業務成王術：百億超業CEO用親身經驗， 教你4步提問、7個心法、6招帶人！

　　‧根據客戶的簽約意願，怎麼分配工作時間最有效益？
　　‧顧客總是說「我再想想」，如何能快速拿下訂單？
　　‧超有錢的客戶頻頻殺價，該怎樣回應他的要求？
　　‧主管把客戶名單給同事，我卻沒拿到，要如何扳回劣勢？
　　‧部屬的業績沒達標，怎樣發現問題，找出解決方案？

　　★★超業CEO傳授王者秘技，讓你成為Top Sales
　　本書作者、超業CEO張強，不僅自己是冠軍業務員，更帶出冠軍業務團隊。他進入阿里巴巴後，起初業績總是掛零，一年就翻身為頂尖業務。後來，因為能力傑出和績效輝煌，他晉身為規模100億的綜合性旅遊產業集團CEO。

　　張強以自身十多年的實戰經驗，教你成交技巧、工作心法，以及管理團隊的秘訣，讓你從面對客戶到帶領部屬，都能夠遊刃有餘，成為稱霸業務界的王者。

　　★★跑客戶是硬功夫，用對方法就能快速成交
　　業績是一步一腳印跑出來的，必須懂得時間管理、提問與回話的訣竅，才得以不斷突破目標。
　　◎運用二七一法則，讓你的勤奮換得最高回報
　　‧10％的時間：追蹤「觀望客戶」，但要適時放棄以停損。
　　‧20％的時間：拜訪「潛在客戶」，發掘對方可能不想成交的原因，還要……
　　‧至於70％的時間，超業都用來開發什麼樣的客戶？
　　◎透過4步提問，把客戶的「不需要」變成「好想要」
　　‧狀況型提問：打開話題、建立信任感，創造銷售的機會。
　　‧困難型提問：針對客戶需求，蒐集更多資訊，激發購買欲。
　　‧影響型提問：為了增加需求的吸引力和緊迫感，你該怎麼做？
　　‧解決型提問：介紹解決方案，也就是自家的產品或服務。

　　★★學會7個心法增強軟實力，賺得多又賺得久
　　在追求業績的過程中，難免遭遇各種挫折與障礙，頂尖業務都怎麼調整心態？
　　◎若遲遲無法成交簽約
　　‧反省哪裡做得不夠並立即行動，不浪費時間揣測萬一失敗怎麼辦（○）
　　‧覺得事事不順，陷入負面情緒難以自拔，業績毫無進展（Ｘ）
　　◎若開發客戶不順利
　　‧設定適切的高目標，逼自己激發潛能，不達目的絕不輕言放棄（○）
　　‧三天捕魚、兩天曬網，覺得自己根本不適合當業務員（Ｘ）
　　◎突然轉調負責新區域
　　‧積極接受變化，先從能力所及的事開始做，但不要給自己設限（○）
　　‧還沒開始著手，就在心裡預設各種困難，越想越沒有信心（Ｘ）

　　★★發揮6招帶人訣竅，打造出超強業務團隊
　　當上主管後，最大的競爭力就是能傳遞的經驗值。主管要有價值而非有架子，因此你應該：

　　‧檢查業務過程：對於業務推動的過程，要緊盯進度，但不要太在意結果。這可以培養主管與部屬之間的信任感，還能幫助梳理業務邏輯，養成好習慣。

　　‧評估工作狀況：持續考核成員的工作態度與能力，可以督促他們積極工作，不會濫竽充數或消極怠惰，更得以針對部屬欠缺的技能對症下藥、給予輔導。

　　此外，百億超業CEO還教你，如何改造部屬行為模式。舉例來說，釐清業務員職責，設置違規紅線，讓他們在正確框架內行動，避免發生弊端。書中更提供實用的「業務拜訪和陪訪的考核辦法」，幫你提升管理效率。

