銷售的技術( 修訂版2022)：賣東西必須有方法、有技巧，顧客才會買單

我對此書的看法 007
為什麼要寫這本書 011

第一部份 這些想法幫我擺脫失敗 019
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂 021
02 不揮棒就打不到球 033
03 克服和陌生人說話的恐懼 041
04 妥善規劃時間 047

第二部份 成功銷售的秘訣 061
05 找出客戶想要的東西 063
06 瞄準目標 071
07 提問的技巧 083
08 十一個銷售的基本準則 092
09 問問題的六大好處 103
10 找出客戶的購買動機 111
11 銷售中最重要的三個字：為什麼 117
12 找出客戶抗拒的原因 123
13 用心傾聽是最高的銷售藝術 135

第三部份 博取客戶信任的六大要訣 147
14 建立自信的最佳方法 149
15 如何博取客戶的信任 153
16 最快贏得客戶信任的方法 157
17 可能被拒絕的原因 161
18 博取信任的攻心術 165
19 展現出最體面的樣子 171

第四部份 別人為什麼要和你做生意？ 179
20 向林肯學習交友之道 179
21 微笑，讓你處處受到歡迎 191
22 學會記住別人的名字和長相 197
23 說話時儘量簡潔有力 211
24 學會接近大人物時不怯場 217

第五部份 銷售的步驟 225
25 銷售前的銷售 227
26 預約的秘訣 239
27 應付秘書和總機的招數 251
28 邁向超級業務的方法 257
29 如何讓客戶幫你成交案子 263
30 如何發掘新客戶，並使舊客戶幫忙介紹新客戶 267
31 成交的七項鐵律 283
32 超級業務的神奇成交術 295

第六部份 不要害怕失敗 305
33 別讓失敗嚇倒 307
34 富蘭克林的成功秘訣 317
35 讓我們坦誠相對 325

 

前言

為什麼要寫這本書

　　有一天，我碰巧和戴爾．卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發表幾場演說。

　　他說：「法蘭克，我一直在教授美國青商會贊助的一系列單週課程，你願不願意和我一起去發表幾場有關銷售的演說？」

　　我以為他在開玩笑，我說：「戴爾，你要知道，我是個中輟生，根本沒辦法發表關於銷售的演說。」

　　戴爾說：「只要告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，只要告訴大家你做了什麼就好了。」

　　我考慮了一會兒，然後說：「好吧，我想我應該辦得到。」

　　不久之後，戴爾和我開始在全國各地發表演說。我們對著同一群聽眾演講，一晚四小時，連續五晚。戴爾說半小時，我接著說半小時。

　　之後，戴爾說：「法蘭克，你何不來寫本書呢？很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢？寫本確實說出你做了什麼的書，告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，訴說你的生命故事，每一行都以『我』來開頭。別演講了，直接把你銷售生涯的故事寫出來吧。」

　　但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。

　　我說：「我不想這麼做。」

　　不過，戴爾花了一整個下午，說服我寫出自己的故事，就像我在演講台上那樣。

　　戴爾說：「在我們發表演說的每個城市，青商會的那些年輕人都會問：『法蘭克．貝特加會不會把演講的內容集結成書？』那個鹽湖城的年輕人預付了40美元，想在你出書後買下第一本，你或許以為他在開玩笑，不過他並不是。對他來說，這本書的價值是40美元的好幾倍……。」

　　於是，不久之後，我就開始寫書了。

　　我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤，以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時，已經累積了兩好球：我對銷售的認知只比長耳兔多一些些，我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司（Lloyds of London）要是在我身上下賭注，應該會以一千比一的機率賭我輸，而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。

　　希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享，讓大家知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收穫。

　　我試圖敘述的，是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書，這就是本書的由來。希望各位會喜歡。
 
我對此書的看法（戴爾．卡內基）

　　我1917年就認識了此書的作者法蘭克．貝特格（Frank Bettger）。他一路走來相當艱辛，沒有受過太多正規教育，甚至連小學都沒畢業；然而他的一生是一則傑出的美國成功故事。

　　法蘭克父親在他年幼時就去世了，留下母親和五個年幼的孩子。為了幫忙守寡的母親扛家計，十一歲的法蘭克必須在清晨四點半起床，到街角賣報紙；母親則替人洗衣、縫紉，以養活一家大小。貝特格先生告訴我，曾經有好幾次，他晚餐只能以玉米粥配脫脂牛奶果腹。

　　十四歲時，他被迫離開學校，找了一份汽管裝配工助手的差事。十八歲時成為職棒選手，在聖路易紅雀隊擔任三壘手兩年，卻在之後的某天，於伊利諾伊州芝加哥市對上芝加哥小熊隊時，不慎弄傷了手臂，因而被迫放棄打棒球。

　　他失落地回到家鄉費城。我遇見他時，他二十九歲，正試著銷售保險，是個失意不得志的銷售員；然而，之後的十二年間，他已賺得了足以買下一棟70,000美元鄉村別墅的錢，四十歲時早就可以退休了。我知道這件事，且親眼目睹這件事。我看著他從一個失意不得志的銷售員，蛻變成全美最高薪的成功銷售員。事實上，我在幾年前就說服他和我一起前去教授美國青商會（United States Junior Chamber of Commerce）贊助的一系列單週課程，課程的內容是「領導能力訓練、人力資源與銷售能力」。

　　法蘭克．貝特格在超過二十五年的時間，已打了將近四萬通的銷售電話，相當於每週五通，很有資格談論與書寫關於此主題的種種。

　　就我看來，第一章〈只要一個觀念就能獲得高收入和快樂〉是我所聽過關於熱忱力量的演講中，最具啟發性的一個。「熱忱」讓法蘭克．貝特格擺脫失敗，躋身全國最高收入銷售員的行列。

　　我親眼目睹過法蘭克．貝特格在第一場公開演講時的結巴模樣，也見識過他從波特蘭、奧勒崗，一路至邁阿密、佛羅里達那幾場令全場聽眾歡欣鼓舞的演說。見識過他對其他人那不容小覷的影響力之後，我慫恿他寫一本書，談談他的經驗、技巧與銷售哲學，就像他在講台上對全國上千位聽眾演講時一樣。

　　這就是本書的由來。這本探討銷售能力的書，是我所讀過最有助益且激勵人心的一本。即使在法蘭克．貝特格去世後許久，無論是銷售保險、鞋子、汽車或玩具的銷售員，都可以持續從這本書中獲得助益。

　　這本書的每一頁我都讀過了，我可以很熱忱地推薦這本書。比起走一英里去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。