麥肯錫教你如何談判的說話課：16種方法讓對手卸下武裝，一起把利益的餅做大！

　　‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？
　　‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底牌？
　　‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？

　　你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議，
　　那麼，該如何說話才能實現這個目標？

　　★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！
　　談判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
　　本書彙整麥肯錫的談判說話術，例如：SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧，還有加薪法、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。

　　★找情報：該如何搜集到關鍵資料？
　　【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選
　　‧來源：是否源自權威人士？涉及的事物是否客觀真實？
　　‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。
　　‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為談判加分？

　　★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求
　　【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。
　　從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication），
　　向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。
　　【案例】
　　用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉：
　　「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。
　　好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。
　　如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題）
　　這時，只要使用我們家的自助旅遊趣APP（回答），全國的計程車都供你差遣。」

　　★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！
　　◎透過「異地補償法」，避免對方不滿
　　‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。
　　‧例如，你不妨說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」

　　◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益
　　‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。
　　‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯，再找主管批示。」

　　此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……

　　★破僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
　　◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局
　　【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。
　　【案例】
　　客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」
　　若你無法及時提供，可以回答：「我了解樣品對您來說很重要，但不妨先討論其他問題，比方說，您對付款有什麼建議？我們先處理這個部分。」

　　◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解
　　【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。
　　【案例】假設你想買手機，賣方開價40000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。

作者簡介

寧姍

　　畢業於北京大學光華管理學院，現為麥肯錫商學院交流學者。
　　長期關注商務談判，深入研究各種流派和方法，並實際參與各類型談判。

第1章　談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負
 
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？

在資訊化時代，人們無論做什麼事情，都必須了解並掌握大量訊息，商務談判也是如此。事實上，許多談判者會失敗，是因為初期的整理工作做得不夠周到。談判過程中對資訊有極高的需求，如果沒有掌握較多相關資料，又不了解對方，就會走向失敗。

舉例來說，當對方拋出強硬的觀點時，我方需要運用大量的事實和論據來證明自己的論點。如果對方比我們強，而我們沒有充分掌握證據和資料，就會不斷受制於人，導致談判失利。
 
◎擅長運用資料能取得主導權

傳播學有一個概念：掌握足夠的資訊，能消除人們的不確定感。所以，在談判正式開始前，想了解對方意圖、制訂計畫、確定策略等，都離不開搜集資料。

尤其在長期談判前，更應該搜集大量的客觀證據和資料，如果談判者在搜集資料上下功夫，必定會更有說服力。很多成功的商務談判，也僅是利用龐大資料庫中的一部分而已。以下提供一個經典案例：

沃爾瑪曾向中國幾家廠商採購電動滑板車，數量高達上百萬輛。不過，沃爾瑪對這些企業提出一個嚴苛的要求──必須提供每個零件的詳細報價以便選擇。

當時，中國電動滑板車產業尚未進入穩定發展的階段，如此龐大的訂單是各家企業努力爭奪的目標。好幾家企業為了爭取訂單，提出沒賺也要做的策略，在報價時盡可能壓低成本，將利潤降到最低。

但在談判過程中，沃爾瑪突然改變採購方針，拆解部分企業的訂單，只採購低成本或是對廠商來說不符成本的產品。在如此巨大的壓力下，中國的深茂企業選擇放棄。事後，該公司負責人感慨地說：「與沃爾瑪談判的過程中，我們始終處於被動狀態，因為沃爾瑪對我們的產品與成本瞭若指掌。」
 
為何沃爾瑪可以在談判中占據優勢？主要原因在於沃爾瑪擁有龐大的資料庫，並且準確分析原始資料，因此掌握了談判的主導權。
 
◎搜集原始資料有三個原則

資料可以分成原始資料與加工資料這兩種類型，原始資料是指談判者能直接獲取的知識、概念、經驗、資料等，而加工資料則是指對原始資料進行分析、加工、改編或重組後形成的新形式、新含義的資訊。