社會心理學套書組：路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性+購物台專家為什麼能說服你？——心理學家教你突破心防的說服術）

《路西法效應（暢銷紀念版）：在善惡的邊緣了解人性》

〈專文推薦〉路西法的震撼　　銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源
〈專文推薦〉每個人心中都有一個惡魔 輔仁大學心理學系副教授黃揚名

前言
致謝

第一章　邪惡心理學：情境上的性格轉變
第二章　星期日突襲逮捕行動
第三章　墮落儀式正式開始
第四章　星期一：犯人叛亂
第五章　雙重麻煩的星期二
第六章　逐漸失控的星期三
第七章　假釋的權力
第八章　星期四：對峙時刻
第九章　逐漸淡出黑暗的星期五
第十章　人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵
第十一章　史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵
第十二章　社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服
第十三章　社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡
第十四章　阿布葛拉伊布監獄虐囚事件
第十五章　讓系統接受審判
第十六章　抗拒情境影響力，頌讚英雄人物
 
注釋


《購物台專家為什麼能說服你？——心理學家教你突破心防的說服術》

〈專文推薦〉糖衣裡的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術　林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理　陳君漢律師

〈導論〉解開說服力的密碼

第一章　說服的本能
說服一定得透過語言嗎？語言出現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的產生及人類的進化，我們的說服力反而變差了，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。　　

第二章　嬰兒的致命吸引力
嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經系統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛表情……史上沒有一個專家能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛出生的時候強。　　　　

第三章　心靈獵車手
天才騙徒的高招——社會影響力的3A系統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天才說服家如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付出慘痛代價。

第四章　說服大師
觀察律師、政治家、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究了解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。

第五章　以量取勝說服法
我們為什麼會「人云亦云」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。

第六章　瞬間說服術
什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理出牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找出影響力的大腦DNA。

第七章　天生的說服家——精神病態者
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服家多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裡。因為他們有優越的神經空調系統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。

第八章　影響力的範圍
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓別人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。

致謝

 

〈專文推薦〉路西法的震撼：天堂就在地獄的隔壁
銘傳大學犯罪防治學系講座教授兼社會科學院院長黃富源

留美時期，我曾經聽過一個故事，這個故事的內容是這樣的：一位有名的畫家，受人囑託要完成一幅「天使與魔鬼」的畫作，於是積極開始工作，很快地他找到了一位六歲小男孩，紅潤的臉頰，雪白的牙齒，明亮的眼睛，烘托著天真無邪的神情，簡直就是在世的天使。畫家以他為模特兒，很快地完成了天使的部分。然而畫家卻沒辦法找到他心目中的魔鬼模特兒，執著的藝術個性，使他不願因陋就簡地隨便找來模特兒完成畫作，暫停的畫筆就此擱下，而且一擱就是三十年。

三十年後的一個夜晚，這個畫家在一個都市旅行，當畫家正漫步在一條漆黑的街道上時，一位跌跌撞撞的路人伸手向他要錢，畫家仔細端詳了這位路人，竟興奮地高呼：「就是你！就是你！邪惡的眼神，滿臉的貪婪，全身的罪惡，你就是魔鬼的化身，跟我回到畫室去，我會給你足夠買酒的錢！」

展開了塵封已久的畫布，畫家準備著手繪圖之際，這位魔鬼模特兒看到三十年前圖畫上的天使時，竟不禁掩面號啕大哭起來，原來他就是三十年前的天使男孩。就像《聖經》中所描述的路西法背叛上帝，成為撒旦，人事滄桑，三十年間竟是如此令人難加逆料！

遠隔著千里的太平洋，身處異國，剛聽到這個故事時，的確是令我驚異不已的，至於這個畫家是不是米開朗基羅？這幅畫最後有沒有完成？對我而言都不重要。多年來由於工作的關係，我到過法院、看守所，也常常出入監獄；多年經歷方才明白，原來天使與魔鬼之間，僅只是當初的一念之差，人可以由天真無邪而步入罪惡，同樣地只要再有決心，也可能由魔鬼渡化成天使！不過由天使成為魔鬼的過程，真如同這則故事所意涵的暗示：成為萬惡的魔鬼，當事人不可能也不可以去怨懟他人，面對人生歧途或坦道，我們只能對自己的生命與前途負全責？

另一次震撼教育，是三十多年前第一次讀到金巴多教授在史丹佛大學所做的監獄實驗，當時更是驚駭難名，久久不能自己。一位善良的大學生，竟然可以在短短日子裡，成為凌虐人犯的惡魔，所謂的自持、自律與秉心良善的人性，在極端嚴酷、挫折、壓力與權威脅迫的狀況下，卻是如此的不堪一擊。在金巴多教授的實驗中，似乎直指出：個人難以抵抗情境的壓力，在某些情境下，由天使轉換成魔鬼，幾乎成了必然的結果，情境的力量可能大於個人的人格特質與自我控制。

一個故事，一個實驗，前者張力十足，後者立論嚴謹、析理冷靜，同樣都發人深省，但是卻也使人判斷兩難！人格特質與情境力量，到底孰是造成天使，轉變成惡魔的最重要動力？這個難以釐清的課題，事實上也是犯罪學界對犯罪或暴力行為成因上的最大爭議點。這個爭論不只是從三十年前金巴多教授的史丹佛虐囚實驗開始的，這個爭論，早在人類開始對抗犯罪與暴行時，就已經開始了，爭論的過程，更隨著人類歷史的發展而加劇，直到今天，還是莫衷一是眾說紛紜的。

