劉必榮的孫子兵法與談判謀略

　　談判≠溝通！
　　原因在於，談判更講究全面性戰略。
　　談判大師融合東西方最經典理論，
　　教你用《孫子兵法》，打造屬於自己的談判策略。

　　《孫子兵法》是知名的作戰兵書，「知己知彼，百戰百勝」的典故便是源自於此。談判權威劉必榮教授以多年實務經驗，結合《孫子兵法》思維及西方理論，將談判分為四階段，即準備、布局、出戰和收尾。學會這套理論，就算沒有好口才，也能在談判桌上致勝。

　　不過，到底要如何說，才能不戰而勝，甚至雙贏？
　
　　▍上司與我的意見不合時，如何說，才能達成共識？
　　孫子說「上下同欲」，在談判之前，要先了解對方的需求及在意的點，談判才有意義，否則只是浪費時間。

　　▍對方沒有談判意願，該如何開啟對話？
　　孫子說「利」，布局時要讓對方願意談判，必須提出他要的「利」，或換另一個角度，讓他產生「不談判不行」的危機意識。

　　▍一個人的力量有限，該考慮結盟嗎？
　　孫子說「諸侯之謀」，弱者結盟是求加分，強者結盟是求不減分。談判時要記得團結力量大，有時三個臭皮匠就是勝過一個諸葛亮。

　　▍有時橫生枝節，結束時出現預期外的資訊，如何應對？
　　孫子說「軍有所不擊」，到了收尾階段，要記得自己的談判初衷，不要迷失方    向，追錯了目標，反而會輸掉原本有把握的議題。

　　無論是人際關係、職場工作、買賣交易等，談判無所不在，
　　善用書中的例子，你也能成為遊刃有餘的談判高手。

 

作者簡介

劉必榮

　　華人圈一致公認的談判大師，現任東吳大學政治系與EMBA教授，政大企家班、中央大學、陽明交通大學、香港大學EMBA及台灣科技大EMRD兼任教授。擔任「和風談判學院」主持人，為政府與業界提供談判技巧的訓練。

　　曾任行政院顧問、外交部諮詢委員、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代新聞台帶狀節目《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作及主持人。
 

兵者，國之大事：不打沒準備的戰役

兵法解讀：小心，不可不察

(一)兵者，國之大事

「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」。這是《孫子兵法》開宗明義第一篇的第一句話，相信不論是否曾讀過《孫子兵法》的人都不陌生。《孫子兵法》第一篇是〈計〉，「計」是planning（計畫），它不是計謀、計策。

而這段話的意思是說，打仗的時候需小心謹慎，必定要事先做過周延的準備或縝密的規劃，才能夠上戰場！而後世研究兵法的學者們，亦是拿這句話來替孫子辯護，說孫子雖然寫兵法，但是他基本上是反戰的，他並沒有窮兵黷武高喊「我們去打仗啊！」

這其實多少也跟他身處的春秋時代背景有關，春秋時期社會階級分為「士農工商」四階，戰爭屬於貴族的事，既然是貴族的範疇，那必然會講求身段，並非只是將武器拿在手上便上場衝鋒陷陣，打仗也會要是件優雅的事情，因此孫子說「所有的打仗都要非常小心，在上戰場之前都要做好準備。」
 
(二)不可怒而興師，不可慍而致戰

除了前面提到的〈計〉這篇以外，你還可以對應第十二篇〈火攻〉，孫子說「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。

「主不可以怒而興師」意思是在上位者不能夠因激動憤怒，就發兵打仗，完全沒有準備且是出於個人情緒，這便叫「怒而興師」；「將不可以慍而致戰」，「慍」就是生氣，不能因為別人說了什麼激怒你的話，便打仗發兵。

不管是「怒而興師」或「慍而致戰」，都是沒有經過深思熟慮後的決定，一受到對方刺激就下意識反擊，這是不對的。正如前述提及的「死生之地，存亡之道」，如果能深知其中道理，就不會衝動行事，僅憑個人的情緒，就衝上前去與人捉對廝殺，要沉得住氣小心行事，不要立即反應。

我常跟朋友這麼說，因為很多事情並非自己所想的那樣，沉靜後先暫緩，謹記「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。
 
實戰應用：首重臨場反應，更別忘了事前準備

說實話並不是每一個談判都非常重要，我們現在所提到的都是碰到「真正重要」的談判場合，因此你當然不能不準備啊！或許有人會說：「老師，不對啊，談判靠的是機智啊！你怎麼可能把每個情況都準備到呢？」因此，除了事前的充分準備，我們也必須具備快速的臨場反應，要學會機智的應對且腦筋要動得快。