名人推薦

　　亞洲華人提問式銷售權威  林裕峯
　　NU PASTA總經理、職場作家  吳家德
 

作者簡介

張強

　　去哪兒網總裁、旅悅集團CEO、中國飯店協會文旅（民宿）專業委員會主席、中國飯店協會副會長。

　　2006年加入阿里巴巴，期間成為阿里巴巴中國供應商全國銷售冠軍，在阿里巴巴上市期間拍攝的價值觀影片《六脈神劍》中代表「激情」。

　　2011年加入美團網，擔任南四大區經理，負責的美團網三、四線城市的開發業務，占集團業績的45%。

　　2014年加入去哪兒網，擔任目的地服務事業部總經理，引進阿里巴巴的直銷文化和銷售體系，並與無線事業部配合，發展去哪兒網的無線業務。

　　2015年，由於在加入去哪兒網2年內，幫助公司建立強大的地面團隊，簽約數十萬家酒店，鋪設近萬人的地面推廣兼職網路，因此晉升為目的地事業群CEO、集團執行副總裁。

　　2016年晉升為去哪兒網集團COO，兼任去哪兒網大住宿事業部CEO。

　　2017年晉升為去哪兒網集團總裁，出任旅悅集團CEO。

　　2019年當選為新一屆中國飯店協會文旅（民宿）專業委員會主席、中國飯店協會副會長。

第1章　勤奮不等於瞎忙，超業擅長掌握客戶、時間與槓桿
 
在天才和勤奮之間，我毫不遲疑地選擇勤奮，它幾乎是世界上一切成就的催生婆。——愛因斯坦
 
■客戶數量冷清清，業績的基礎不可能穩固！
 
在成為頂尖業務的路上，勤奮首先展現在客戶數量的累積。為了不斷突破業績，我經常用一個公式激勵自己：最終業績＝客戶數量╳專業水準╳客戶品質╳服務水準。
 
「專業水準」是指業務員的個人素質和工作資質，「客戶品質」是指真正能成交的客戶量和客戶級別，而「服務水準」則是指業務員個人能力和工作態度的展現。
 
我將上述的公式稱為「乘法系統」，大多數情況下，其中各個要素之間的正關聯性比較強。比如說，某個業務員的客戶數量為零，我們很難認為他的專業水準高，更不用提客戶品質和服務水準。相反地，某個業務員的專業水準很高，客戶數量不可能太少。
 
在這個公式中，客戶數量以外的其他3個因素，都與業務員的個人能力有關，而客戶數量卻可以靠著個人的努力和幹勁來決定。因此，即便你的專業水準不強，擁有的客戶品質較弱，服務水準一般，但只要你付出不亞於任何人的努力，多拜訪客戶，不斷擴大自己的客戶數量，你將發現自己的專業水準、客戶品質、服務水準也會不斷提高，最終讓業績突飛猛進。
 
這其實不難理解。你的客戶數量越多，顯示你的拜訪次數越多，相對地銷售經驗越加豐富。隨著經驗累積，你的專業水準自然會不斷提升，隨之而來的是客戶品質提高。高品質的客戶需要高水準的服務，慢慢地你的服務水準也會提高。最終，這些方面的提升讓你的銷售業績不斷倍增。
 
●客戶數量決定你的最終業績
 
相對於專業水準、客戶品質、服務水準，客戶數量對銷售業績的影響更大。
 
舉個簡單例子，如果你每天只拜訪一個客戶，一個月只有三十個客戶，假設這三十個客戶的品質都比較高，成交率為一○○％，那麼你只能成交三十個客戶。如果你每天都很勤奮，可以拜訪三十個客戶，那麼一個月就有九百個客戶，假設這九百個客戶的品質都不高，成交率只有一○％，那麼你一個月能成交九十個客戶。在現實中，成交率為一○％的情況非常普遍，成交率為一○○％的情況幾乎不存在，所以若你每天的拜訪量不夠，業績怎麼會好呢？