直覺行銷：運用11種人性直覺，讓人不用多想就掏錢的商業巧思

★榮獲美國行銷協會－最佳行銷圖書獎！
★Amazon讀者評價五顆星
★聯合利華（Unilever）執行長│喬安路（Alan Jope）、
  Levis全球品牌行銷長│珍妮佛‧塞伊（Jennifer Sey）、
  Facebook AR/VR行銷長│瑞貝卡．范戴克（Rebecca Van Dyck）、
 《欲罷不能》暢銷書作者│亞當‧奧特（Adam Alter）重磅推薦

我們總希望顧客快速掏錢，到底該如何左右他們的行為？
本書教你運用人類直覺，設計不著痕跡的商業巧思，
讓顧客跳過比價、比功能，直接手滑買爆的行銷法！

行銷顧問兼行為科學專家──馬修．威爾克斯（Matthew Willcox），擁有超過25年的品牌策略經驗，曾協助Levis、聯合利華、雀巢等知名企業的商品大賣。

他從行為科學與心理學的實戰案例出發，到最新科技與人工智慧的行銷應用，讓你的品牌和產品，成為顧客最直覺的選擇！

實例包括：

◎損失趨避：如何讓客戶不再「取消訂閱」？
對於持續訂閱者，給予積分獎勵或專屬優惠；取消訂閱者，會損失所有累積至今的獎勵。當客戶想按下取消訂閱時，提醒這些損失的價值，將會大幅降低退訂率！

◎浪潮效應：熱門餐點的點餐率會多出20％！
根據統計，在菜單上標註「熱門餐點」的食物，點餐率會多出20％！人們經常追隨多數人的經驗和分享，並用更簡便的方式減少做選擇的時間。

◎稟賦效應：為什麼在購物車上裝放大鏡，會提高購買率？
商品成分標示經常寫得密密麻麻，附上放大鏡，讓顧客更願意拿起商品細看，對於實際觸碰過的物品，會對它更有好感，並為了減少特地放回商品的麻煩，提高結帳埋單的機率！
 

作者簡介

馬修．威爾克斯Matthew Willcox
行銷顧問與行為科學專家，是該領域的先驅，將行為科學實際運用在商業行銷上。
擁有超過25年的品牌策略經驗，合作的企業橫跨歐洲、亞洲和北美地區，曾幫助Levi''s、雀巢（Nestlé）、聯合利華（Unilever）、美商藝電（Electronic Arts）、荷蘭皇家殼牌（Royal Dutch Shell）和荷商葛蘭素史克藥廠（GlaxoSmithKline）等公司使商品大賣，還贏得了八項艾菲獎（Effie Awards，被譽為行銷廣告界的奧斯卡獎）。
不僅在商業上大放異彩，威爾克斯還擔任過美國食品藥物管理局反吸煙計畫、許多非政府組織的行為改變專家。
他經常在市場行銷和交流活動中發表演講，包括紐約廣告週、倫敦的Most Contagious活動及坎城國際創意節（Cannes Lions International Festival of Creativity）。
威爾克斯在2009年成立「決策機構」（The Institute of Decision Making），致力於搭建行為科學家與行銷人員之間的橋樑。


譯者簡介

林怡婷
國立台灣師範大學翻譯研究所畢業，譯有《拯救嬰兒？新生兒基因篩檢的影響》、《單身年代》、《監控資本主義時代》。
譯文賜教：linyiting1207@gmail.com

第十章　簡單好懂易達成的設計：「預設選項」大幅提升同意率
 
試衣掛鉤與放大鏡，使購物體驗更便利
 
《別再拚命討好顧客》也提供幾個能讓顧客更省力的例子。比方說，服飾零售商老海軍（Old Navy）施行幾項新措施，讓購物體驗更加輕鬆方便，例如降低貨架高度，方便帶著小孩購物的媽媽清楚孩子的行蹤；調整商品及展示區的位置，呈橢圓形排列，並將試衣間置於中間，方便購物者輕鬆找到試衣間的位置，不必另外詢問店員。店面也設有「快速試穿區」，潛在選擇者可在此試穿夾克、毛衣等不必脫掉自己外衣的服飾。
 
最棒的是，還在試衣間裡規劃三個掛鉤，各貼著一張標籤貼紙，上面分別寫著：「愛極了」、「我喜歡」和「不適合」。不過二○一五年時，老海軍把「我喜歡」也改成「愛極了」。我認為，把模稜兩可的中間選項刪掉後（也避免模糊厭惡的情況），更加突顯「愛極了」的強烈感受。更換試衣間貼紙的成本不高，卻發揮強大的行為影響力。首先，貼上標籤貼紙後，分類喜歡與不喜歡的衣物變得更加省心省力。其次，兩個掛鉤都標明「愛極了」，隱約帶有社會認同的效果。因為顧客熱愛老海軍的衣服，所以需要兩個「愛極了」掛鉤才夠放。
 
上述案例中，貼上標籤貼紙也許是其中最具影響力的一項，我猜測把衣服掛在「愛極了」掛鉤上的動作會引發稟賦效應，會讓我們對自覺擁有的物品賦予更高價值。而當把衣服掛在標有「愛極了」的掛鉤上，你應該已經下定決心要買回家了。我認為老海軍的掛鉤是尋找並完善「通道因素」（channel factor）的絕佳例子，通道因素的意義是，在選擇時，小細節也能發揮大影響。思考自己購買某件衣物的原因時，你可能會想到充滿情感、主觀感受的原因，像是自我表達、形象管理等。不過最終促使你選擇購買的小細節，可能就是一個再簡單不過的掛鉤，這個掛鉤幫助你釐清自己的選擇，讓下一步變得簡單又清晰。