犯罪學界與金巴多教授最類似的研究，首推「標籤理論」（labeling theory），認為人之所以會成為犯罪者，是整個社會尤其是有權力的人，對當事者標籤的過程，這個過程正與金巴多教授所謂的「路西法效應」一樣。犯罪乃因政治上有權勢的個人或團體（特別是政府部門的社會控制機構），對社會中居於劣勢者的反應所產生，標籤理論犯罪學家，認為犯罪者並非天生的邪惡者，而是被那些擁有經濟、政治及社會權勢者所加諸的一種「偏差行為者的身分」。所以犯罪者身分乃肇因於當事者與他人互動過程中，其行為不被社會所接受，形成一種較為劣等或甚至被遺棄的感覺，犯罪者形成的過程，正是將一個普通人向戲劇導演一樣，逐漸「惡魔戲劇化」（dramatization of evil）的過程。至於金巴多教授實驗所討論的另一個議題，善良的學生為何會在短短的時間內成為不顧他人死活尊嚴，而肆意凌虐同屬人類的囚犯扮演者呢？心理學界與警察學界則特別探討了，在權威壓力下所可能產生的絕對性的服從和沒有監控的暴力，不過截至今日，嚴格說來，這些議題仍未完全被釐清。

無論近三十年來，犯罪學對犯罪者「被標籤」（labialization）的形成過程，警察學對「執法者暴行」（brutality of law enforcement officer）的研究，與心理學對「毀滅性服從」（destructive obedience）的研究，從來沒有停止過。時間仍舊流逝，轉眼間從事犯罪學研究工作的我，也倏忽過完了自己人生中很重要的三十年，更令人感慨的是，在三十年後我竟還有機會再次細讀金巴多教授對「史丹佛監獄實驗」的進一步詮釋，尤其金巴多教授更將這個震撼學界的囚犯研究，與幾年前美伊戰爭中，美軍對被俘伊拉克士兵的虐待調查進行比較。這三十年來，我從一位警察大學的學生，轉變為警大的教授和教務長，金巴多教授的「史丹佛監獄實驗」始終縈繞心中。為了能深入體會「史丹佛監獄實驗」的情境，在美期間我還曾親赴史丹佛大學參觀金巴多教授「史丹佛監獄實驗」現場實景，試圖感受實驗時的各種情境。我個人非常重視這個實驗，因為金巴多教授的研究對培育治安幹部而言，是一個非常重要的啟示，參酌相關學科的知識，對於全國廣大的執法人員而言，更是重要。其原因如下：

一、執法人員是除了軍人以外，在執行公務時，唯一可以配戴致命武器的公務人員，必要時可以使用。若執法人員在情境壓力有可能失控去虐待民眾或人犯，武器的配備將可能是助長失控執法人員的幫兇，而增加虐待的嚴重程度。

二、如果「情境」是決定暴力使用與否的最關鍵因素，那麼情境因素中可不可以細分出各種變項？這些變項的加重與減輕，會不會使得暴力使用獲得控制？

三、執法人員在可能造成暴力使用的不利情境下，如何自處？那些特質或方法是可以在遭遇不利情境之前，就預先訓練或儲備的能力，以預防在發生與金巴多教授「史丹佛監獄實驗」相似情境時獲得免疫，而不去傷害當事者？

〈推薦專文˙〉每個人心中都有一個惡魔
輔仁大學心理學系副教授　黃揚名

二○一四年五月二十一日，台灣發生了一件空前未有的憾事—台北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是台灣萬惡之首，除了他之外，台灣沒有其他惡人似的。

但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看了《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。

《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為出現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。

這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實了，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為產生巨大的改變，甚至讓他們做出違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大家應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為只有像希特勒那樣兇殘的人，才會做出喪失人性的事情。二、這個研究嚴重違反了研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做了很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任了專家證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負面效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立了一個中心，協助害羞的人走出自己的世界。

這本書的大部分章節鉅細靡遺描述了這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉折，其中當然包括金巴多教授自己的轉折。在一個訪問影片中，金巴多教授提到了他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）克麗斯汀娜．馬斯勒（Christina Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎原本的預期，也因此提前結束了實驗。

在台灣社會最接近SPE的例子，大概就是二○一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而致死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練才會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做出這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理出一個頭緒。

在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理歷程做了詳細的介紹，也提供了讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做出了自己往後會後悔的行為。
在台灣，不少檯面上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿出來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有了近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一致的行為下了很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。

在此，與大家分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大家針對一個議題做表决，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投了A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵了我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷回想起這件事情，還是會有所掙扎：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」只不過是為了滿足外界對於「你」這個角色的期待而產生的副產品。

當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和歷史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為只是被告知、要求、做了該做的事時，就有較高的可能性會做出極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會致人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾向去協助這位老人。這些證據都顯示了，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。

雖然SPE證實了權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名借用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響了他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展出不同的樣貌。

最後，想請大家一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符合演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的制度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外了！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方向的轉變，也並非不可逆的。

我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大家去了解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大家共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。