前言
業務最強大的武器就是「提問」
什麼是業務?大多數人都以為,業務就是販售產品和服務給客戶,其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。
這兩句話看起來說的是同一件事,但其實天差地別。
業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此,做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人,大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績,但絕對無法長久。
業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的業務不再是善於說明的人,業務必須透過提問,讓客戶察覺自己的欲望和需求,並用自己的話說出來。如此一來,業務只要提出可以滿足客戶欲望與需求的提案即可,不需要絮絮叨叨說明產品或服務的內容。
這本書中所介紹的所有技巧,從「建立關係」「簡報」「成交」「追蹤」到請客戶轉介新客戶的方法等,都是告訴你業務如何透過精確的提問,讓客戶願意買單。只要照著書中這些好用的問句與客戶對話,不出三個月,你就能成為頂尖業務。
只要使用這些問句,你就能真實感受到業務的真諦。
但大家一定會有疑問,該怎麼提問,以及什麼提問順序才正確呢?為了解決這個問題,本書將透過具體的會話事例,介紹這五十個提問型業務技巧的問句。
這五十句最強的問句從新手業務到管理職、企業領導者,甚至是沒有業務經驗,卻被分配到業務職位的職場老手都適用。
我做業務三十年了。在這段期間,我開發出提問型業務的技巧,並親自實踐了十八年。後來開始把提問型業務的技巧介紹給世人,也已經有八年的時間了。透過三萬人的實踐以及回響,使我更加確信它的效果。
但在教學的過程中,常有客戶提出更高的要求,希望可以達到更精準的效果。於是我針對企業、個人、各種產品和服務的業務製作腳本。所仰賴的基礎,就是本書所介紹的提問型業務最強五十句。
本書介紹的提問型業務技巧的問句,適用於不同階段的業務行為,大家可以先從自己感到最困惑的部分看起。請各位實際使用這些問句,然後親身感受它的效果。本書介紹的業務技巧全都是以提問作為基礎,因此必須確實實踐它,才能明確感受到它的效果。
快速提高效果的方法有兩個。
①在各個階段使用這些問句
②實際感受它的效果
我在指導提問型業務技巧的過程中,親眼看到許多業務使用這些方法之後,業績真的提高了。很多原本業績一直沒有起色的人,也都在很短的時間內變成頂尖業務,而且長時間維持名列前茅。
他們的共通點就是老老實實使用這些以提問為主的問句。
他們捨棄過去的做法,按部就班照我的指導去做。結果他們發現,客戶的表情、言語、態度全都改變了,這是他們從未有過的體驗。當然,成交的機率也提高了。
做業務不可避免一定要開發新客戶,只要照著本書的方法去做就不用擔心這個問題。不僅如此,以後也不用擔心邀約失敗。因為有一個方法可以讓客戶幫你轉介新客戶。這也是提問型業務技巧不斷進化之後發展出來的精妙之處。
提問型業務技巧的厲害之處在於你不用說明產品,光是提問就可以讓客戶主動說「我想買」。說得更誇張點,即使你不做任何與業務相關的行動,只要活用本書的五十個問句,照樣可以提高你的業績。
希望各位讀者可以確實使用這五十個提問型業務技巧的最強問句。不僅客戶高興,效果也會超乎想像,業績蒸蒸日上。我相信大家都可以在短短三個月內成為頂尖業務。期待各位都能透過提問型業務技巧,提升自己的業績。