸引也不為過。

　　以前文插圖的例子來說，受到漫畫或連續劇等影響，「棒球選手中的胖子都是捕手」的設定已經深深刻印在我們的腦海中，受該印象所牽制。

　　問題來了。

　　如果右邊那位肥胖的男性說出底下這句話，你會怎麼想？

　　「我在棒球隊當投手。」

　　「會覺得他在騙人。」

　　是吧，會很難立刻相信他說的話對吧，甚至可能會對他實際在球場上擔當投手的身影抱持懷疑。

　　比起他真的是投手這個事實，我們更容易被「肥胖的人看上去不像投手」這個印象牽著走。

　　「印象」之老奸巨猾，就算本人因此吃虧也不自知，而實際上許多人都吃過「印象」的虧。

　　舉例來說，明明工作能力超群、思維敏捷、才幹過人，卻因為外表不起眼，讓人看不出來是那麼有才華的人。

　　又或者，其實是個替人著想、溫柔體貼的人，卻因為態度不親切，讓人覺得他生性冷淡。

　　我相信你身邊也有這樣的人。

　　「確實是有。但後來認識之後，就知道實際情況，印象反而會變好。」

　　你說的是一種心理機制，在心理學上稱為「得失效應」。

　　最簡單的例子就是在卡通《哆啦A夢》裡擔當霸凌角色的胖虎。胖虎在電視卡通裡是個欺負主角大雄的惡霸，但在電影當中他會在關鍵時刻幫助大雄。因為這樣的反差，提升了人們對他的好感，也就是發生了所謂的「反差萌」，改善人們對他的印象。

　　然而，這僅限於「有機會可以感受到反差」的情況。令人遺憾的是，現實生活中，大多沒有機會可以扳回第一印象。

　　例如餐廳，不論它提供多麼美味的菜色，如果外觀髒亂，根本不會有人想要進去。客人不進餐廳，也就沒有機會體驗「這家店雖然外觀很髒，但東西好吃」的反差。

　　面試、商談、發表會、自我介紹、聯誼等也同樣，大多不會有機會扳回不好的第一印象。

　　那該怎麼辦？

　　沒錯，操控第一印象才是最有利的做法。

　　只要在第一印象讓人覺得「這人看起來很有能力」、「這人看起來很誠實」、「這人看上去值得信任」，之後的溝通就會瞬間變得極其順利，而且有許多人就是善用印象操控而獲得成功。

　　在本書中，我想要傳達的便是至今自己親身實踐，並教導人們「操縱印象而從中得利」的方法，同時我也會介紹如何利用與第一印象的反差來抓取利益的心法，敬請期待。

　　心理術是「一無所有者」的武器

　　還沒自我介紹，我叫岸正龍。我在名古屋經營了一間名叫Monkey Flip的眼鏡品牌，同時透過書籍、廣播、演講或研討會等媒介，推廣潛意識介入型溝通技巧。

　　小時候我曾受過霸凌，所以長大後專研心理學、九型人格、艾瑞克森催眠、冷讀術等知識，現已取得日本商業心理學會高階精通檢定，並兼任一般社團法人日本讀心協會理事一職。

　　我當過普通上班族，也曾經從零創業開店，因而有幸獲得媒體採訪，並且在此因緣際會之下，透過操控自我印象，而得以舉辦研討會或演講等活動，至今聽眾已累計超過五萬人次。

　　這樣的我真心認為：

　　「誠實雖貴為美德，但太過老實，卻有害無利。」

　　當然，人生要順利，基本上以誠實為重。

　　就長期來看，「遵守諾言」、「不說謊」等誠實作為，確實會贏得他人信任，這點毋庸置疑。

　　但即便如此，永恆不變的老實，卻也稱不上是最好的做人道理。

　　舉例來說，有人一心想要踏入某個業界，但不具備世人所認定的實績（頭銜、得獎經驗等），這時他如果老實的說出自己「沒有實績」，入行再久也不會有工作上門。如果他真的有心要在該業界闖蕩，「讓自己看上去似乎很有實績」，或是「讓人以為交給他去辦應該沒問題」這類狡黠作為，還是有其必要性。

　　就算是沒有把握的工作，也要自信滿滿的說出「我做得到」。

　　即使經濟拮据，也要表現得不為金錢所困。

　　遇見出乎意料的事，雖然心慌意亂，依舊態度冷靜……。

　　因為比起「事實」，人們更容易被「印象」牽著走，所以如果想在人生中得利，這種包含虛張聲勢的印象操控不可或缺。

　　這世上有許多種心理技法，本書將擷取數項任誰都可以立即實踐的手法，分三階段來介紹。

　　①「操控偏見」（bias control）：操控印象，藉以打開對方心房

　　②「挖掘意象」（image mining）：引起對方興趣並採取行動

　　③「弄假成真」（fake it）：博得對方信任，甚至加以支配

　　最理想的情況當然是全數掌握這三項技法，但老實說，只要能實踐第一項的「操控偏見」，便能取得龐大「利益」。

　　誠摯希望藉由本書，能協助各位讀者不再因太過老實而吃虧，習得如何操控印象，贏得豐富人生。