頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，「懂提問」就能當場成交！【長銷新裝版】

　　爛問題雖不至於帶你「住套房」，但好提問絕對能讓你飛黃騰達！
　　鴻海創辦人郭台銘強調QBQ（Question Behind Question）思維的重要，
　　世界銷售冠軍青木毅則教你用QBQ思維，做個時時「賀！成交」的Top Sale。

　　累積下載突破400萬次的日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，主持人青木毅獨創「提問型業務技巧」，從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程，傳授業務必修「50個最強提問」秘技，只要問對問題，就能輕鬆開啟客戶怎麼都不願就範的緊閉心扉，導引他們直視心中未知欲望、進而刺激實際行動，給予他們合情合理、買到懷疑自己的花錢理由。只要精準掌握每個Why當中的How，不出3個月，頂尖業務絕對非你莫屬。

　　無論你是業務老手，還是初入戰場的新手都該讀的一本書！

　　「可以給我一點時間，讓我為您做介紹。」
　　「這個產品對您一定會有幫助。」
　　「這次的作業流程，發包給我們一定沒問題。」
　　你以為自己在做業務，其實只是說明產品。

　　從84個國家、2,500家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍——青木毅，悟出一套成功業務的「提問型業務技巧」，絕不會一開口就是「賣東西」，而是能「精準提問」，觸發顧客主動說出「Yes,I need it！」。

　　他獨創「提問型業務技巧」，打破「業務就是要說明產品」的刻板印象，認為身為一個業務若只會說明產品是無法幫助客戶的，要能找出客戶的切身需求，甚至引導他們發覺需求，才能提供相對應的產品或服務，讓顧客不只甘願掏錢給你，還會流淚涕零感激你的出手相助。

　　頂尖業務的超強武器：
　　‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」，循序漸進點燃客戶欲望。
　　‧利用問句掌握主導權，讓交易過程行雲流水，讓客戶脫口說出：「我想買！」

　　當個業務，「懂提問」，是必須的！

　　突破顧客心防必學的「50個最強問句」
　　◎客戶的推託就是取得信任的轉機
　　客戶：「我知道你們的東西很好，不過可以再讓我考慮一下嗎？」
　　業務：「謝謝您，您肯考慮，就是我們莫大的榮幸。請問，比如說，你考慮的點是哪方面呢？」（第一階段「比如說」）
　　客戶：「不知道有沒有辦法挪出多餘的錢。」
　　業務：「原來是這樣啊，具體來說，是什麼樣的情況呢？」（第二階段「具體來說」）
　　客戶：「我每個月的收入是固定的，不確定是否還能挪出多餘的錢。」
　　業務：「原來如此，所以您才會說要考慮一下。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們產品的人。我會告訴您為什麼，可以給我一點時間嗎？」（第三階段「其實……」）

　　◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
　　業務：「在這樣的情況下，您未來打算怎麼做嗎？」
　　客戶：「就目前來說，沒有什麼特別的想法。」
　　業務：「這話怎麼說？」
　　業務：「現在沒辦法抽身，總之，先做目前能做的就好。」
　　業務：「那假設○先生（小姐）有能力可以突破現狀的話，您會想怎麼做？」
　　客戶：「這是不可能的。」
　　業務：「所以我才說『假設』嘛，假設可以，您會怎麼做？」
　　客戶：「這個嘛，我從來沒有考慮過這件事，假如我有能力，我應該會……這樣做吧。」
　　業務：「原來如此，聽起來很不錯耶。」

各界推薦

　　王堅志 ｜福特汽車銷售冠軍
　　李慶隆 ｜台北市永康國際商圈協進會理事長
　　林哲安 ｜暢銷書《業務九把刀》作者
　　林裕峯 ｜亞洲提問式銷售權威
　　張邁可 ｜超級業務商學院執行長
　　解世博 ｜行銷表達技術專家

　　各行各業的頂尖業務都知道，業績從來都不是用「講」出來的，而是「問」出來的。但前提是你得在「正確的時機」提出「正確的問題」，才有機會從客戶的口中找出成交的「關鍵因素」。如果你想要學會一套有系統的提問知識，這本書裡面有你需要的答案。——張邁可 超級業務商學院執行長
　
日本亞馬遜讀者4星好評推薦

　　「讀完就可以立刻使用的提問技巧！」
　　「照著書裡的提問，明顯感覺到跟客戶的互動改善了！」
　　「以前常被批評講話沒有重點，但照著這本書提問之後，旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」

作者簡介

青木毅

　　1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過1,000名業務之中，5年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務技巧。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界84個國家、2,500間代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。

　　2002年成立Realize股份有限公司（總公司：京都府）之後，開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司，現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在3個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。

　　日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，至今累計下載次數已突破400萬次。著有《3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧》等書籍。

譯者簡介

鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系，台灣大學日文研究所畢，主修日本近現代文學。
　　曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。

為什麼那位客戶肯跟我買東西
 
●客戶的欲望和需求只能透過提問得知
 
客戶雖然有需求，但平常會藏在心底。透過業務的提問，才能將欲望引導出來。接著，如果業務能更進一步的提問，讓客戶自己察覺達成需求的必要性，客戶才會真正了解到業務提供的產品可以幫上他的忙。
 
這麼一來，客戶就會買單。這就是「成交」。一個業務若能夠掌握成交階段的提問祕訣，未來就能持續活用提問，不僅當前的業績可以獲得提升，連未來的業績也能有所保障。
 
成交前先理解「行動原則」
 
業務就是幫助客戶，解決客戶的問題。客戶購買擬提供的產品或服務後，他的欲望和需求可以得到滿足。成交指的就是雙方正式簽約。想要順利成交，最重要的一個觀念就是「成交不是由業務決定」，而是「由客戶決定」。很多人對於如何順利邁向成交感到很棘手，是因為他們抱持著這筆交易非成交不可的想法。這是很大的誤會。頂尖業務完全不會有這種意識。而是自然而然，十分理所當然的朝成交的目標邁進。
 
想要弄懂這點，必須要確實理解人的「行動原則」。在上一張我們提過，行動原則就是「人只願意照著自己的感覺、想法行事」，因為每個人都有自己的感覺、想法，而且大家都只照著感覺、想法行動。
 
人只要有想做某件事的意願，即使眼前面臨許多問題，他也會願意去嘗試。大家只要捫心自問就知道了。只要知道這一點，就不難理解「說服客戶成交」這件事根本就是天方夜譚。因為所謂的說服，是指業務把自己的感覺、想法強加在客戶身上。正確的做法應該是根據客戶的感覺、想法，用客戶可以接受的方式邁向成交。客戶唯有對業務提供的產品或服務留下良好的印象，才會把思考模式轉移到下一個階段，開始考慮要怎麼做才能實現自己的想法。等到他自己想通了，才會考慮要不要採取行動。