正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標

　　談判學問就存在於你我日常之間。
　　不論在職場開口加薪、買賣議價或是人際相處上，
　　用彈性靈活的方式運用談判理論，就能創造令人驚訝的理想結果！

　　戚樹誠教授多年來於台大開課，累積實戰經驗，終於首度大公開課堂內容，以輕鬆詼諧的方式切入，指引何謂正向談判！

　　《正向談判》從談判策略與技巧、影響談判的個人因素到情境態勢，將協商談判從一種「談判術」、「對立」的層次，提升至「價值創造」、「互利共容」的境界，並帶你成為一位真誠領導者。

　　▍【善用互惠原則，得到你應得的餅】
　　設定好底線，在對方讓步時也做出相對應的回應，進而達成交易。

　　▍【一起把餅做大，你好我好大家都好】
　　不要放棄整合的機會，善用權宜合約打破僵局。

　　▍【自己談不來，就尋求幫助】
　　找代理人必須確定雙方目標相同，充分溝通與信任對方。

　　▍【按捺不住心中怒火，請一定要穩定情緒】
　　不要讓生氣的談判對手得逞，將對方的攻擊目標轉移，化解一觸即發的戰況。

　　● 「談判情境劇場」模擬各種談判情境，用沉浸式小劇場實例，讓讀者身歷其境所述的理論與知識。
　　● 淺顯易懂且系統性地介紹談判基本觀念，釐清談判的概念，不被話術所迷惑。
　　● 寫給最具人情味的台灣人，不是要咄咄逼人，而是有創意的協商。

　　◤本書適用於所有人，談判新手也不用害怕。學會談判技巧、能夠說服他人並獲取所需，在與人溝通上將更有自信與把握。◢

作者簡介

戚樹誠

　　台灣大學工商管理學系暨商學研究所特聘教授，長期研究談判與衝突管理領域議題，曾發表多篇相關學術論文，並於2007年獲得國科會及傅爾布萊特獎助，前往美國西北大學（Northwestern University）凱洛管理學院（Kellogg School of Management）爭議處理中心（DRRC）進行訪問研究。

　　曾於台灣大學工商管理學系、管理學院EMBA與復旦班，以及進修推廣學院PMBA、學分班及研習班多次開授「協商與領導」等談判相關課程，深受學生喜愛。課程內容使用西北大學模擬談判個案，進行開放式討論、情境模擬等教學方式，透過實際演練，讓修課同學融會貫通談判的技巧與觀念應用。

 

談判既是一門科學也是一項藝術

在我們的生活經驗中，談判常常不是一件令人愉悅的過程，它裡面牽涉到複雜的過程與起伏的情緒，因為不是只有一個人，而是必須與另一人或者更多人進行溝通；不是你認為如何就如何，而是對方也必須要接受。而且，往往談判過程會經歷一段不短的時間，在這段期間中，你必須有耐心，一方面與對方保持某種互動關係，另一方面又需要等待合適的時機，來獲致彼此都能接受的解決方式。我們打從心裡希望著，最好能夠有個立即有效的處方，讓我們可以快速解決問題。雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學研究成果，已經提供了我們一些原理原則可以遵循，這些談判知識可以幫助我們對於談判有一個系統性的架構可以參考。

從另外一個角度來想，談判也可以說是一項藝術，因為當你在運用談判的原理原則時，不可避免的必須做出一些選擇，很多時候這些選擇並沒有什麼對錯，而是決定於自己，什麼代表你真正心裡想要達到的，最終也成就了別人眼中的你。談判之外的其他選擇……

在開始我們的談判之旅前，我要先提到一件很重要的事，這件事甚至在很多時候比你瞭解如何談判還更重要。這件事就是，在你與他人談判之前、在你的公司與另一家公司進行談判之前，或是在進行談判的過程中，都需要思考一下，你為什麼要跟這個人談判？你的公司為什麼要跟這家公司談判？你可以不跟這個人談判嗎？你的公司可以不跟這家公司談判嗎？如果不跟這個人、不跟這家公司談判，對你自己、對公司會有什麼影響？