一開口，任何人都說好：突破僵局、打動人心的困境談判術

 

　　十年前，羅傑．費雪（Roger Fisher）和我寫了一本書，《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes），書中按步驟說明一個「套路」，以談判出令雙方都滿意的協議。這本書一直廣受讀者的青睞，但是幾乎每位讀者最後都會問：「萬一對方沒看過你的書，該怎麼辦？萬一對方不願意配合套路，該怎麼辦？萬一他們說不，該怎麼辦？」

 

　　《一開口，任何人都說好》這本書就是在回應這些難題。我試著將在困難的處境中成功談判的技巧，濃縮成五個步驟而且適用於各種情境的方法，我稱之為「突破式談判」（breakthrough negotiation）。如果說《哈佛這樣教談判力》是介紹談判的套路，那麼本書《一開口，任何人都說好》就是在介紹如何讓不配合你的夥伴配合。雖然這兩本書有互補的作用，但都可以分開來看。你不需要看過前一本書才能瞭解和學習這一本書介紹的內容。

 

　　在執筆撰寫本書時，我面臨幾個語言上的問題。該怎麼稱呼難纏的人？「對方」似乎太平淡，而「對手」似乎又會強化輸贏的心態。最後我根據原則稱其為「你的談判對象」。根據定義，「對象」並不表示敵人，只是立場和你相對的人。

 

　　然後，是代名詞的問題。談判的對象應該是「他」還是「她」？我試過「她」和「他」交替使用，但是讀者覺得這樣很容易混亂。最後我選擇了用「他」做為中性代名詞。我要向因此被冒犯的讀者致上歉意。

 

　　在撰寫後續草稿時，我經常覺得自己好像歌劇裡的男高音，最後一幕受到熱情觀眾大喊「安可！安可！」在唱完第五首安可曲後，男高音問觀眾：「你們還要我唱幾次？」觀眾回答：「直到你唱對為止！」我的觀眾也同樣以高標準檢驗我。我非常感激看過草稿的人給予的評論和建議，包括：琳達．安東（Linda Antone）、詹姆斯．博特金（James Botkin）、威廉．布雷斯林（William Breslin）、南希．巴克（Nancy Buck）、史蒂芬．高柏格（Stephen Goldberg）、理查．哈斯（Richard Haass）、黛博拉．柯爾布（Deborah Kolb）、琳達．萊恩（Linda Lane）、大衛．萊克斯（David Lax）、馬丁．林斯基（Martin Linsky）、大衛．米切爾（David Mitchell）、布魯斯．巴頓（Bruce Patton）、約翰．菲佛（John Pfeiffer）、約翰．理查森（John Richardson）、卡洛．林茲勒（Carol Rinzler）、傑佛瑞．魯賓（Jeffrey Rubin）、詹姆士．塞貝紐斯（James Sebenius）、達爾．史賓賽（Dayle Spencer）、威廉．史賓賽（William Spencer）、丹尼爾．斯特恩（Daniel Stern）、道格拉斯．史東（Douglas Stone）、伊莉莎白．尤瑞（Elizabeth Ury）與珍妮絲．尤瑞（Janice Ury）。

 

　　我也要表達我對哈佛法學院的談判課程的感激。十多年來，我的同事在知識上提供我很多刺激，也和我建立同僚情誼。我對於談判的想法，是在這門課程自由的環境中進行不受限的研討會和對話，不斷產生和試驗的結果。

 

　　另一位哈佛同事和朋友羅納德．海菲茲（Ronald Heifetz），非常慷慨的讓我使用他那句令人朗朗上口的「走去包廂」，比喻退一步以看到全局。我也要感謝兩位能力優異的研究助理。莎拉．傑佛瑞斯（Sarah Jefferys）和安妮特．薩西（Annette Sassi）在哈佛的圖書館翻找相關書籍和文章，勤奮不懈的收集談判案例。此外，安妮特還寫了很多充滿深刻見解的備忘錄，為我仍在撰寫中的稿件提供評論。

 

　　在這段過程中，我的助理雪莉．甘博（Sheryl Gamble）不辭辛勞的工作，讓我得以在出版社的期限前交稿。她始終都以積極的態度處理一個又一個危機，讓我的辦公室得以正常運作。

 

　　如果沒有我的經紀人拉斐爾．薩加林（Raphael Sagalyn），可能就不會有這本書。他敦促我盡快完成《一開口，任何人都說好》、提供寶貴的意見回應，並促成我和班頓出版社的人見面。

 

　　優異的班頓團隊大幅改善這本書。我很榮幸能和楊蕾孟（Genevieve Young）合作，她是最棒的編輯，花了很多時間指導並勸我把沒完沒了的草稿完成。我的排版編輯丹妮爾．麥卡芙蒂（Danelle McCafferty），在我完成稿的手稿再加上她的妙筆生花，並鼓勵我走完書籍出版的最後一段路。貝茜．塞內德拉（Betsy Cenedella）則是鉅細靡遺的編輯完稿。

 

　　最後我要說幾句話。就在我開始撰寫本書前，我有幸見過伊莉莎白．薛伍德（Elizabeth Sherwood）。我當時還不知道，她的家人都是專注奉獻的編輯。桃樂絲（Dorothy Sherwood）、理查（Richard Sherwood）和班傑明（Benjamin Sherwood）都為每一版草稿注入技巧和聰慧。伊莉莎白從頭到尾朗讀本書給我聽，讓文字變得更精簡而淺顯易懂。我最感謝的人就是她：是她的愛和支持讓我完成《一開口，任何人都說好》。

 

威廉．尤瑞

1991年1月

新墨西哥州，聖塔菲市

（Mexico New, Fe Santa）